Technik ohne Ende – HILFE!

Meine wordpress-Installation akzeptiert nur noch absolute Pfade. Alle relativen Pfade werden auf das Hauptverzeichnis, in dem die WordPress-Installation abgelegt ist umgelenkt.

Das ist natürlich sehr störend, wenn Sie das Erscheinungsbild Ihres Blogs in dem Verzeichnis /themes/xxx/ abgelegt haben samt Grafiken in /themes/xxx/images/ und nun die Grafiken unter …Excellence-Blog/images/ abgelegt werden müssen, weil wordpress sie dort sucht ???. Vielleicht weiß einer meiner Leser Rat?

Die entscheidende Kreativität

© letzelnet - FOTOLIA

“Was haben gute Entscheidungen mit Kreativität zu tun?”

Fragte mich ein Dienstleistungsunternehmer. Er war es gewohnt, seine Entscheidungen vornehmlich nach rein betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten zu treffen. Kreativität brachte er eher mit wirren Wuschelköpfen und abgedrehten Marketiers in Zusammenhang.

Allerdings sah er bereits seit zwei Jahren kein Land mehr in seinem Unternehmen. Viele seiner Wettbewerber hatten sich besser entwickelt und einige Kunden-Empfehlungen ließen sich seltsamerweise nicht in Aufträge ummünzen.

Er war zunächst wenig überzeugt, dass dies aus schlechten Entscheidungen herrühren könnte. Aber da die ersten zwei Stunden beim Herrn Lietz kostenlos sind, konnte es ja nicht schaden 😉

In der Entscheidungs-Risiko-Analyse (ERA) stellte sich dann heraus, dass unser Dienstleister zwar ein sehr brauchbares Auswahlverfahren für seine Entscheidungsalternativen einsetzte, aber es fehlte ihm an guten Alternativen. 😮

Daher meine Aussage: “Sie brauchen mehr Kreativität in Ihren Entscheidungen!

Wie wollen wir gute Entscheidungen treffen, wenn die Alternativen sich eher wie die Wahl zwischen einer Wurzelbehandlung beim Zahnarzt und einer vielversprechenden Elektroschocktherapie bei einem 3. Welt-Geheimdienst Ihrerer Wahl verhalten? 😯
Daher gehört zum guten Entscheiden auch die eine oder andere Kreativitätsmethode, um richtig gute Alternativen zu finden.

Ich setzte dazu gerne die Osborn-Methode ein (Alex Osborn), die man sich sehr gut über das Kürzel SCAMMPERR merken kann:

Substitute something – läßt sich ein Aspekt ersetzen?
Combine it with something else – läßt es sich mit etwas anderem kombinieren?
Adapt something to it – läßt sich ein oder mehrere Aspekte anpassen?
Magnify or add to it – läßt sich etwas hinzufügen oder ein Aspekt vergrößern?
Modify it – welche Eigenschaften lassen sich umgestalten?
Put it to some other use – kann ich es in einem anderen Kontext einsetzen?
Eliminate something – läßt sich etwas entfernen oder ein Aspekt verkleinern?
Rearrange it – läßt sich die Reihenfolge oder Struktur verändern?
Reverse it – was passiert, wenn ich alles umkehre? Kann die Idee ins Gegenteil verkehrt werden?

Mit etwas Kreativität beim Entscheiden klappts dann auch wieder mit den Alternativen! 😛

Wie “verführe” ich meinen Wunschkunden?

© Natalja Sidorenko - FOTOLIADas kennen wir alle. Die Gelegenheit ist günstig, unser Wunschkunde hat einen Termin mit uns gemacht, wir müssen Ihn nur noch von uns überzeugen…

Für den Vertriebler beginnt hier die hohe Kunst der “Verführung”.

Vor mehr als 10 Jahren habe ich dazu ein Seminar besucht, dass die sog. SPIN-Methode lehrt. Ziel dieser Methode ist es, durch eine Sequenz guter Fragen den Kunden von einem Problem zu einem angedeuteten Bedarf und dann zu einem ausdrücklichen Bedarf zu führen.

Was so kompliziert klingt, ist ganz einfach.

