Stärken und Schwächen

Unternehmer sind Stars. Schwächen gesteht man sich selten ein, denn wer etwas Neues (ein Unternehmen) in die Welt setzt, kann nicht schwach sein. Vielleicht machen unsere Schwächen uns aber auch stark? Marcel Widmer gibt in seinem JobLog einen Anstoß, sich Gedanken zu machen…

Woran scheitern Entscheidungen als erstes?

“Mein Ziel ist es, diese Entscheidung zu fällen”, so ein Kunde auf die Frage nach dem Ziel seiner Entscheidung. Natürlich hat er es anders ausgedrückt, in der Essenz ist es allerdings das, was dahinter stand.

Es ist nur menschlich, dass wir Menschen in einer schwierigen Situation (Entscheidungsituation) zunächst das Ziel haben, diese wieder zu verlassen. Leider vestellen wir uns daher gerne den Blick für den Grund, warum wir diese Situation durchstehen müssen. Kein Mensch trifft Entscheidungen aus Jux und Tollerei. “Hey, heute wollen wir mal wieder eine schwierige Entscheidung treffen!”.

Wenn ich mir die Motivation meiner Kunden für Entscheidungen ansehe, dann steht dahinter immer ein klares Muster. “Ohne die Entscheidung geht es nicht weiter”. Weiter wohin? Auf dieser Frage kommen die verschiedensten Antworten, wie:

  • Meine Pläne umzusetzen…
  • Mein Unternehmen erfolgreich zu machen…
  • Eine höhere Qualität in der Produktion zu erreichen…
  • Meinen Geschäftspartner auszahlen zu können…
  • usw.

Dieses “weiter gehen” bezieht sich demnach auf die eigentlichen Ziele. Diese haben mit der Entscheidung erst einmal gar nicht viel zu tun. Der einzige Zusammenhang ist, dass es ein Problem gibt, das gelöst werden muss. Was dann gerne als Zielsetzung mißbraucht wird, ist also eigentlich der Wunsch, das Problem zu lösen.
Wenn ich eine Problemlösung suche, macht es natürlich Sinn, zu überlegen, was eigentlich erreicht werden soll und da ist die Zielsetzung der einzige Leitstern.

An diesem Punkt scheitern viele Entscheidungen. Daher ist es gut, wenn Sie sich vorher klarmachen, es gibt ein Ziel und es gibt auf dem Weg dorthin ein Problem zu lösen. Beides sollte vor einer Entscheidung klar sein. Dann habe Sie schon einmal eine Entscheidungsfalle vermieden!

In die Umsetzung vor der Entscheidung?

Warum soll ich einen Umsetzungsplan für Alternativen erstellen, über die ich noch nicht einmal entschieden habe? Fragte mich ein Unternehmer, der über ein internes Service-Projekt in seinem Unternehmen zu entscheiden hatte.

Die Frage ist berechtigt. Denn einen Umsetzungsplan (Projektplan) zu erstellen macht viel Arbeit. Insofern könnte es praktisch sein, damit zu warten, bis die Entscheidung gefallen ist. Bei fünf zur Verfügung stehenden Entscheidungsalternativen spart sich der Entscheider so doch 80% der Arbeit oder?

Um es mit Radio Eriwan zu sagen: Es kommt darauf an.
Unser Unternehmer hatte in seinen Entscheidungskriterien explizit “eine schnelle Projektdurchführung” als besonders wichtig erachtet.

Jetzt gibt es zwei Faktoren, die die Geschwindigkeit der Projektdurchführung beeinflussen.

  1. Die für die Einzelmaßnahmen notwendige Zeit
  2. Die Widerstände, die das Projekt bei Betroffenen auslöst.

Punkt 1 ist klar, je mehr zu tun ist, um das Ziel zu erreichen, desto mehr Zeit und oder Manpower brauche ich.

Punkt 2 ist eigentlich auch klar. Grundsätzlich gibt es bei Veränderungen immer Betroffene. Diese lassen sich zu Beteiligten machen, wenn es gelingt, einen Interessenausgleich herzustellen. Noch besser ist es im Interesse der Umsetzungszeit, wenn die Anzahl der Betroffenen klein und der Grad Ihrer Betroffenheit niedrig ist.

Das trifft insofern zu. solange noch keine Entscheidung gefallen ist und erst einmal freundliche Gespräche ohne den Druck der Umsetzung geführt werden.

Der Unternehmer hat am Ende tatsächlich fünf grobe Umsetzungspläne für die verschiedenen Alternativen erarbeitet. Er war froh, es getan zu haben, da er andernfalls wahrscheinlich eine andere Alternative vorgezogen hätte.

Wie ist Ihre Erfahrung mit Umsetzungsplänen als Entscheidungsgrundlage?

Faktenbasiert oder emotional entscheiden?

