»Es ist nichts mehr da!«

Viele Jahre galt Anton Schlecker als der Ausbeuter unt­er den Dis­countern.

Gleichzeitig hat der Unternehmer über Jahre auf ein ungesundes Wachstum gesetzt. In Amerika gibt es an jeder Ecke einen Starbucks. In Deutschland kam es mir lange so vor, als gelte das auch für Schlecker. Offensichtlich war das zu viel des Guten.

Viele Filialen waren unrentabel.

Man fragt, sich wie ein so intelligenter Unternehmer wie Schlecker sehenden Auges diesen Kurs bis zum bitteren Ende fortsetzen konnte.

Eine Erfolgsgeschichte

Schlecker ist zum Opfer seines eigenen Erfolgs geworden. Das Wachstum hatte sich für ihn viele Jahre lang ausgezahlt. Seine Filialen waren schnörkellos, eng und boten vieles billiger als die Kon­kurrenz.

ALDI hatte es vorgemacht. Kein Kunde stört sich an dem Aussehen und Komfort der Filiale, wenn er gutes Geld sparen kann. Das galt vie­le Jahre. Allerdings veränderte sich der Markt.

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Lesen Sie, wie mich mein neuer Vortrag an den Rand des Er­träglichen gebracht hat.

Die letzten Tage waren hektisch. Denn die Premiere meines neuen Vortrags stand bevor. Die IHK Offenbach hatte sein Mittelstandsforum zur Sternstunde für Unternehmer eingeladen.

Das wäre nichts besonderes gewesen. Denn Sternstunden geben wir ständig. Ich hatte mich aber zum neuen Jahr aus dem Fenster gelehnt und einen neuen Vortrag angekündigt.

Mir blieb auch wenig anderes übrig. Denn es gibt Veranstalter, die mich und meine Vorträge mögen. Sie laden mich jedes Jahr wieder ein. Da kann ich schlecht das Gleiche wie beim letzten Mal erzählen.

Mein Thema ist allerdings so weitläufig, dass ich bestimmt niemals in Verlegenheit geraten werde. Die Versionen meiner Vorträge ab 30 Minuten aufwärts sind daher auch nie ein Problem.

Zehn Minuten voller Qualität

In unserer Sternstunde für Unternehmer treten immer sechs Referenten á 10 Minuten auf. Das ist für die Referenten und die Zuschauer sehr intensiv. Die Sternstunde ist gefragt. Wir tingeln daher mit unseren Vorträgen durchs ganze Rhein-Main-Gebiet und feiern demnächst die 69. Sternstunde für Unternehmer.

Die 10-Minuten Version des Vortrags ist allerdings eine besondere Herausforderung.

Es gibt Referenten, die versucht haben, einfach schneller zu sprechen. Aber Speedy Gonzales mit der Stimme von Mickey Mouse hinterlässt eher gemischte Gefühle.

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Ich beschäftige mich seit Jahren mit Gehirnforschung und Ver­hal­tenspsychologie. Spannend, welche Abkürzungen unser Ge­hirn nimmt, um im Alltag so schnell wie möglich zu reagie­ren.

Nicht selten stellen wir fest, dass diese Schnellschüsse oft nicht ver­nünftig sind. Dem möchte man mit Karl Popper antworten: »Wenn ein Verhalten langfristig beobachtbar ist, muss es rational sein« (rationale Rekonstruktion).

Überleben ist vernünftig

Die ultimative Vernunft ist unser Überleben. Daher kann ich diesen Satz weiterhin gut unterschreiben. In den letzten 300 Jahren hat der Mensch sich eine selbstgeschaffene Umgebung geschaffen, in der es viel seltener um Leben und Tod geht als in den letzten 20.000 Jahren zuvor.

Vielleicht wird unser Gehirn sich mit der Zeit daran anpassen. Dann müssen sich einige Überzeugungskünstler und Marketinggenies etwas Neues einfallen lassen. Doch bis dahin ist es noch ein langer Weg.

Der gemeinsame Nenner

Eine Sache finde ich allerdings sehr spannend.

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Wenn ich noch an die gute alte Zeit zurückdenke, in der Post in einem Kasten am Haus einge­steckt wurde, sind das gewal­ti­ge Fortschritte. Damals fand ich viel Werbung darin und wenig Informationen. Wie sehr haben sich doch die Zeiten geändert.