SPIN steht für

Situative Fragen
Problemfragen
Implikationsfragen
Nützlichkeitsfragen

Hintergrund: Neill Rackham, der Begründer der SPIN-Methode hat bereits in den 70er Jahren 30.000 Verkaufsinterviews aufgezeichnet und ausgewertet. Dabei stellte er fest, dass bei erfolgreichen Verkaufsgesprächen der Gesprächsanteil des Verkäufers sehr niedrig liegt. Schwatzhafte Verkäufer dagegen konnten kaum etwas verkaufen. Weiterhin fand Rackham heraus, dass erfolgreiche Verkäufer nur einige gezielte Situationsfragen stellen.

Situationsfragen sind Fragen wie:

  • Wieviel Mitarbeiter haben Sie?
  • Welchen Umsatz haben Sie im letzten Quartal gemacht?
  • Wie verteilt sich Ihr Umsatz auf Ihre Kunden?

Diese Fragen dienen zunächst nur dazu, Ansatzpunkte für die nächste Fragenform zu liefern, die Problemfragen. Allerdings schließen diese Fragen den Gesprächspartner auch auf und sorgen dafür, dass auch heikle Fragen angesprochen werden können.

Problemfragen sind Fragen wie:

  • Wie gehen Sie mit dem Risiko um, dass Sie 80% Ihres Umsatzes mit nur zwei Kunden machen?
  • Wie motiviert sind denn Ihre Mitarbeiter?
  • Kommt es bei Ihnen zu Personalengpässen?

Also Fragen, die immer zu dem Kern eines Problems gehen. Diese Fragen helfen dem Verkäufer verborgene Bedarfe zu entdecken. Selbst diese Fragen, haben die erfolgreichen Verkäufer in Rackhams Untersuchungen sparsam eingesetzt. Der Haupteil ihrer Fragen konzentrierte sich auf die Implikationsfragen.

Implikationsfragen sollen dem Gesprächspartner helfen, den Ernst seines Problems zu erkennen. Daher legt der Verkäufer den Finger in die Wunde.

W – Weitere Personen: Wie sieht Ihr Chef das, wenn Ihre Produktivität hinter anderen Abteilungen zurückbleibt?
U – Unannehmlichkeiten: Wenn Sie so spät aus der Firma kommen, dann haben Sie wohl wenig Zeit für Ihr “Social Life”?
N – Nöte & Ärger: Wie fühlen Sie sich dann, wenn das mal wieder schief gegangen ist?
D – Dauer: Was würden Sie in der Zeit, die da unnütz im Meeting vergeudet wird nützliches tun?
E – Ersparnis & Kosten: Was für Kosten fallen denn jetzt jährlich für diese Fehlinvestition an?

Mit den Implikationsfragen haben Sie ihrem Wunschkunden klar gemacht, das er die Auswirkungen seines Problems bisher leichtfertig abgeschüttelt hat. Er weiß jetzt, dass er etwas tun muss. Sein Bedarf ist angedeutet. Die folgenden Nützlichkeitsfragen helfen ihm, diesen zu einem ausdrücklichen Bedarf weiter zu entwickeln.

Nützlichkeitsfragen sind Fragen wie:

  • Würde es Ihnen helfen, wenn…?
  • Was würde es für Sie bedeuten, wenn…?
  • Was würde es Ihnen bringen, wenn…?

Die Nützlichkeitsfragen bringen den Wunschkunden dazu am Ende zu sagen: “Wissen Sie, ich brauche wirklich eine Lösung für …!”

Da Sie als Verkäufer jetzt ja genau wissen, was Ihr Kunde braucht, können Sie ihm ein Nutzenorientiertes Angebot machen. Das heißt, Sie erzählen nur von den Vorzügen Ihrer Leistung, die der Kunde tatsächlich braucht und lassen den Rest stecken. 🙂

Warnung: Diese Methode läßt sich auch zur Manipulation des Kunden einsetzen. Gehen Sie daher mit Ihren Fragen verantwortlich um.

Ich muss allerdings zugeben, dass ich diese Methodik nicht einsetze. Business Blog KarnevalIch brauche das nicht. Stattdessen gibt es mit mir ein kostenfreies zweistündiges Gespräch, in dessen Verlauf ich bereits anfange, den Kunden zu coachen. Dadurch ensteht für ihn bereits ein so hoher Nutzen, dass es für ihn außer Frage steht, dass es (kostenplichtig) weiter geht. Auch eine Art der Verführung… 🙂

Dies ist ein Beitrag zum 1. Business Weblog Karneval.