Für viele Unternehmer ist es eine Stilfrage, ob sie allein auf Fakten oder mehrheitlich aus dem Bauch heraus entscheiden. Bei meinen Vorträgen landauf, landab frage ich immer wieder, wer der Anwesenden denn mehrheitlich aus dem Bauch heraus entscheidet. Dabei ergibt sich fast immer das gleiche Bild. Mehr als 80% der Anwesenden bekennt sich zur Bauchentscheidung!

Interessanterweise tun die anderen 20% das auch, sie wissen es nur nicht! Entscheidungen basieren immer auf Bewertungen, die der Entscheider vornimmt. Etwas zu werten hat mit den eigenen Emotionen zu tun. Bei medizinischen Eingriffen um das Leben von Patienten zu retten, wurden die Bereiche des Gehirns deaktiviert, die für unsere Emotionen verantwortlich waren. Den betroffenen Patienten war es danach nicht mehr möglich Entscheidungen zu treffen.

Beim Entscheiden bewerten wir also mit unseren Emotionen. Interessant wird es, wenn wir uns anschauen, was die jeweiligen Entscheider bewerten.

Viele Bauchentscheider verbinden mit den zur Verfügung stehenden Alternativen bestimmte Bilder und Erfahrungen und entscheiden auf dieser Grundlage. Das kann genauso riskant sein, wie den Lebenspartner auf Grundlage seines Aussehens zu wählen.

Eigentlich weiß dieser schnelle Entscheider nicht, was sein Bedarf ist, er ist sich dessen allerdings nicht bewußt.

Eine andere Gruppe von Entscheidern vermeidet die Entscheidung so lange es geht. Denn der Status Quo ist für ihn greifbarer als die möglichen Konsequenzen einer Entscheidung. Der zögerliche Entscheider weiß zumindest, dass er noch nicht weiß, was sein Bedarf ist. Leider raubt das seinem Unternehmen jegliche Dynamik. Denn jede wichtige Entscheidung wird immer so lange hinausgezögert, bis der Druck von außen so groß wird, dass sie unumgänglich ist.

Die dann zur Verfügung stehenden Alternativen sind allerdings meistens nicht attraktiv.

Die dritte Gruppe beschäftigt sich intensiv mit ihrem Bedarf und bewertet auf dieser Grundlage die zur Verfügung stehenden Alternativen. Diese informierten Entscheider bereuen ihre Entscheidungen sehr selten. Außer sie erfahren, dass der Wettbewerber bei für ihn bedarfsrelevanten Faktoren eine bessere Lösung bekommen hat (z.B. passendere Lieferrhythmen).

Der Wettbewerber gehört dann vermutlich zur Gruppe der aktiv gestaltenden Entscheider. Er kennt seinen Bedarf genau und bewertet auf dieser Grundlage die Alternativen. Allerdings nimmt er diese nicht als gegeben hin, sondern optimiert jede einzelne vor einer finalen Entscheidung auf seinen Bedarf hin. Da er grundsätzlich über die besseren Alternativen verfügt, wird er auch die besseren Entscheidungen treffen.

Zu welcher Gruppe gehören Sie?

Apple war doch besser als zunächst wahrgenommen

Die MACWelt schreibt in einer Meldung, dass wohl im Laufe des morgigen Tages eine Entscheidung im Fall Apple vs. Apple fallen wird.
Der Leser erfährt einige interessante Details, die zeigen, dass Steven Jobs doch als Unternehmer aktiver war als ursprünglich wahrgenommen. 😉

Vor drei Jahren, unmittelbar vor Eröffnung des iTunes Music Store, habe Steve Jobs die Markerechte an “Apple” für eine Million US-Dollar Apple Corps. abkaufen wollen.

Er hatte demnach zwar eine vorzeitige Entschärfung der Situation versucht. Allerdings kann ich mir gut vorstellen, welches Gesicht der Chef von Apple Records, Neil Aspinall gemachten haben muss. Da hatte Apple Computers Anfang der 90er Jahre $ 27 Mio. zahlen müssen, um multimediafähige Geräte anbieten zu dürfen. Und Steve Jobs bietet 2003 lediglich $ 1 Mio. für alle Markenrechte! Meines Erachtens ist so etwas kein Angebot sondern eine Kampfansage.
Allerdings hat Jobs es dabei nicht bewenden lassen.

Neil Aspinall habe als Chef von Apple Records schon im Januar 2003 eine Vorführung des iTunes Music Store erhalten, drei Monate vor dessen Start. Dabei habe Aspinall keinerlei Einwände gegen Design und MArkenführung des Services vorgebracht.

Nach dieser schönen Einleitung eines entspannten Gespräches hat Jobs also noch im Detail gezeigt, was er vorhatte. Ich weiß nicht, was Aspinalli gedacht haben mag, aber ich kann es mir vorstellen. Jedenfalls ist das Ergebnis seines Gedankengangs der vielleicht morgen zuende gehende Prozess.