Ständig dabei

Früher haben wir die Nachrichten am Abend im Fernsehen gesehen und die Zeitung am nächsten Morgen gelesen. Doch da war meistens ja schon alles passiert. Heute dagegen sind wir fast dabei. Sobald etwas passiert, läuft das Ereignis schon über den Ticker der Nachrichtenseiten.

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Daher stecken in dieser einfachen Frage gleich zwei: Eine nach der Zukunft und eine nach der Situation, in der wir uns befinden. Gerade die Zukunft macht uns allerdings immer wieder Probleme.

Hellseher sind out

Denn bei all den Möglichkeiten, die wir heute haben. Woher soll ich wissen, wie meine Zukunft sein wird? Unsere Fähigkeiten als Hellseher liegen leider bei Null. Das war also die falsche Frage.

Planern gehört die Zukunft

Wie soll meine Zukunft aussehen? Auf diese Frage können wir nach einigem Nachdenken Antworten geben.

Vielleicht befällt den einen oder anderen dabei das Grauen. Denn natürlich drücken sich die meisten um eine eigene Zukunftsvision. Obwohl wir sie brauchen. Denn Entscheidungen geben unserem Handeln eine Richtung. Da sollten wir schon wissen, wohin es geht.

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“Ich würde mich jederzeit wieder so entscheiden.” Vermutlich haben wir diesen Satz schon oft gehört. Doch lei­der ist er blanker Unsinn. Denn das liegt tatsächlich außerhalb unse­rer Kontrolle.

Jeder von uns bewertet ständig seine Umgebung. Ist es hell ge­nug? Ist es vielleicht zu hell? Ist der Sessel, in dem ich sitze be­quem? Passt mir die Raumtem­pe­ra­tur? Das Meiste davon ge­schieht un­be­wusst. Erst wenn wir bewusst eingreifen sol­len, merken wir, dass z.B. die Raumluft stickig ist und wir das Fenster öffnen soll­ten.

Allerdings bewerten wir nicht alle gleich. Was für den einen die ide­ale Temperatur ist, versetzt den anderen schon in die Kältestarre.

Unsere internen Maßstäbe unterscheiden sich. Genauso ist es auch mit unseren Entscheidungen. Auch da bewerten wir jeweils, welche Alternati­ve die passende ist.

Entscheidungen sind immer emotional

Das Fundament unserer Bewertungen sind Emotionen. Schon in der Frühzeit der Gehirnforschung fand man heraus, dass Menschen ohne Emotionen keine sinnvollen Entscheidungen mehr treffen können.

Also gut, unsere Gefühle helfen uns, Entscheidungen zu treffen. Was ist das Problem?

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Im Geschäftsleben geben wir dem Kind daher auch gerne ei­nen anderen Namen: Innova­tion.

Nun denn, wo Innovation drauf steht, steckt Kreativität drin. Wenn wir lieber innovativ anstatt kreativ sein wollen, dann ist das sowohl das Eine wie auch das Andere

Die Kreativen und die Ablehnenden

Unsere Gesellschaft spaltet sich in Menschen, die kreativ sind und solche, die der Überzeugung sind, dass sie es nicht sind. Doch seit Enron, Lehmann Brothers und Konsorten wissen wir, dass es sogar kreative Buchführung gibt.

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Psychopathen blinzeln im Durchschnitt seltener als Normale. Das gibt Ihnen eine hypnotische Aura.

“Mann, da übe ich doch gleich, weniger zu blinzeln!” Könnten wir uns vornehmen. Allerdings bringt uns dieser Anschlag auf die Feuchtigkeit unserer Augen nichts, wenn wir nicht auch gleichzeitig den Blickkon­takt zu unserem Gegenüber suchen.

Wen es interessiert: Diese Weisheiten lese ich gerade in “Gehirnflüste­rer” von Kevon Dutton, ein sehr lesenswertes Buch.

Im Durchschnitt sucht der Zuhörer den Blick des Redners zu 75 Prozent der Zeit. Ein durchschnittlicher Redner aber nur zu 40 Prozent. Viel überzeugender wären wir, wenn wir die Quote auf 50 Prozent steigern könnten.

Was hat das mit Entscheidungen zu tun? Keine Ahnung! Aber spannend ist es allemal.

Für viele von uns ist der Entwurf der eigenen Vision eine schwe­re Aufgabe. Jeder Mensch ist an­ders. Rezepte, wie wir un­se­re Vision ausdenken und stru­ktu­rie­ren sollen funk­tio­nie­ren sel­ten.

Denn jeder von uns hat seine eigene Art, Probleme zu lösen. Und genau das ist Teil dessen, was später unsere Vision auszeichnen sollte.