Unternehmer haben Ihren eigenen Kopf

© James Steidl - FOTOLIAIch komme gerade aus einem Business Club Meeting.

Da kam die Sprache auf die Umsetzung von Entscheidungen. Ein Gast meinte, dass dies eigentlich kein Thema ist, wenn der Unternehmer seine Mitarbeiter achtet und ihnen den Sinn am Ganzen vermittelt. Nach dem Motto: Wir sitzen alle in einem Boot. Mit dieser Einstellung beteiligt der Unternehmer seine Mitarbeiter an den Entscheidungsprozessen. So komme es ganz natürlich zum Zug an einem Strang. Entscheidungen würden alle gemeinsam mit voller Kraft umsetzen.

Ich glaube das auch. Ich habe allerdings auch die Erfahrung mit einer großen Anzahl von Unternehmern gemacht. Die meisten Unternehmer hatten Ihr Unternehmen eigenhändig aufgebaut und sind dabei hohe private Risiken eingegangen.

Sie sind stolz darauf, was Sie erreicht haben, weil Sie auch wissen, dass dafür eine ganz bestimmte Lebenseinstellung vorhanden sein muss, die den meisten Angestellten abgeht. Arbeitszeiten von 7:00 Uhr bis 22:00 Uhr sind für viele Unternehmer normal.
Gleichzeitig beklagen viele, dass ihre Mitarbeiter nicht den richtigen “unternehmerischen Biss” haben.

Da fällt es natürlich sehr schwer, den Mitarbeitern die gleiche Achtung entgegen zu bringen, wie das gegenüber einem erfolgreichen Unternehmerkollegen der Fall wäre. Ein Unternehmer ging sogar so weit, von “allgemeiner Faulheit und Dummheit” zu sprechen. (Vielleicht werde ich Ihm mal die Adresse von Herrn Widmer zustecken 🙂 , damit es demnächst besser mit der Personalauswahl klappt.)
Wie kann ich diesen Unternehmern dabei helfen, trotzdem Entscheidungen so zu treffen, dass die Umsetzung mit der größtmöglichen Unterstützung erfolgt?

Was immer funktioniert, ist eine klare Abschätzung der eigenen Interessen.

Wenn ich als Unternehmer eine Entscheidung umsetze, dann verfolge ich damit immer ein bestimmtes Ziel. Jede Entscheidung schafft Betroffene und Beteiligte. Damit es mit der Umsetzung klappt, muss ich als Unternehmer dafür sorgen, dass es mehr Beteiligte als Betroffene gibt. Andernfalls kann ich mein Ziel vergessen. 😯

Daher berücksichtige ich die Interessen meiner Mitarbeiter in meinen Entscheidungen, auch wenn sie ja alle “nur” eine Angestelltenmentalität haben 😉

Der andere Weg, die Lebensvorstellungen des Unternehmers auf den Kopf zu stellen, halte ich offen gesagt für verwegen. Denn dazu müßte dieser sich grundsätzlich ändern wollen und welcher ansonsten erfolgreiche Unternehmer möchte das schon?

Sind Sie der Richtige für Ihren Kunden?

LeuchtturmWenn Sie vor einem Kunden stehen, kann es Ihnen schon einmal passieren, dass er Sie fragt: “Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?”. 😯
Bei vielen beginnt dann das große Stottern. Da wird von großartigem Service gesprochen, von der Affinität, die er zum dem Unternehmen hätte und den großen (welchen?) Nutzen den er bieten würde.

Tatsache ist, wenn Ihnen ein potentieller Kunde diese Frage stellt, haben Sie schon verloren. Nicht den Kunden, aber die Chance, Ihre Leistung und Ihr Unternehmen so einzigartig darzustellen, dass der Kunde keine Alternative zu Ihnen sieht.

Stellen Sie sich einen Wasserverkäufer in der Wüste vor. Seine Kunden haben einen dringenden Bedarf. Sie wissen, was sie von ihm bekommen und das was er anbietet ist deckungsgleich. Glauben Sie wirklich der Kunde des Wasserverkäufers fragt noch “Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?” Vermutlich würde der Wasserverkäufer aber lächeln und sagen: “Ich bin es und Sie wissen das!”