Nach Ansicht von Experten könnte die Entschädigung Rekorderhöhen erreichen und die höchste je gezahlte Strafe außerhalb von Sammelklagen sein

Ich weiß nicht, was Steve Jobs sich dabei gedacht haben mag, aber ich kann mir vorstellen, was er sich denken wird, wenn der Prozess morgen für Apple Computers verloren geht …

Das Leben ist zu kurz für schlechte Alternativen

Häufig erlebe ich es, dass ein Unternehmer vor sehr schlechten Alternativen sitzt und nach der richtigen Entscheidung sucht. Antwort: Es macht keinen Unterschied, ob der Dreck braun, grün oder grau ist, am Ende des Tages ist es Dreck!

Die Ausgangsvoraussetzung für eine gute Entscheidung ist die Schaffung von guten Alternativen. Dazu ist es wichtig, zu erkennen, dass jede Entscheidung am Ende eine Lösung zu einem Problem darstellt. Wer also die richtige Frage stellt, um sein Problem zu lösen, hat schon halb gewonnen! Gute Fragen für eine Problemlösung fangen meistens an mit “Wie schaffe ich es, daß…” oder “Was muß geschehen, damit…”. Wer das beherrscht, hat am Ende meistens eine große Anzahl von guten Alternativen, aus denen er auswählen kann.

Angenommen, Sie haben jetzt tatsächlich einige Alternativen, die sich für Ihr Unternehmen u.U. positiv auswirken können. Dann reicht das natürlich nicht. Bedenken Sie, die Alternativen sind eigentlich Lösungsvorschläge. Wenn mir einer einen Lösungsvorschlag macht, dann diskutiere ich ihn! Ich stelle fest, was gut daran für mich ist und was mir noch nicht so paßt.

Grundlage für diese Betrachtung sind Entscheidungskriterien, die ich im Verlauf des Entscheidungsprozess entwickelt habe und nach meinen persönlichen Präferenzen gewichte.

Bevor ich mit der Diskussion über Merkmale der Alternativen beginne, stelle ich erst einmal fest, ob das Merkmal flexibel oder statisch ist.

Gibt es phyische Gründe, die eine Flexiblität in diesem Merkmal verhindern?

Wenn Sie ein Haus kaufen möchten, ist das Haus, das nach einem Architektenentwurf gebaut werden soll im Merkmal Standort flexibel, ein bereits gebautes Haus ist dagegen immobil ;-). Beide sind im Merkmal Preis flexibel.

Gibt es psychologische Gründe, die eine Flexibilität in diesem Merkmal verhindern?

Die erste Person, die sich hier an die Nase fassen muß ist der Entscheider. Viel zu häufig erlebe ich, dass der Entscheider tief und fest davon überzeugt ist, es mache keinen Sinn, mit dem Verkäufer der Firma X zu sprechen. Er könne an seinem Angebot nichts ändern. Im Regelfall hat der Entscheider damit recht, denn für ihn macht es mit dieser Überzeugung tatsächlich keinen Sinn, ein Gespräch mit dem Verkäufer zu führen. Das kann dann nur noch ein anderer tun, der ihm das Gegenteil zeigt.

Die nächste Person, die einer Flexibilität in dem Merkmal entgegenstehen könnte ist natürlich derjenige, der den Lösungsvorschlag gemacht hat. Stammt sie auch dem eigenen Betrieb, ist Überzeugungsarbeit gefragt. Handelt es sich um einen Unternehmensexternen kann es auch schon einmal sein, dass er sich nicht überzeugen lassen will. Um so besser. Der Entscheider weiß dann, dass diese Alternative den Bedürfnissen des eigenen Unternehmens nicht weiter angepaßt werden kann.

Jetzt werden natürlich wieder viele sagen:

“Herr Lietz, das ist doch alles ein alter Hut! Wir verhandeln beim Preis immer nach”.

Mit Verlaub, der Preis ist eine Größe, die lediglich zum Einkaufszeitpunkt eine Rolle spielt. Zwar geht dieser über Abschreibungen in die langfristige Erfolgsrechnung ein, wenn die Alternative aber konstant Probleme verursacht, weil alle anderen Merkmale nur schlecht ins Unternehmen passen, dann entstehen auf Dauer viel größere Probleme als nur erhöhte Kosten!

Vielleicht kennen Sie das auch? Es wird eine Unternehmenssoftware eingekauft. Die Einführung verläuft sehr holprig und der operative Betrieb stellt sich am Ende als unmöglich heraus. Ausschlaggebend war wie so häufig der Preis! Heute sitzt das Unternehmen auf den Kosten für Software und versuchte Einführung und hat keinerlei Nutzen davon.

Mein Tipp: Bestimmen Sie, was Ihnen bei der Entscheidung wirklich wichtig ist und optimieren Sie vor einer Entscheidung alle Alternativen so weit es geht auf ihren Bedarf. Dann haben Sie einen Riesenschritt getan, um das Potential Ihres Unternehmens dauerhaft zu erschließen.