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Dies ist mein zweiter Beitrag zur Blogparade über Preisstrategien. Den ersten Artikel dazu finden Sie unter “Heiße Preise”.

Wenn der Bauer eine Kuh aufzieht, wird er dafür viel Zeit aufwenden. Von der Besamung über das Heu, die Energie. Das alles macht einen Teil der Kosten aus.

Vor der Erfindung des Geldes musste der Bauer seine Kuh danach gegen andere Waren eintauschen.

Er ist dann vielleicht zu Starbucks gegangen und hat 100 Grande Latte und 75 Schokoladen-Muffins für seine Kuh bekommen. Die betreffende Starbucks Filiale genoss dagegen den Luxus einer natürlichen Milchzapfanlage.

Heute ist das viel einfacher. Eine Kuh kostet je nach Rasse zwischen 500 und 900 Euro. Der Bauer muss sich über Stückelung und Haltbarkeit seiner Ware keine Gedanken mehr machen.

Ein Coaching = eine Kuh?

Mir hat ein Bauer einmal zu meinem Coaching Preisen gesagt, dass ich für meine Doppelstunde fast eine Kuh verlangen würde. Damals habe ich darüber gelacht. Wenn man dann allerdings vor so einer echten Kuh steht, die einen groß anschaut, bekommt man doch einen Heidenrespekt vor der Leistung des Bauern.

Woher nehme ich also die Chuzpe, am Tag drei Kühe verdienen zu wollen?

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Margit Finster ärgert sich. Gerade erst ist sie mit ihrer Internet-Seite online gegangen. Sie hat viel Geld für das tolle Design investiert, aber kein Kunde verirrt sich auf ihre Seiten. Auch die teure Werbung fruchtet nicht. Denn die Konkurrenz ist hier erheblich mächtiger als in ihrer kleinen Stadt.

Ein schleichender Prozess

Viele Jahre hat sie Finanzanlagen verkauft, ohne dass sie einen Internetauftritt brauchte. Aber die Kunden haben heute nicht nur viele Alternativen, sie können sogar die Produkte online vergleichen. Wer nicht online ist, wird nicht gefunden und büßt sogar Reputation ein. So verabschiedete sich ein langjähriger Kunde von ihr mit den Worten: “Sie sind ja nicht einmal online”.

Jede Chance verpassen wir nur einmal

Sie wünschte sich, es wäre wieder 1996 und sie hätte sich damals eine erste Website programmieren lassen. Zu der Zeit fand sie das teuer und überflüssig. Doch heute sieht sie das in einem ganz anderen Licht.

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Wie lange brauchen wir, um unsere Ziele umzusetzen? Das ist natürlich davon abhängig, wie ehrgeizig wir unser Ziel gesetzt haben.

Allerdings nutzt es nichts, sich das Ziel nur vor Augen zu führen, wir müssen auch aktiv werden. Denn Ziele werden aus dem Baumaterial “Ergebnisse” gebaut. Schaffen wir es, viele Ergebnisse in kurzer Zeit zu produzieren, dann sind unsere Ziele nicht weit.

Damit wir für unsere Ziele auch die nötige Aktivität entfalten, braucht es zwei Grundvoraussetzungen:

  1. Wir müssen motiviert sein.
  2. Wir sollten uns selbst vertrauen.

Ersteres ist banal. Denn wenn uns unsere Ziele nicht bewegen, dann bewegen wir auch nichts. Denn Pflichtgefühl lässt uns in den Minimalmodus fallen. Wir tun also nur soviel, um kein allzu schlechtes Gewissen zu haben.

Das Umstände-Märchen

Klappt es dann nicht mit dem Ziel, so liegt es einfach an den schlechten Umständen. Sie haben gegen uns gearbeitet und alle Erfolge vereitelt. 😮

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Andrea Jülichs, die auf TelefonArt bloggt, hat die Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategien. Preise finden, optimieren, verhandeln” ins Leben gerufen. Die Parade läuft vom 20.7.-17.8. 2009. Dies ist mein Beitrag dazu.