Jeden Künstler erkennt man an seinem Pinselstrick bzw. an seiner Arbeitsweise, von Leonardo da Vinci über Monet bis zu Andy Warhol. Genau so ist es auch, wenn wir unsere eigene Vision schöpfen. Sie ist zwangsläufig ein Zeugnis unserer Einzigartigkeit.

Keine Schablone!

Jede vorgegebene Methode raubt daher unserer Vision ihre Einzigartigkeit. Doch wie machen wir er es sonst?

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Vor einiger Zeit bin ich einem testosteronstrotzenden Anwalt begegnet. Wir Männer haben in der Regel meist genug davon. Aber er war schon ein besonde­res Exemplar.

Der Herr der Ringe

Schon bei der Begrüßung wollte er mir zeigen, wer der Herr im Ring ist. Nachdem ich meine Hand diesem zupackenden Wesen entrissen und in Sicherheit gebracht hatte, ging es allerdings erst richtig los.

“Sie glauben also mir noch etwas über Entscheidungen erzählen zu können?” Die Frage war mehr eine Feststellung.

“Ich will Ihnen mal etwas sagen. Ich entscheide seit über 50 Jahren und den größten Teil der Zeit habe ich das bestimmt besser gemacht als Sie”, fuhr er fort.

Ein offenes Ohr

“Na dann erzählen Sie doch mal”, antwortete ich.

Damit hatte er nicht gerechnet. “Ja … wie? … Ach so!”

Neben seinen vielen Vorteilen hat Testosteron einen großen Nachteil. Wer unter seinem Einfluss steht, neigt zum Tunnelblick und kann daher auch gut aus dem Konzept gebracht werden.

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Dieses Problem ist einfach. Wir nehmen unsere Probleme immer mit uns mit. Wir können ihnen nicht entfliehen. Wir finden nur dann Ruhe, wenn wir sie an Ort und Stelle lösen.

Schwieriger wird es, wenn die Kreise größer sind

Carl ist selbständig und hat sich bereits drei Mal neu erfunden. Jedes Mal dasselbe. Die neue Idee inspirierte ihn anfangs so sehr, dass er schnell den einen oder anderen Kunden fand. Doch schnell kam er im Alltag an.

Er war nicht mehr so inspiriert und es fiel ihm schwer, neue Kunden zu gewinnen. Gerade dieser erste Schritt kostete immer mehr Zeit. Dabei wollte er doch arbeiten! Er kam sich mehr und mehr so vor, als hätte er eine Vollzeitvertriebsstelle. Doch damit verdiente er kein Geld.

“Das muss doch besser gehen! Ich muss doch etwas anbieten, was mir meine Kunden aus den Händen reißen!” Und schon ging der Kreislauf wieder von vorne los.

Offensichtlich ist Carl im Vertrieb keine große Kanone. Das ist allerdings nicht sein wahres Problem. Carl probiert vieles aus und hofft dabei auf einen Weg zu stoßen, auf dem er von Erfolg zu Erfolg stürmt.

Solche Geschäfte gibt es. Doch sie sind sehr selten. Ein Bauer weiß: Wenn er ein neues Feld bearbeitet, braucht es ein Zeit lang, bis er gute Ernten einfahren kann. Er muss es roden. Die Steine heraus­sammeln; er muss Bodenauflockerer pflanzen; diese wieder entfernen und die neue Saat ausbringen. Das Feld muss gehegt und gepflegt werden, bis er schließlich die erste Ernte einfahren kann.

Im Weinbau dauert es sogar mehrere Jahre, bis es soweit ist. Das alles wäre nicht möglich, würde der Bauer jede Woche einen Erfolg sehen wollen. Stattdessen hat er ein klares Ziel vor Augen. Er will sein Feld so weit bringen, dass es jedes Jahr aufs Neue eine Ernte gibt.

Die harte Arbeit, bis es soweit ist, hat er einkalkuliert.

Entscheidungen geben unserem Handeln eine Richtung

Carl fehlt die Vision für sein Geschäft. Er stellt sich zwar vor, dass er viel Geld mit seinen jeweils neuesten Ideen verdient, aber viel weiter darüber hinaus plant er nicht. Schließlich will er erst einmal testen, ob er Erfolg damit hat.

Er testet und testet. Doch da sich seine Erfolge nur bei langfristig zielgerichtetem Handeln einstellen würden, sucht er sich lieber wieder etwas Neues. So läuft er immer wieder im Kreis und ist naturgemäß frustriert.

Schade, eigentlich.