Positionierung ist eine wirksame Marketingmaßnahme. Das ist inzwischen bekannt. Tatsächlich können auch Entscheider davon profitieren, wenn sie sich richtig positionieren.

Als Entscheider sind wir oft darauf angewiesen, dass andere uns mit Handlungsalternativen versorgen.

Der Besitzer einer Kette von Friseurläden, wird sich mit der technischen Infrastruktur seiner IT nur ungern auseinander setzen.

Oder ein Personaldienstleister interessiert sich nur am Rande für seinen Büromaterial-Lieferanten. Diese Entscheidungen müssen zwar getroffen werden, aber wir Entscheider sind vornehmlich an Ergebnissen interessiert.

Daher brauchen wir Menschen, die sich auskennen und für uns die richtigen Alternativen finden. Dabei ist es egal, ob das ein Dienstleister macht oder Mitarbeiter in unserem Unternehmen. Nennen wir sie der Einfachheit halber “Alternativen-Finder”.

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“Das haben wir immer schon so gemacht”. Mit diesem Satz werden wir gerne konfrontiert, wenn wir von außen zu einem Unternehmen stoßen. Jedes Unternehmen standardisiert seine Routineaufgaben.

Der Entscheider macht sich dann keine Gedanken mehr darum, was das eigentliche Ziel ist oder welche Handlungsalternativen es gibt. Und weil man es ja schon “immer” so macht, gibt es auch keine Widerstände zu befürchten.

Wenn-Dann anstatt Entscheidung

Wir können hier von einer Wenn-Dann-Regel sprechen. Also zum Beispiel: “Wenn der Überlauf des Prozessbeckens voll ist, muss die Produktion angehalten werden, um den Inhalt in Tanks zur Entsorgung abzufüllen.” Das ist sehr bequem und gibt Sicherheit

Bedrohung einer Idylle

Kommt dann einer von außen mit neuen Ideen, schlägt ihm die pure Ablehnung entgegen. Ich stelle dann regelmäßig fest, dass der Entscheider selbst nicht weiß, warum die gewählte Vorgehensweise die einzig richtige sein soll.

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Die Hauptaufgabe guter Entscheider ist es, attraktive Alternativen zu schaffen. Das setzt Kreativität voraus und Problemlösungsvermögen.

Beides können wir trainieren.

Ein kleines Rätsel:

Die Geschäftsleute Franz, Hans und Dieter betreiben zusammen ein Geschäft. Einem davon – Dieter – haben Sie via Telefon Geld geliehen.

Bisher hat er keine Anstalten gemacht, die vereinbarten Zinsen zu zahlen, geschweige denn, Ihnen das Geld zurückzugeben.

Sie beschließen, persönlich nach Geschäftsschluss dort vorbeizugehen, um Ihr Geld zurückzufordern.

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Stehen wir vor einer wichtigen Entscheidung, sollten wir eigentlich wissen was wir wollen und nicht auf die Hilfe anderer angewiesen sein. Aber so leicht ist es oft nicht. Denn viele gute Handlungsalternativen entdecken wir erst mit fremder Hilfe.

Schon als Kind waren wir froh, wenn wir auf die Erfahrung unserer Eltern setzen konnten. Sie haben uns neue Wege gezeigt, die wir noch gar nicht kennen konnten.

Der falsche Weg

Daher ist es die natürlichste Sache der Welt, andere um ihre Hilfe zu bitten. Leider gibt es dafür auch einen falschen Weg. Manchmal sind wir faul und fragen einfach: “Was würdest Du in dieser Situation machen?” Jeder Entscheider ist anders. Daher kann diese Frage und die Antwort darauf ziemlich ins Auge gehen.

Wie der andere sich entscheiden würde – das ist der Hintergrund der Frage – ist nicht relevant.

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Entscheidungen treffen ist eine Grundfertigkeit aller Menschen. Jeder kann es, jeder tut es und manche sind mit den Ergebnissen zufrieden.

Da wir so natürlich entscheiden, machen wir uns bei Schwierigkeiten und Widerständen kaum Gedanken über deren Ursachen.

Wenn es klemmt

Ich kann mich nicht zwischen den verschiedenen Jobangeboten entscheiden? Na ja, das ist ja auch schwer.

Meine Handlungsoptionen sind alle nicht das gelbe vom Ei? Na ja, das Leben ist schließlich kein Ponyhof.

Meine Mitarbeiter sabotieren mein Reorganisationsprojekt? Na ja, das war ja auch nicht anders zu erwarten.

Gründe liefern keine Resultate

Bei diesen Begründungen handelt es sich um Geschichten, mit denen wir dem eigentlichen Problem ausweichen. Tony Robbins hat einmal sinngemäß gesagt: Deine Gründe mögen gut und berechtigt sein, aber sie liefern keine Resultate.

Resultate bekommen wir nur, wenn wir die Dinge richtig anpacken und uns nicht mit elaborierten Entschuldigungen aufhalten.

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