Preise

“Ok! Was kostet es mich denn?” Eine Frage, die den einen oder anderen den Schweiß auf die Stirn bringt. Denn in Zeiten der Krise überdenken Viele ihre Preise, um sich das Geschäft nicht zu verderben.

Aber auch im ganz normalen Tagesgeschäft ist die Preisfrage für viele Dienstleister eine zähe Angelegenheit. Denn wir können ja kein Lager anlegen. Unsere Leistungen sind hoch verderblich. Eine Coachingstunde, die ich diese Woche nicht verkaufe, ist unwiderruflich verloren. Allerdings haben wir auch nicht die Möglichkeit einer Produktionsausweitung. Ist die Stunde schon verkauft, können wir gegenüber dem potentiellen Kunden nur mit der Schulter zucken.

Tanz auf der Rasierklinge

Der Grat zwischen Erfolg und Misserfolg ist daher sehr schmal. Wann kauft ein Kunde bei uns? Wenn er es braucht und er das sichere Gefühl hat, dass die Leistung es wert ist, möchte man meinen.

Doch tatsächlich ist “brauchen” nicht genug. Ich behaupte, dass 75 Prozent der Bevölkerung meine Leistung brauchen. Trotzdem sitze ich noch keinem Multimilliarden-Euro-Unternehmen vor.

Denn es muss noch etwas dazu kommen. Der Kunde muss es jetzt in diesem Augenblick dringend brauchen. Er darf es nicht weiter aufschieben dürfen. Dann wird er kaufen. Allerdings nur, wenn der Wert unserer Leistung höher ist, als ihr Preis.

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image Ein Dreijähriger sieht einen Lutscher in einer tollen farbigen Verpackung. Ab diesem Moment will er diesen Lutscher haben. Sollte seine Mutter nicht darauf reagieren, wird er sich dabei vom Charmbolzen zum Quengler und schließlich zur Sirene verwandeln.

Eine 28-jährige Frau sieht ein paar Schuhe, die phantastisch zu ihrem Sommerkleid passen würden. Aber der Preis würde in der Urlaubskasse ihrer Familie ein tiefes Loch hinterlassen. Mit viel Selbstdisziplin vermeidet sie den Kauf. Zwei Tage später taucht sie dann doch auf. Denn inzwischen hat sie genügend Gründe gefunden, dass dieser Kauf für ihr Seelenheil absolut wichtig ist.

Ein 45-jähriger Unternehmer ist fasziniert, wie gut der Außendienst mit der neuen Kommunikationstechnologie und einer Kundenbindungs-Software Kontakt zur Zentrale halten kann. In seinem Geschäft ist das absolut nicht notwendig. Aber er ist selbst oft beim Kunden und kann sich vorstellen, wie er selbst mit dieser coolen Software “spielt”. Bestimmt finden sich bei der Anwendung auch neue Wettbewerbsvorteile, die er von Außen jetzt noch nicht sehen kann.

Ein 55-jähriger Frühpensionär und ehemaliger Manager hat sich in einen Porsche Boxter verliebt…

Unsere Umgebung übt ständig Einfluss auf uns aus und sagt uns, was wir zu wollen haben. Solange wir nicht vorher genau wissen, was wir wirklich wollen, finden wir immer wieder Gründe, unserem Impuls nachzugeben.

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Dies ist mein 500. Artikel im Entscheiderblog.

image Als ich vor ein paar Tagen zufällig auf die Zahl meiner Artikel blickte, war ich erstaunt. Denn ich hatte fast 500 Beträge erreicht. “Wie kann man nur derart viel übers Entscheiden schreiben?” War einer meiner ersten Gedanken dazu.

Eigentlich ist das gar nicht weiter schwierig. Denn mit jedem Tag, an dem ich als Entscheidercoach arbeite, bekomme ich neue Einsichten.

Zeugnis einer Entwicklung

Wo die Dinge anfänglich vielleicht unscharf waren und ich sehr vorsichtig darüber schrieb, zwang mich jeder Schritt meines Wegs, tiefer in die Dinge einzutauchen.

