Haben Sie schon alle Geschenke für Ihre Lieben?

Was wird es denn diesmal sein? Das Schreibset von Montblanc? Der Ipod? Die wertvolle Erstausgabe? Chanel No 5? Der Goldschmuck?

Es ist schon prima, wenn wir alles zusammen haben. Bei der Verpackung haben wir oft die Wahl. Die Verkäufer fragen dann: Sollen wir es für Sie einpacken? Wenn wir mit “ja” antworten gibt es oft eine kleine Show gratis. Denn dann das Geschenkpapier ist meist nur Beiwerk. Was uns die geschulten Einpacker dann zeigen ist schon eine eigene Kunst. Ich schaue jedes Mal genau hin. Aber wenn ich ähnlich reichhaltige Schleifen und Anhänger in Heimarbeit nachmachen möchte ist das Ergebnis oft enttäuschend

Dennoch der Inhalt bleibt hier immer die Hauptsache. Gehen wir allerdings durch einen ganz gewöhnlichen Supermarkt, dann machen wir eine interessante Entdeckung: Oft sind die Verpackungen so aufwändig, dass der Inhalt weniger Wert ist, als die Verpackung! Bestes Beispiel: Die Cola-Dose. Wir wissen, der Inhalt ist nur Wasser, Farbstoff und etwas Zucker, bzw. Süßstoff, wenn es “light” ist. Die Dose ist also mehr wert, als der ganze übrige Rest! Wie ist es mit der Diät? Eine aufwändige Papp-Packung, in der viele kleine Beutel stecken. Glauben Sie wirklich, der pulverförmige Inhalt macht den Hauptteil der Kosten aus? Nö! Wann immer Sie in die Kostenkalkulation der Hersteller Einblick erhalten, wird es interessant. Der Hauptteil der Kosten kommt durch die Verpackung, evtl. Patente und evtl. durch die Logistik. Könnten wir also unsere Einkäufe wesentlich preiswerter bekommen, wenn wir eine Einheitsverpackung akzeptieren würden?

Vielleicht. Doch die Frage ist rhetorisch. Denn der Großteil unseres Konsumerlebnisses kommt durch die Verpackung. Malcolm Gladwell zeigt uns in seinem Buch “Blink”, dass wir gar nicht darauf verzichten könnten! Wie schade

Wenn Sie sich also demnächst über die Preise ärgern, fassen Sie sich vielleicht erst einmal selbst an die Nase

Frohes Shopeinachten!

“Ich will mehr!” Das könnte der Ruf eines Unternehmers sein, der mit seinen Entscheidungsalternativen noch nicht ganz glücklich ist.

Leider sehen das nicht alle so. Oft treffe ich Entscheider in argen Nöten, die ihre Entscheidung immer weiter hinauszögern, weil die Alternativen so bescheiden sind. Die Verzögerung tut der Sache im Regelfall nicht gut, denn wenn z.B. Kunden wegen Qualitätsmängeln den Vertrag kündigen oder sogar vor Gericht ziehen, ist Zeit ein Luxus, den wir als Unternehmer nicht haben.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihnen die Entscheidung schwer fällt, weil die Alternativen sich eher wie die Wahl zwischen einer Wurzelbehandlung beim Zahnarzt und einer “Elektroschocktherapie” bei einem 3. Welt-Geheimdienst verhalten, sollten Sie bessere Alternativen entwickeln.

Es gibt natürlich auch den umgekehrten Fall. Die Alternativen sind gut, aber der Entscheider glaubt, dass es noch bessere Möglichkeiten geben muss. Wir wissen ja, das Bessere ist der Feind des Guten

Theoretisch können wir unendlich an unseren Alternativen basteln und wir werden immer noch was besseres finden können. Wie ich immer wieder feststelle, macht die Jagd danach auch süchtig.
An einem bestimmten Punkt muss es allerdings heißen: Jetzt ist es genug!