Der Wasserverkäufer macht sich den Leuchtturmeffekt zunutze. Er hat eine wasserglasklare Positionierung. Jeder Kunde weiß, hier bekomme ich das Wasser, das ich brauche. Jeder Nichtkunde weiß, hier bekomme ich wohl kein Bier. 😉
Das ist Kundenorientierung in zweierlei Weise. Kunden und Nichtkunden können sich sehr schnell orientieren und das Angebot ist für seine Kunden unwiderstehlich. Das heißt auch, er rennt nicht jedem Verbraucher nach, der nicht bei drei auf den Bäumen ist. Im Gegenteil, er sorgt durch seine klare Fokussierung auf Wasser, dass er nur mit wirklich interessierten Kunden spricht.

Was braucht es, um einen solchen Leuchtturm zu bauen?

  1. Einen Bauplatz finden
    1. Gibt es eine Alleinstellung?
    2. Ist die Sichtbarkeit gewährleistet?
      ➡ Kann ich mich gegenüber dem Kunden als besonderer Anbieter sichtbar machen?
    3. Wie gut ist die Aussicht?
      ➡ Kann ich meine potentiellen Kunden leicht von Nichtkunden unterscheiden?
    4. Wie stabil ist der Bauplatz?
      ➡ Wie lange ist dieser Markt noch attraktiv für mich?
    5. Fahren dort Schiffe?
      ➡ Gibt es einen Bedarf?
    6. Wie groß ist der Sichtbereich?
      ➡ Wie groß ist dieser Markt?
  2. Das Fundament bauen
    1. Habe ich das richtige Baumaterial?
      ➡ Verfüge ich über die richtigen Stärken und die notwendige Expertise?
    2. Weist der spätere Leuchtturm auf Riffe oder einen Hafen hin?
      ➡ Biete ich einen entscheidenden Nutzen?
    3. Grundsteinlegung
      ➡ Welche Grundbedürfnisse erfüllt mein Angebot bei meinen Kunden?
  3. Der Turmbau
    1. Wie hoch kann ich meinen Turm bauen?
      ➡ Wie hoch ist der Leidensdruck meiner Kunden?
      ➡ Wie groß ist der Nutzen meines Angebots?

Mit diesen drei Schritten kann es sein, dass Sie den besten Leuchtturm/die beste Positionierung der Geschichte aufgebaut haben und trotzdem ignorieren Ihre Kunden sie. 😡
Was also fehlt? Nehmen wir uns ein Beispiel am Original: Jeden Abend steigt der Leuchtturmwärter auf die Spitze des Turms und schaltet das Licht ein. Nur so kann der Leuchtturm seinen Zweck erfüllen. 💡
Für uns bedeutet das: Wir müssen ständig etwas für unser Marketing und unsere Öffentlichkeitsarbeit tun. Business Blog KarnevalZum Beispiel einen Fachweblog mit interessanten Beiträgen füllen und vielleich sogar an dem 1. Business Weblog Karneval teilnehmen 😛

Lesen Sie mehr dazu unter:

Job&Joy-Blog: Kunden und Aufträge finden – aber welche?

Excellence-Blog: Der Leuchtturm als Kundenorientierung

Excellence-Blog: Weiteres über den Leuchtturmeffekt

JobBlog: Wie Sie Profil und dadurch Kunden gewinnen


Der Deutsche Knopf – Vertrieb bei Mr. Perfekt

Business Blog KarnevalDer Business Weblog Karneval beginnt:

Kennen Sie das auch? Sie unterhalten sich mit einem anderen Unternehmer, der bestimmt Ihr Kunde sein könnte. Natürlich weiß er, dass Sie gerne Ihr Angebot anbringen würden. Also erzählt er Ihnen, wie gut es bei ihm läuft. So haben Sie natürlich keinen Ansatzpunkt, um Ihren Service ins Spiel zu bringen 😮
Der größte Fehler, den Sie jetzt machen können ist, ihm das Gegenteil beweisen zu wollen. Denn er kennt die ja Wahrheit. Da Ihr Gesprächspartner nicht gerne der Lüge überführt wird, hält er logischerweise mit allen Rohren dagegen 😯

Genau das ist mir letztens auch passiert. Der Geschäftsführer eines mittelgroßen IT-Unternehmens erzählte mir davon, dass er mit seinem Geschäft überaus zufrieden sei. Er habe so viel Kunden, wie er brauche, seine Mitarbeiter zögen alle an einem Strang und er lebe seinen Traum.

