Es war eine spannende Woche für den Entscheidercoach. Am 15.11. ging Entscheidend besser! mit großem Erfolg in die zweite Runde. Meine Referenten und ich begeister­ten unser Publikum. Das ist die hohe Kunst. Denn das Gegenteil erleben wir viel zu häufig.

Wer vor Publikum sprechen darf, erlebt eine Gnade, die verdient werden muss. Das Internet macht die reinen Wissensvermittler über­flüssig. Gute Redner berühren ihre Zuhörer emotional und aktivieren die Umsetzung von Wissen.

Allein im stillen Kämmerlein kommen wir damit leider nicht weiter. Ich lerne gerne von den Besten ihres Fachs.

Daher hatte auch die Präsentationskonferenz 2011 in Darmstadt im Kalender.

Ein Feuerwerk der Präsentationen

Matthias Garten hat wieder einige der besten Referenten zum Thema Reden und Präsentation an einem Ort versammelt. Ich habe viel gelacht und viel gelernt.

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Gestern stand für den FC Schal­ke 04 eines seiner wichtigsten Spiele an. Doch das war kei­nesfalls der Fokus des Tages. Denn am frühen morgen ließ die WAZ die Bombe platzten. Aus »gut unterrichteten Kreisen« hieß es, dass der Verein den Vertrag mit seinem Trainer zum Saisonende lösen würde.

Später konnten wir lesen, der Trainer Felix Magath habe im Verein ein Klima des Misstrauens geschaffen und bei der Menschenführung ver­sagt.

Der Trainer weiß von nichts

Das mag so sein, oder auch nicht. Allerdings gibt einem die Art und Weise, wie das Ganze gerade abläuft einen ganz anderen Eindruck. Denn gegenüber den Medien versicherte der Trainer gestern, dass er von nichts wisse und davon ausgehe, bis 2013 seinen Vertrag zu erfüllen.

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Nicht nur wir treffen Entschei­dungen. Andere Menschen ma­chen das auch. Als professio­neller Dienstleister wollen wir natürlich, dass potentielle Kun­den sich für uns entscheiden.

Vielleicht haben Sie meinen Arti­kel »Alles will niemand kaufen« gelesen und sind selbst ein hochspezialisierter Anbieter. Dann müssen Sie die Welt wissen lassen, was sie von Ih­nen erwarten kann.

Spezialisten haben oft ein Problem. Sie sind so sehr in ihrem Thema, dass sie jede Ungenauigkeit vermeiden. Da prüft der Wirtschafts­prüfer nicht einfach die Bücher, sondern “überprüft sämtliche Ge­schäftsvorgänge auf ihre fiskalische und handelsrechtliche Kompatibili­tät, nicht  nur nach deutschen Rechnungslegungsvorschriften sondern auch nach US-GAAP”.

Das langweilt nicht nur den Laien. Denn in der Zeit, in der diese druckreife Definition abgeliefert wird, sind gute Verkäufer schon mitten im Gespräch.

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Wir leben in einer kritischen Gesellschaft. Jeder fühlt sich berufen, über den anderen zu urteilen. Wir Entscheider handeln und schaffen Ergebnisse, aber auch Betroffenheit. Wir stehen daher häufig im Feuer der Kritik.

In dem Fall sollten wir wissen, mit wem wir es zu tun haben. Und wie wir damit umgehen wollen.

Es gibt Kritik und es gibt Feedback. Feedback ist wertvoll, Kritik kann es sein.

Die Feedback-Bilanz

Wir geben Feedback, wenn uns an dem anderen etwas liegt. Wir geben dann eine ausgewogene Einschätzung ab. Dinge, die uns gefallen haben und Aspekte an denen wir an Stelle des anderen noch arbeiten würden. Feedback ist wie eine Bilanz.

Wenn wir es schaffen, die positiven Aspekte überwiegen zu lassen, dann gibt es einen “Gewinn”, den der andere “investieren” kann, um noch besser zu werden. Überwiegt das Negative gibt es einen “Verlust” für den anderen und er wird vermutlich “sparen” und beim nächsten Mal wird er eher nachlassen, als besser sein. Wozu sich überhaupt anstrengen?

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Alle Dienstleister haben ein Problem. Ihre Leistung ist nicht greifbar. Rein rechtlich stellen wir nur unsere Zeit zur Verfügung und stehen nicht für das Ergebnis ein.

Das ist auf der einen Seite natürlich sehr angenehm, sollte es tatsäch­lich einmal schief gehen. Auf der anderen Seite bereitet das unseren Kunden Probleme. Sie müssen uns glauben, dass sie aus unserer Zusammen­arbeit einen Nutzen ziehen.

Produkte verkaufen

Topverkäufer sagen daher immer, wir sollten keine Dienstleistungen sondern Produkte anbieten. Das klingt gut, führt aber in der Coa­ching­bran­che zu Kopfzerbrechen.

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