Diesen Punkt definiere ich bereits lange vorher. Ich weiß ja, was ich will. Daher kann ich auch sagen, wie eine Alternative beschaffen sein muss, damit sie gut genug ist. Es wird immer bessere Alternativen geben, wenn ich nur hart genug daran arbeite, allerdings muss ich irgendwann meine Entscheidung auf den Weg bringen. Daher sorge ich dafür, dass ich mindestens drei Alternativen habe, die gut genug erscheinen. Wenn mir dann noch weitere einfallen ist das schön, aber ich werde keine Wochen für immer bessere Alternativen investieren, um dann festzustellen, dass meine unternehmerischen Chancen in der Zwischenzeit vertan sind.

Allerdings sollten Sie sich nach der Alternativen-Schöpfung noch Zeit für die Optimierung der einzelnen Alternativen nehmen. Darüber schreibe aber an einem anderen Tag

Ich habe gerade einen Kommentar zu meinem Betrag der “gute” Rat beantwortet. Dabei ging es um das Beziehungskonto mit dem privaten Partner.

Wenn ich genügend auf mein Beziehungskonto in Form von Aufmerksamkeit, Zeit und Liebe “eingezahlt” habe, dann funktioniert die Beziehung und ich habe wesentlich mehr Gestaltungsfreiheit, als wenn das Konto “überzogen” ist und mein Partner mir ständig zu verstehen gibt, dass ich auf Kredit lebe.

Das unternehmerische Beziehungskonto

So ein Beziehungskonto gibt es natürlich auch für den Unternehmer und seine geschäftlichen Beziehungen. Diese fangen bei den eigenen Mitarbeitern an und reichen in jeden nur erdenklichen Bereich. Als Unternehmer kann ich es mir nicht leisten, auf gute Beziehungen zu wem auch immer zu verzichten. Denn genau dann, wenn ich es am wenigsten erwarte, werde ich möglicherweise auf diese Person angewiesen sein.

Wie schaffe ich es also, mein unternehmerisches Beziehungskonto immer gefüllt zu halten?

Ich habe dazu eine sehr schöne Liste von Aktivitäten in dem Buch “The 21 most powerful minutes in a leaders day” von John C. Maxwell gefunden.

Er fasst seine Vorstellungen unter dem Kürzel “RESPECT” zusammen:

1. Respect yourself and those you work with – Respektieren Sie sich selbst und diejenigen, mit denen Sie arbeiten
2. Exceed the expectations of others – Übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Umwelt.
3. Stand firm on your convictions – Stehen Sie zu Ihren Überzeugungen und bleiben Sie verläßlich.
4. Posess uncommon security and maturity – Sie sollten die Reife und Sicherheit haben, bei Erfolgen etwas zurück zustehen und das Licht des Erfolgs auf Ihre Partner scheinen zu lassen (etwas blumig ausgedrückt)
5. Experience Personal Success – Sie müssen selbst auch erfolgreich sein. Denn sonst bedeuten die Punkte zuvor nicht so viel.
6. Contribute to the success of others – Unterstützen Sie andere dabei, erfolgreich zu werden.
7. Think ahead of others – Denken Sie voraus. Denn was sich heute wie eine gute Idee anhört, kann morgen Ihren Partnern massiv schaden und Betroffenheit schaffen .

Können diese Aktivitäten dazu beitragen, dass Ihr unternehmerisches Beziehungskonto ständig gefüllt ist? Tragen sie dazu bei, dass Sie in allen Belangen Gestaltungsfreiheit haben?

Was denken Sie?

Im Entscheidungsprozess sind wir häufig darauf angewiesen, dass Fachleute uns Ihre Informationen und Wahrnehmungen zu Verfügung stellen.

Zum Beispiel ging es mir so, nachdem ich meine Entscheidungskriterien für die Auswahl des richtigen Verlags für mich festgelegt hatte. Ich habe zwar eine große Menge von Büchern von den verschiedensten Verlagen. Daher habe ich auch meine Meinung, wo zum Beispiel die interessantesten Bücher erscheinen. Darauf konnte ich mich aber in diesem Fall nicht verlassen. Denn dummerweise bin ich nicht meine Zielgruppe. Der Wurm muss schließlich dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Dabei konnte ich mich auf meine Literaturagentin verlassen, die den Buchbetrieb eben viel besser kennt.