Meine Erfahrung sagt mir, dass es nur wenige Unternehmer gibt, die keinen Nutzen aus meinem Entscheidungs-Coaching ziehen. Aber was wollen Sie da sagen? Sollte ich sagen: “Bestimmt sind Ihre Entscheidungen nicht optimal und Sie verlieren Geld, ohne es zu merken”? Genauso gut hätte ich um einen Tritt in den Hintern bitten können.

Wir Deutsche habe allerdings eine inzwischen tief in unserer Kultur verwurzelte Angewohnheit. Egal wie gut es uns geht, wir finden immer einen Grund, uns auch beklagen zu können. Ich nenne das den “Deutschen Knopf”.

Also habe ich den Deutschen Knopf gedrückt: Ich habe alles was er mir erzählte ernst genommen und ihm meine aufrichtige Bewunderung ausgedrückt, da nur ein Vorzeigeunternehmer so einen Erfolg erzielen könne. Ich fragte ihn, ob ich Ihn als Positivbeispiel in meinem Blog erwähnen dürfe, usw.

Wichtig: Ich meinte das auch so, denn ich suche immer wieder Vorzeigeunternehmer. Schließlich haben wir so wenig davon. 🙂 Und es muss in Maßen geschehen, ansonsten empfindet der Gesprächsparter das als “Schleimattacke”.

Nebenei verlassen Sie so die Rolle des Verkäufers. Im Gegenteil Sie “kaufen” Ihrem Gegenüber ja etwas ab. 🙂

Kein deutscher Unternehmer hält es lange aus, über den grünen Klee gelobt zu werden. Nach kurzer Zeit begann er, das vorher Gesagte einzuschränken. Eigentlich sei ja auch nicht alles so toll, sondern er habe natürlich auch seine Probleme. Gerade vor Kurzem habe er sich für ein völlig unnötiges Engagement entschieden, das ihn jetzt viel Geld kosten würde, usw.

Am Ende durfte ich ihn doch coachen und er ist heute sehr zufrieden 🙂

Warum nenne ich das den Deutschen Knopf? Weil beispielsweise ein Amerikaner sich in der Rolle des “Uber Entrepreneurs” absolut gefallen würde. Nur wir Deutsche können ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr an uns halten. Wir müssen uns beklagen, wenn auch auf hohem Niveau. Der Vorteil: Sie als Verkäufer bekommen den Bedarf des Kunden frei Haus geliefert. Besser kann es nicht laufen 🙂

Alles gesunder Menschenverstand, oder?

Am Dienstag hatten wir in Hanau die Abschlussveranstaltung der diesjährigen Sternstunden für Unternehmer. Nach meinem Vortrag meinte ein junger Unternehmer:”Gute Entscheidungen, dafür braucht es doch nur den gesunden Menschenverstand, oder?”

Im ersten Moment wollte ich ihm zustimmen, ließ es dann aber, weil einige sehr gerne genutzten Entscheidungsmethoden, wie z.B. Pro-und Contra(Vorteil-Nachteil)-Methode bereits Entscheidungsfallen enthalten. Dies geht so weit, dass ich mittlererweile keine Methode mehr empfehle, sondern lieber die drei “entscheidenden” Fragen in den Vordergrund stelle:

  1. Wie erziele ich Entscheidungsklarheit?
  2. Wie schaffe ich attraktive Entscheidungsalternativen?
  3. Wie sichere ich mir die größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung meiner Entscheidungen?

Wer diese drei Fragen problemlos klären kann, wird zweifellos eine gute Entscheidung treffen.

Natürlich sehe ich hinter den Fragen jeweils eine Vorgehensweise, aber wenn der Entscheider selbst weiß, wie er z.B. zu guten Entscheidungsalternativen kommt, die seinem Bedarf (Entscheidungsklarheit) weitestgehend oder sogar genau entsprechen, braucht es keine große Methodik 🙂

In diesem Rahmen stimmt es also, gesunder Menschenverstand ist die “Mutter aller guter Entscheidungen” (oder der Vater?) 😛

Leider gibt es keinen Kurs an der Schule, der uns rechtzeitig beibringt, wie gute Entscheidungen entstehen sollten. Daher stelle ich immer wieder fest, dass viele Menschen sich ihre eigene Art zu entscheiden angeeignet haben.

