Nicht nur wir treffen Entschei­dungen. Andere Menschen ma­chen das auch. Als professio­neller Dienstleister wollen wir natürlich, dass potentielle Kun­den sich für uns entscheiden.

Vielleicht haben Sie meinen Arti­kel »Alles will niemand kaufen« gelesen und sind selbst ein hochspezialisierter Anbieter. Dann müssen Sie die Welt wissen lassen, was sie von Ih­nen erwarten kann.

Spezialisten haben oft ein Problem. Sie sind so sehr in ihrem Thema, dass sie jede Ungenauigkeit vermeiden. Da prüft der Wirtschafts­prüfer nicht einfach die Bücher, sondern “überprüft sämtliche Ge­schäftsvorgänge auf ihre fiskalische und handelsrechtliche Kompatibili­tät, nicht  nur nach deutschen Rechnungslegungsvorschriften sondern auch nach US-GAAP”.

Das langweilt nicht nur den Laien. Denn in der Zeit, in der diese druckreife Definition abgeliefert wird, sind gute Verkäufer schon mitten im Gespräch.

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»Herr Lietz, ich habe 30 Jahre Erfahrung! Die werde ich nicht verleugnen, indem ich mich auf nur ein Thema spezialisiere!«

Ein ehemaliger Manager will noch einmal durchstarten. Das ist nicht ungewöhnlich. Ein Kollege hat ihn an mich weiter empfohlen, damit er sich um Gottes willen entscheiden möge, was er denn genau machen möchte.

Angst vor Fehlern

Doch diese Entscheidung wird von Angst überschattet. Denn der Fast-Rentner hat eine Heidenangst vor Fehlern. Diese könne er sich nicht mehr leisten.

Wer sich keine Fehler erlauben möchte, ist zur Untätigkeit verdammt. So sitzt unser angehender Berater schon gut ein Jahr herum, bevor wir miteinander sprechen.

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Zeiträume spielen bei vielen Entscheidungen eine Rolle. Autoher­steller wissen ein Lied davon zu sin­gen. Das neue Modell, das nicht gut ankommt, lässt sich nicht in ein paar Monaten verändern. Entwicklungs­zyk­len gehen dort über Jahre.

Nichts gegen die Zyklen, mit denen die Stromindustrie rechnet. Ein Kraftwerk läuft meist 40 Jahre.

Entscheidet sich ein Unternehmen für kompromisslose Qualität, dauert es einige Jahre, bis sich das dazugehörige Denken bei den Mitarbeitern durchsetzt. Bis die Kunden von der Qualität der Produkte sprechen, dauert es noch viel länger.

Entscheidungen in diesem Umfeld lassen sich daher schlecht quar­tals­mäßig ändern oder korrigieren. Denn dann beginnt der Zyklus jeweils wieder am Anfang.

Fachkräftemangel

Das müssen wir im Auge behalten, wenn wir von sich ändernden Zei­ten sprechen. Andererseits sind viele Probleme nicht ganz neu.

Seit Jahren fehlen wir in wirtschaftlich guten Zeiten Fachkräfte. Zur Zeit sind es circa eine Million.

Sinnleere und fehlende Wertschätzung

Gleichzeitig beklagen Viele Sinnleere und mangelnde Wertschätzung am Arbeitsplatz.

Sinn ist ein Angebot, das die meisten Unternehmen offensichtlich nicht machen können.

Oder haben Sie schon einmal eine Personalanzeige gelesen, die damit werben würde: Bei uns finden Sie endlich Sinn in Ihrer Arbeit und Wertschätzung?

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Virales Marketing, das haben wir inzwischen gelernt, funktioniert bestens online im Internet. Heute verschicken tausende von Nutzern Links auf virale Videos mit meist witzigem Inhalt, wer bei einem Freemailer sein E-Mail-Konto hat, schickt mit jeder E-Mail eine virale Botschaft an seine eigenen Kontakte, da eine kleine Signatur auf den kostenfreien Service hinweist.

Was vor Jahren bei Hotmail für eine lawinenartige Ausweitung der Nutzer geführt hat, ist längst ein alter Hut. Deshalb war Google mit seinem Googlemail etwas geschickter. In den ersten Jahren konnten sich zunächst nur Nutzer anmelden, die zuvor von einem anderen Nutzer eingeladen worden waren.