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499 Viele Entscheidungen, die wir treffen, führen nicht direkt zu einer Handlung, sondern zu weiteren Entscheidungen. So müssen wir nach dem Entschluss, in den Urlaub zu fahren, darüber nachdenken, wohin die Reise geht, welchen Veranstalter wir wählen, wo wir wohnen werden, was wir alles sehen wollen, etc.

Ich nenne so etwas einen Entscheidungsschwarm.

Schwärme bringen die Wissenschaftler in den letzten Jahren immer wieder zum Staunen. Denn zum einen sind sie Überlebenskünstler und zum anderen finden wir eine sog. Schwarmintelligenz wieder, die dem einzelnen Fisch oder der Ameise fehlt. Ameisenvölker lösen beispielsweise sehr komplexe Aufgaben, um wesentliche größere Insekten zu erlegen oder ihren Bau gegen Feinde zu verteidigen. Starenschwärme “erledigen” Raubvögel, in dem sie sie in die Mitte nehmen und so dicht fliegen, dass der Räuber nicht mehr fliegen kann und wie ein Stein abstürzt.

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498 Beiträge Was hat Aufschieberitis mit Entscheiden zu tun? Eigentlich nicht sehr viel, außer dass wichtige Entscheidungen auch gerne einmal aufgeschoben werden.

Letzte Woche machte mich meine Frau auf einen Bericht im Economist aufmerksam. Danach schieben wir Aufgaben umso eher auf, je abstrakter sie gestellt werden.

Das ließ mich aufhorchen. Denn aus meinen Coaching-Erfahrungen weiß ich genau, dass sich Entscheider umso schwerer tun, eine gute Entscheidung zu treffen, je weniger genau sie wissen, was sie wollen.

Die Aufschieberitis-Studien bestätigen das.

Was heißt das für uns als Entscheider?

Bevor wir in eine Entscheidung gehen, sollten wir äußerst genau erarbeiten, was wir wollen, uns dann die Alternativen dazu schaffen, uns soweit nötig, Unterstützung sichern und unsere Entscheidung treffen.

Der Anfang aber, ist das Wissen was wir wollen.

Wie lange wollen Sie noch darauf warten?

stop “Auf keinen Fall will ich, dass sich die Meier-Leute den Kunden schnappen. Eher mache ich einen Verlust, als dass ich das zulasse.” Solche und andere markige Sprüche kennen wir. Oft kommen sie sogar aus dem eigenen Mund.

Witzig ist dabei nur, dass es das Konzept des “Etwas nicht Tun” gar nicht gibt. Unser Unterbewusstsein ignoriert jede Verneinung. Denn ein Gedankenbild ist ein Tatsache und die Verneinung ist nicht Bestandteil dieses Bildes.

Denken Sie gar nicht daran!

Sie wollen ein Beispiel? OK! Bitte kaufen Sie auf keinen Fall eines meiner Bücher, kaufen Sie auf keinen Fall die Entscheider-Bibel, kaufen Sie nicht das Entscheider-Buch und bitte kaufen Sie nicht “Sparen ohne Opfer”!

Während wir das gelesen haben, entstand in unserem Kopf das Bild, wie wir meine Bücher kaufen. Denn wir können uns nicht vorstellen, etwas nicht zu tun.

Vielleicht denken Sie sich, das ist alles sehr spannend, aber doch irgendwo ein alter Hut. Recht haben Sie!

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PreisballonWir treffen unsere Entscheidungen auf der Grundlage von Informationen. Zumindest glauben wir das. Die Realität sieht anders aus. Tatsächlich treffen wir unsere Entscheidungen meistens auf der Grundlage der einfach zugänglichen Informationen.

Kein Wunder also, dass bei einer Mehrzahl der Kaufentscheidungen der Preis die Hauptrolle spielt.

Allerdings hat der Preis meistens wenig mit dem zu tun, was wir in einer Situation wollen. Oder sagen Sie dem Autoverkäufer “Ich suche ein Auto für 42.320,- Euro”?

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