Allerdings ist es nicht immer so leicht, einen Experten zu finden, der die fehlenden Informationen liefern kann. Noch viel schwieriger ist es, dabei auch brauchbare Aussagen zu bekommen.

Nun gibt es zwei Möglichkeiten, warum Fachleute unbrauchbare Aussagen liefern könnten.

1. Sie haben ein Interesse daran, unsere Entscheidung zu beeinflussen.

2. Der Fachmann hat keine Ahnung, will das aber nicht zugeben

Beim ersten Fall kommt es aufs Timing an. Denn wenn Sie den Fachmann vorab fragen, zu welcher Entscheidung er Ihnen ganz allgemein raten würde, wird er ihnen gerne seinen Favoriten liefern oder aber sagen, dass er das nicht sagen könne. Beide Aussagen sind extrem nützlich für Sie. Denn wenn er einen Favoriten hat, wissen Sie danach seine weiteren fachlichen Aussagen einzuschätzen. Wenn er dagegen unbeeinflusst ist, um so besser!

Wenn der Fachmann seine Ahnungslosigkeit verstecken möchte, wird es schwer. Denn Sie müssen sich bis zu einem gewissen Grad auf das Thema einlassen. Die beste Frage ist in diesem Fall, dass Sie nach der Grundlage fragen, auf der unser Fachmann seine Aussage begründet. Kommt dann ein schlaffes “meine langjährige Berufserfahrung sagt mir das”, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie eben diese vergessen können

Leider ist es meistens nicht so einfach. Denn der Fachmann wird Ihnen gerne seine Fachvokabeln um die Ohren schießen, dass es ein wahre Pracht ist. Machen Sie in dem Fall nicht den gleichen Fehler wie der sog. Fachmann und täuschen vor, sie wüssten wovon er spricht. Stattdessen sollten Sie ihm erklären, dass Sie kein Wort verstanden haben und er das Ganze bitte schön so erklären soll, dass auch der Laie verstehen kann, worum es geht

Ich habe genau so einen Fall vor einigen Wochen miterlebt und am Ende tat mir der gute “Fachmann” richtig leid. Denn mein Kunde hatte ihn von der satten Arroganz des unantastbaren Experten über den argumentieren Fachidioten bis hin zum stammelnden Nichts befördert. Unser Experte hat am Ende wortlos den Raum verlassen. Ich habe selten so viel an einem Tag gelacht gelernt, wie dort

Regelmäßige Leser meines Blogs wissen, dass ich einen Verlag für mein Buchprojekt gesucht habe.

Zu Beginn habe mir viele Menschen gesagt, dass es heute sehr schwierig ist, ein Fachbuch zu veröffentlichen und dass man schon einigen Aufwand treiben müsse, um letztlich bei einem guten Verlag zu landen

Zum Glück habe ich auch mit anderen Menschen sprechen können, die mich sehr ermutigt haben. Zum Beispiel mit Britta Kroker (www.managementbuch.de). Über Sie habe ich schließlich zu meiner Literaturagentin Bettina Querfurth (auch hier)gefunden. Frau Querfurth ist auf Sachbücher und Ratgeber spezialisiert.

Heute Vormittag schließlich habe ich den Vertrag beim Carl Hanser Verlag unterschrieben und Sie können sich vorstellen, ich bin stolz wie Egon

Wenn Sie jetzt glauben, das Ganze läuft nach dem Motto: Verlag macht Angebot und Autor nimmt an, dann haben Sie sich geschnitten. Denn wie gesagt, ich habe ja eine (wie ich meine) ungewöhnlich fähige Literaturagentin Es waren drei (!) Angebote.

