Der Business Weblog Karneval beginnt:

Kennen Sie das auch? Sie unterhalten sich mit einem anderen Unternehmer, der bestimmt Ihr Kunde sein könnte. Natürlich weiß er, dass Sie gerne Ihr Angebot anbringen würden. Also erzählt er Ihnen, wie gut es bei ihm läuft. So haben Sie natürlich keinen Ansatzpunkt, um Ihren Service ins Spiel zu bringen
Der größte Fehler, den Sie jetzt machen können ist, ihm das Gegenteil beweisen zu wollen. Denn er kennt die ja Wahrheit. Da Ihr Gesprächspartner nicht gerne der Lüge überführt wird, hält er logischerweise mit allen Rohren dagegen

Genau das ist mir letztens auch passiert. Der Geschäftsführer eines mittelgroßen IT-Unternehmens erzählte mir davon, dass er mit seinem Geschäft überaus zufrieden sei. Er habe so viel Kunden, wie er brauche, seine Mitarbeiter zögen alle an einem Strang und er lebe seinen Traum.

Meine Erfahrung sagt mir, dass es nur wenige Unternehmer gibt, die keinen Nutzen aus meinem Entscheidungs-Coaching ziehen. Aber was wollen Sie da sagen? Sollte ich sagen: “Bestimmt sind Ihre Entscheidungen nicht optimal und Sie verlieren Geld, ohne es zu merken”? Genauso gut hätte ich um einen Tritt in den Hintern bitten können.

Wir Deutsche habe allerdings eine inzwischen tief in unserer Kultur verwurzelte Angewohnheit. Egal wie gut es uns geht, wir finden immer einen Grund, uns auch beklagen zu können. Ich nenne das den “Deutschen Knopf”.

Also habe ich den Deutschen Knopf gedrückt: Ich habe alles was er mir erzählte ernst genommen und ihm meine aufrichtige Bewunderung ausgedrückt, da nur ein Vorzeigeunternehmer so einen Erfolg erzielen könne. Ich fragte ihn, ob ich Ihn als Positivbeispiel in meinem Blog erwähnen dürfe, usw.

Wichtig: Ich meinte das auch so, denn ich suche immer wieder Vorzeigeunternehmer. Schließlich haben wir so wenig davon. Und es muss in Maßen geschehen, ansonsten empfindet der Gesprächsparter das als “Schleimattacke”.

Nebenei verlassen Sie so die Rolle des Verkäufers. Im Gegenteil Sie “kaufen” Ihrem Gegenüber ja etwas ab.

Kein deutscher Unternehmer hält es lange aus, über den grünen Klee gelobt zu werden. Nach kurzer Zeit begann er, das vorher Gesagte einzuschränken. Eigentlich sei ja auch nicht alles so toll, sondern er habe natürlich auch seine Probleme. Gerade vor Kurzem habe er sich für ein völlig unnötiges Engagement entschieden, das ihn jetzt viel Geld kosten würde, usw.

Am Ende durfte ich ihn doch coachen und er ist heute sehr zufrieden

Warum nenne ich das den Deutschen Knopf? Weil beispielsweise ein Amerikaner sich in der Rolle des “Uber Entrepreneurs” absolut gefallen würde. Nur wir Deutsche können ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr an uns halten. Wir müssen uns beklagen, wenn auch auf hohem Niveau. Der Vorteil: Sie als Verkäufer bekommen den Bedarf des Kunden frei Haus geliefert. Besser kann es nicht laufen

Am Dienstag hatten wir in Hanau die Abschlussveranstaltung der diesjährigen Sternstunden für Unternehmer. Nach meinem Vortrag meinte ein junger Unternehmer:”Gute Entscheidungen, dafür braucht es doch nur den gesunden Menschenverstand, oder?”

Im ersten Moment wollte ich ihm zustimmen, ließ es dann aber, weil einige sehr gerne genutzten Entscheidungsmethoden, wie z.B. Pro-und Contra(Vorteil-Nachteil)-Methode bereits Entscheidungsfallen enthalten. Dies geht so weit, dass ich mittlererweile keine Methode mehr empfehle, sondern lieber die drei “entscheidenden” Fragen in den Vordergrund stelle:

1. Wie erziele ich Entscheidungsklarheit?
2. Wie schaffe ich attraktive Entscheidungsalternativen?
3. Wie sichere ich mir die größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung meiner Entscheidungen?

Wer diese drei Fragen problemlos klären kann, wird zweifellos eine gute Entscheidung treffen.