So gibt es z.B. die “Vereinfacher”, die am liebsten nur zwischen zwei verschiedenen Alternativen wählen (Wahllosfalle!), weil sie bei zu vielen Alternativen den Überblick verlieren 😮

Oder die “Spicker”, die zuerst mögliche Alternativen ansehen, bevor sie ihre eigenen Entscheidungskriterien (ihren Bedarf) festlegen können (Angebotsfalle!).

Davor schützt keine der oft in der Wissenschaft entwickelten Entscheidungsmethoden. Für die Betroffenen ist es gesunder Menschenverstand, der sie so handeln läßt. Weil gesunder Menschenverstand Sie dorthin geführt hat. Denn letztlich ist es ja ökonomisch, sich Arbeit zu sparen. 😮
Ich denke, gesunder Menschenverstand ist durchaus der Schlüssel für gute Entscheidungen, aber er darf nicht einseitig sein. Also entscheiden Sie am besten nach Ihrem gesunden Menschenverstand, aber prüfen Sie zuvor, ob es tatsächlich ökonomisch ist, sich die Dinge zu einfach zu machen 😐

Die schöne Technik

Falls der eine oder andere RSS-Reader meinen letzten Beitrag über den Business Blog Karneval mehrfach erhalten hat, Sorry!

Der Beitrag machte meiner Weblog-Software das Leben so schwer, dass sie glatt vergessen hat, die Seitenleiste darzustellen. Erst nachdem ich den Beitrag kompett aus dem System gelöscht hatte und ihn neu “von Hand” eingegeben hatte, lief wieder alles normal 🙂

Karneval im letzten Quartal

Business Blog KarnevalSie kennen mich, ich bin kein großer Fan der Meeenzer Fasenacht oder der Kölner Jäcken. In meiner Düsseldorfer Zeit habe ich regelmäßig die Flucht ergriffen, bevor die tollen Tage ihren Höhepunkt erreichten.

Doch diesmals freue ich mich auf einen besonderen Karneval 🙂

Wieso das?

Der Weblog-Karneval ist kein Kostümfest mit eingebautem Zechgelage sondern hier wird ein sinnvolles Rad gedreht. Zahlreiche Fachblogs im Business-Bereich konzentrieren sich in den nächsten Wochen auf ein Thema und tragen geballte Kompetenz zum Nutzen ihrer Leser zusammen.

Sie meine lieben Leser werden dabei auch viele andere wertvolle Blogs kennen lernen. Aber das Wichtigste: In der kurzen Zeit wird eine riesige Sammlung interessanter Beiträge zum Thema “Kundenakquise” entstehen.

Ich weiß, Sie leiden alle unter der Auftragsflut :-P, aber vielleicht kennen Sie jemanden, der noch einen kleinen “Lupfer” braucht?

Dann sollten Sie sich vom 21.10.2006 bis zum 11.11.2006 in den besten Tipps und Tricks aalen, die diese Nation toller Verkäufer zu bieten hat.

Zu dick aufgetragen? Vielleicht, aber es geht ja schließlich um Akquise… 😛

Die tolle Initiative wurde von Elke Fleing über ihren Blog “selbst und ständig” gestartet. Mehr Informationen zum Thema Business Blog Karneval finden Sie hier.

Noch einmal Regeln

Sven Lehmann schreibt in seinem Blog:

Es gehört schon gehörig Mut dazu, wenn man erkennt, dass Regeln (für einen selbst) nicht sinnvoll sind, diese dann zu missachten! Gegen den Strom zu schwimmen war schon immer schwer. Manchmal scheitert man auch damit, manchmal aber setzt man eine bahnbrechende Entwicklung in Gang. Problematisch ist es mit dem Regeln-Brechen dann, wenn es zum Nachteil und auf Kosten von anderen geschieht!

Dem kann ich nur zustimmen!

Mehr dazu unter

Halten Sie sich bitte nicht an die Regeln

Beitrag im Lapidarium

Die Neuauflage hier im Excellence-Blog