Aber ganz vom Anfang. Wer ein Buch schreiben will, der denkt vermutlich (wie ich auch), dass er erst ein Buch schreibt und sich dann einen Verlag dafür sucht. Das können Sie zwar gerne machen, aber der Frust dürfte vorprogrammiert sein. Denn wenn Sie vielleicht ein Jahr an Ihrem Buch geschrieben haben und ein Verlag sagt schlichtweg “nein” zu Ihnen, könnte sich das anfühlen, als hätte König Salomon angeordnet, Ihren Erstgeborenen in zwei Hälften zu teilen.

Als Profi werden Sie heute lediglich ein Exposé über Ihr geplantes Buch schreiben. Das Exposé ist auf der einen Seite Ihre Vision, wie das Buch am Ende aussehen wird und auf der anderen Seite eine Art Businessplan. Denn ein Buch ist ein Verkaufsprodukt und da macht es Sinn, dem zukünftigen Partner klar zu machen, dass Ihr Produkt sich verdammt sehr gut verkaufen wird

Damit Ihr Buchprojekt keine zu große Luftnummer ist, erwarten die Verlage auch ein Probekapitel. Denn es soll schon Leute gegeben haben, die so interessant schreiben, dass sie damit Baldriantropfen Konkurrenz machen könnten.

So, damit gehen Sie jetzt zu allen Ihren Kontakten in den Verlagen und stellen Ihr Buchprojekt vor.

Was, Sie haben da keine Kontakte?

So geht es mir auch. Denn ich habe niemals zuvor ein Buch geschrieben und erstaunlicherweise habe ich auch noch niemanden aus dem Verlagswesen gecoacht.

Natürlich hätte ich jetzt recherchieren können, die Serienbrieffunktion von Word anwerfen und jeden auf dieser Erde operierenden Verlag anschreiben können. Nur was soll das? Meine Aufgabe ist es, Unternehmer zu coachen. Daher war es die beste Entscheidung, mit einer Literaturagentur zusammenzuarbeiten. Deren Aufgabe ist es, mit mir das Exposé formal verlagstauglich zu machen und die richtigen Leute in den Verlagen auf mein Projekt anzusprechen.

Damit erkennen Sie die Krux: Damit das Projekt bei einem guten Verlag landet brauchen Sie einen exzellenten Literaturagenten, der nicht nur Gott und die Welt, sondern auch die Lektoren in den Verlagen kennt. In meinem Fall war dies eine Literaturagentin.

Frau Querfurth hatte mein Buchprojekt kurzfristig mit zu ihren Terminen auf die Buchmesse genommen und dort vorgestellt. Die Resonanz war toll. Viele Fachverlage haben das Exposé und Probekapitel angefordert. Wenige Wochen danach lagen Angebote von drei sehr renommierten Verlagen vor, so dass von mir eine Entscheidung gefragt war. Wie Sie ja wissen, ist das keine große Hürde für mich

Auch bei den Angeboten geht es um viel. Denn als Fachautor kann es Ihnen leicht passieren, dass Sie eine Selbst-Abnahmeverpflichtung von z.B. 200 Exemplaren eingehen müssen. Die Beteiligung an den Nettoerlösen kann bei 7%, 8%, 10% und einiges mehr liegen. So auch die Unterschiede bei den Auflagehöhen. Bei vielen Sachbüchern beträgt die Erstauflage nur 1000 – 2000 Exemplare.

Als unbedarfter Autor, der eigentlich nur sein Buch endlich schreiben und veröffentlichen möchte, können Sie da schnell unter die Räder kommen, da sie nicht wissen, was ein gutes, bzw. ein wenig akzeptables Angebot ist. Für mich hat Frau Querfurth so gute Konditionen rausgeholt, dass selbst Kenner der Szene große Augen machen

Am Ende war es ganz einfach, einen Verlag für mein Buch zu finden. Also sollte Ihnen jemand vorab erzählen, etwas sei schwer, dann hören Sie einfach weg und suchen sich die richtigen Personen, die Ihren Erfolg sicher stellen