Natürlich sehe ich hinter den Fragen jeweils eine Vorgehensweise, aber wenn der Entscheider selbst weiß, wie er z.B. zu guten Entscheidungsalternativen kommt, die seinem Bedarf (Entscheidungsklarheit) weitestgehend oder sogar genau entsprechen, braucht es keine große Methodik

In diesem Rahmen stimmt es also, gesunder Menschenverstand ist die “Mutter aller guter Entscheidungen” (oder der Vater?)

Leider gibt es keinen Kurs an der Schule, der uns rechtzeitig beibringt, wie gute Entscheidungen entstehen sollten. Daher stelle ich immer wieder fest, dass viele Menschen sich ihre eigene Art zu entscheiden angeeignet haben.

So gibt es z.B. die “Vereinfacher”, die am liebsten nur zwischen zwei verschiedenen Alternativen wählen (Wahllosfalle!), weil sie bei zu vielen Alternativen den Überblick verlieren

Oder die “Spicker”, die zuerst mögliche Alternativen ansehen, bevor sie ihre eigenen Entscheidungskriterien (ihren Bedarf) festlegen können (Angebotsfalle!).

Davor schützt keine der oft in der Wissenschaft entwickelten Entscheidungsmethoden. Für die Betroffenen ist es gesunder Menschenverstand, der sie so handeln läßt. Weil gesunder Menschenverstand Sie dorthin geführt hat. Denn letztlich ist es ja ökonomisch, sich Arbeit zu sparen.
Ich denke, gesunder Menschenverstand ist durchaus der Schlüssel für gute Entscheidungen, aber er darf nicht einseitig sein. Also entscheiden Sie am besten nach Ihrem gesunden Menschenverstand, aber prüfen Sie zuvor, ob es tatsächlich ökonomisch ist, sich die Dinge zu einfach zu machen

Falls der eine oder andere RSS-Reader meinen letzten Beitrag über den Business Blog Karneval mehrfach erhalten hat, Sorry!

Der Beitrag machte meiner Weblog-Software das Leben so schwer, dass sie glatt vergessen hat, die Seitenleiste darzustellen. Erst nachdem ich den Beitrag kompett aus dem System gelöscht hatte und ihn neu “von Hand” eingegeben hatte, lief wieder alles normal

Sie kennen mich, ich bin kein großer Fan der Meeenzer Fasenacht oder der Kölner Jäcken. In meiner Düsseldorfer Zeit habe ich regelmäßig die Flucht ergriffen, bevor die tollen Tage ihren Höhepunkt erreichten.

Doch diesmals freue ich mich auf einen besonderen Karneval

Wieso das?

Der Weblog-Karneval ist kein Kostümfest mit eingebautem Zechgelage sondern hier wird ein sinnvolles Rad gedreht. Zahlreiche Fachblogs im Business-Bereich konzentrieren sich in den nächsten Wochen auf ein Thema und tragen geballte Kompetenz zum Nutzen ihrer Leser zusammen.

Sie meine lieben Leser werden dabei auch viele andere wertvolle Blogs kennen lernen. Aber das Wichtigste: In der kurzen Zeit wird eine riesige Sammlung interessanter Beiträge zum Thema “Kundenakquise” entstehen.

Ich weiß, Sie leiden alle unter der Auftragsflut , aber vielleicht kennen Sie jemanden, der noch einen kleinen “Lupfer” braucht?

Dann sollten Sie sich vom 21.10.2006 bis zum 11.11.2006 in den besten Tipps und Tricks aalen, die diese Nation toller Verkäufer zu bieten hat.

Zu dick aufgetragen? Vielleicht, aber es geht ja schließlich um Akquise…

Die tolle Initiative wurde von Elke Fleing über ihren Blog “selbst und ständig” gestartet. Mehr Informationen zum Thema Business Blog Karneval finden Sie hier.

Sven Lehmann schreibt in seinem Blog:

Es gehört schon gehörig Mut dazu, wenn man erkennt, dass Regeln (für einen selbst) nicht sinnvoll sind, diese dann zu missachten! Gegen den Strom zu schwimmen war schon immer schwer. Manchmal scheitert man auch damit, manchmal aber setzt man eine bahnbrechende Entwicklung in Gang. Problematisch ist es mit dem Regeln-Brechen dann, wenn es zum Nachteil und auf Kosten von anderen geschieht!

Dem kann ich nur zustimmen!

Mehr dazu unter

Halten Sie sich bitte nicht an die Regeln

Beitrag im Lapidarium

Die Neuauflage hier im Excellence-Blog