Paradoxerweise handelten diese teilweise die Einladungen zu dem kostenfreien Service bei Ebay für bis zu 10 $ das Stück! Gar kein schlechter Deal, wenn man bedenkt, dass ein Googlemail-Nutzer bis zu 50 Einladungen aussprechen konnte. Vor wenigen Tagen hat Google seinen Dienst aber allgemein frei gegeben. Denn inzwischen gibt es wohl so viele Nutzer, dass auch genügend Einladungen zur Verfügung stehen

Als Unternehmer stelle ich mir gerne Fragen. Die Antworten darauf bringen mir neue Ideen. Und neue Ideen bringen neues Geschäft Nachdem mein Blog mir viele Leser, gute Positionierungen bei Google-Suchen und regelmäßige Coaching-Anfragen gebracht hat, bin ich von viralen Medien mehr als überzeugt. Ganz nebenbei: Ein Blog ist ein virales Medium, kann man auch bei Martin Oetting lernen

Meine Schlüsselfrage: Virales Marketing, geht das denn auch offline?

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Wenn Sie vor einem Kunden stehen, kann es Ihnen schon einmal passieren, dass er Sie fragt: “Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?”.
Bei vielen beginnt dann das große Stottern. Da wird von großartigem Service gesprochen, von der Affinität, die er zum dem Unternehmen hätte und den großen (welchen?) Nutzen den er bieten würde.

Tatsache ist, wenn Ihnen ein potentieller Kunde diese Frage stellt, haben Sie schon verloren. Nicht den Kunden, aber die Chance, Ihre Leistung und Ihr Unternehmen so einzigartig darzustellen, dass der Kunde keine Alternative zu Ihnen sieht.

Stellen Sie sich einen Wasserverkäufer in der Wüste vor. Seine Kunden haben einen dringenden Bedarf. Sie wissen, was sie von ihm bekommen und das was er anbietet ist deckungsgleich. Glauben Sie wirklich der Kunde des Wasserverkäufers fragt noch “Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?” Vermutlich würde der Wasserverkäufer aber lächeln und sagen: “Ich bin es und Sie wissen das!”

Der Wasserverkäufer macht sich den Leuchtturmeffekt zunutze. Er hat eine wasserglasklare Positionierung. Jeder Kunde weiß, hier bekomme ich das Wasser, das ich brauche. Jeder Nichtkunde weiß, hier bekomme ich wohl kein Bier.
Das ist Kundenorientierung in zweierlei Weise. Kunden und Nichtkunden können sich sehr schnell orientieren und das Angebot ist für seine Kunden unwiderstehlich. Das heißt auch, er rennt nicht jedem Verbraucher nach, der nicht bei drei auf den Bäumen ist. Im Gegenteil, er sorgt durch seine klare Fokussierung auf Wasser, dass er nur mit wirklich interessierten Kunden spricht.

Was braucht es, um einen solchen Leuchtturm zu bauen?

1. Einen Bauplatz finden
   1. Gibt es eine Alleinstellung?
   2. Ist die Sichtbarkeit gewährleistet?
      Kann ich mich gegenüber dem Kunden als besonderer Anbieter sichtbar machen?
   3. Wie gut ist die Aussicht?
      Kann ich meine potentiellen Kunden leicht von Nichtkunden unterscheiden?
   4. Wie stabil ist der Bauplatz?
      Wie lange ist dieser Markt noch attraktiv für mich?
   5. Fahren dort Schiffe?
      Gibt es einen Bedarf?
   6. Wie groß ist der Sichtbereich?
      Wie groß ist dieser Markt?
2. Das Fundament bauen
   1. Habe ich das richtige Baumaterial?
      Verfüge ich über die richtigen Stärken und die notwendige Expertise?
   2. Weist der spätere Leuchtturm auf Riffe oder einen Hafen hin?
      Biete ich einen entscheidenden Nutzen?
   3. Grundsteinlegung
      Welche Grundbedürfnisse erfüllt mein Angebot bei meinen Kunden?
3. Der Turmbau
   1. Wie hoch kann ich meinen Turm bauen?
      Wie hoch ist der Leidensdruck meiner Kunden?
      Wie groß ist der Nutzen meines Angebots?

Mit diesen drei Schritten kann es sein, dass Sie den besten Leuchtturm/die beste Positionierung der Geschichte aufgebaut haben und trotzdem ignorieren Ihre Kunden sie.
Was also fehlt? Nehmen wir uns ein Beispiel am Original: Jeden Abend steigt der Leuchtturmwärter auf die Spitze des Turms und schaltet das Licht ein. Nur so kann der Leuchtturm seinen Zweck erfüllen.
Für uns bedeutet das: Wir müssen ständig etwas für unser Marketing und unsere Öffentlichkeitsarbeit tun. Zum Beispiel einen Fachweblog mit interessanten Beiträgen füllen und vielleich sogar an dem 1. Business Weblog Karneval teilnehmen

Lesen Sie mehr dazu unter:

Job&Joy-Blog: Kunden und Aufträge finden – aber welche?

Excellence-Blog: Der Leuchtturm als Kundenorientierung

Excellence-Blog: Weiteres über den Leuchtturmeffekt

JobBlog: Wie Sie Profil und dadurch Kunden gewinnen