image “Mensch Maier, wie konnten sie so einen Bockmist bauen? Sie können dem Kunden doch nicht erzählen, dass wir nicht wissen, warum unsere Software bei ihm nicht läuft!”

Der Kunde schätzt aber unsere Offenheit. Das war auch ein Grund für die Auf­trags­ver­ga­be.”

“Klar! Aber wir müssen hier auf unseren Ruf achten. Den Auf­trag haben wir ja schon. Also halten Sie gefälligst die Klappe, sonst sind Sie die längste Zeit Projektleiter gewesen.”

Es ist kein Geheimnis, dass jeder seine eigene Realität hat. Unser Gehirn interpretiert unsere Wahrnehmung auf der Grundlage unserer Erfahrungen, Werte, Glaubenssätze und unseres situativen Zu­stan­des.

Fans haben ihre eigene Wahrheit

Sehr schön beobachten können wir das gerade im Sport. Fiebern wir mit einer Mannschaft mit, z.B. mit Jogis Jungs, dann ist das etwas anderes, als wenn eine Mannschaft wie Italien oder Spanien spielt.

Wenn “unsere” Mannschaft siegt, hat das eine andere Bedeutung für uns als wenn die Spanier im 1/8-Finale Portugal aus dem WM-Turnier werfen. Vielleicht hatte der eine oder andere Cristiano Ronaldo und seinen Mannen die Daumen gedrückt, weil sie im Halbfinale ein einfacher Gegner wären als der Europameister.

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image Viele erfolgreiche Unternehmer sind vielseitig interessiert. Das hängt mit einer Erfahrung zu-sammen, die sie wahrscheinlich schon früh sammeln konnten.

Gestaltungsfreiheit in Ent­schei­dun­gen ist gleich­be­deu­tend mit der Anzahl der Handlungsalternativen, die uns zur Verfügung stehen. Theoretisch haben wir bei jeder Entscheidung unendlich viele Alternativen, aus denen wir wählen können. Praktisch müssten wir wissen, dass es sie gibt. Und da hapert es bei vielen.

Schwierige Interessenlage

Denn das setzt Offenheit voraus, zumindest zuzuhören, wenn andere ein uns fremdes Thema ansprechen. Das fällt vielleicht schwer, weil wir keine Referenzerfahrung haben, um die neuen Informationen einzu­ordnen.

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Gehirn Aktivität Die Fußballweltmeisterschaft in Südafrika zieht viele von uns in ihren Bann. Wir leiden mit un­se­ren Mannschaften, wir schim­pfen über die Schieds­rich­ter und wir schenken unser Mitgefühl verhin­derten Hel­den, wie Roony, Messi oder Mario Go­mez.

Kommt es zu einem Sieg, heißt es dieser Tage oft, der Trainer hat die Mannschaft taktisch und mental richtig auf den Gegner eingestellt.

Begründete Zweifel

Bei Letzterem habe sich so meine Zweifel. Vielleicht erinnern wir uns an das Eröffnungsspiel Südafrika gegen Mexiko. Mexiko beherrschte das Spiel von der ersten Minute. Doch dann geschah das Unglaubliche. Siphiwe Tshabalala schoss das erste Tor für Südafrika.

Von dem Moment an spielten die Südafrikaner als wären sie die bessere Mannschaft. Sie eroberten Bälle und stürmten regelmäßig mit tollen Kombinationen bis ans Tor der Mexikaner.

Erst nach dem Ausgleich verlor Südafrika seine Überlegenheit wieder.

Normales Phänomen

Im Sport ist das ein völlig normales Phänomen – bei Freizeitsport­lern.

Das Gegenmodell sind z.B. hochbezahlte Golfprofis und Tennisspieler. Sie lassen sich nicht von ihren Launen zum Sieg tragen. Sie wissen, dass sie jederzeit mit all ihren Ressourcen um den Sieg kämpfen müssen. Denn im Spitzensport geht es ständig nur um die kleinen Un­terschiede.

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image Jeder von uns hat Engpässe. Bei dem einen sind sie sehr störend und verhindern den Erfolg, bei anderen ist es nur ärgerlich, wie viel Potential verloren geht.

Bernd Grabert* steht immer wieder vor dem selben Problem. Er hat eine tolle Dienstleistung. Aber er kann sie nicht verkaufen. Er ist kompetent und kann auch Erfolge von Pro Bono Kunden vorweisen.

Der Engpass

Aber wenn es ans Verkaufen geht, scheitert er immer wieder. Keiner will für seine Dienstleistung Geld bezahlen.

Eine gewisse Zeit glaubte er, dass er nur lange genug dabei sein müsste und die Kontakte und Verkäufe ergäben sich von selbst. Doch dem ist nicht so. Das übliche Netzwerken bringt auch nur die üblichen Ergebnisse, nämlich nichts.

Soll Grabert aufgeben? Schließlich kann er das finanziell nicht unend­lich fortsetzen.

Das zentrale Thema

Grabert ist ein gutes Beispiel und ein schlimmer Fall für etwas, was wir alle in der einen oder anderen Form immer wieder erleben. Er hat einen Engpass. Und alles scheint sich mehr oder weniger darum zu drehen.

Alle Zusatzausbildungen die er gemacht hat, sogar das eine oder andere Vertriebstraining haben ihm nicht weiter geholfen. Denn die Ursache, was seinen Engpass ausmacht, kann er nicht angehen, weil sie Teil seines Engpasses ist.

Engpass-Analyse

Graberts Problem: Er würde auch kein Geld für seine Leistung bezahlen. Aber das liegt vor allen Dingen daran, dass er sie nicht braucht.

Er versetzt sich nicht in die Lage seiner potentiellen Kunden. Die haben auch einen Engpass, den er löst. Grabert würde fast jeden Betrag zahlen, wenn er sein eigenes Problem gelöst bekäme. Würden das nicht auch seine Kunden?

Intellektuell weiß Grabert das natürlich. Aber seine innere emotionale Überzeugung ist es nicht.

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image Die Situation ist bekannt. Wir haben einen neuen Kunden ins Visier genommen. Wir brauchen allerdings noch einen Fürsprecher, der uns den Kontakt zum Entscheider herstellt. Da trifft es sich gut, dass ein Mitglied in unserem Tennisclub schon den Zugang zum Kunden hat.

Ein Versuch

“Könnten Sie mit Ihrem Bekannten sprechen und mir einen Termin mit ihm verschaffen?”

“Ich könnte, aber ich will nicht!”

Wenn diese Taktik daneben geht, ziehen wir vielleicht etwas aus dem Hut, um den anderen zu motivieren.

“Der Termin mit Ihrem Bekannten ist mir sehr wichtig. Wenn Sie das für mich tun, dann helfe ich Ihnen bei …”

“Danke, aber ich brauche Ihre Hilfe nicht!”

Motivlos

Woher wollen wir wissen, was den anderen motiviert? Unser Wunsch stellt bestenfalls eine Mühe für ihn dar und schlimmstenfalls ist er negativ betroffen. Da müsste die angebotene Gegenleistung schon sehr überzeugend sein.

Die “do ut des­Taktik” (ich gebe, damit Du gibst) stößt in der Praxis auf viele Grenzen. Hinzu kommt, dass ein so rekrutierter Wasserträ­ger keinen besonderen Enthusiasmus an den Tag legt.

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image “In 5 Jahren werde ich meine erste Million verdient haben!” So Paul, ein junger selbständi­ger Unternehmer auf meine Fra­ge zu seinen Zielen.

Wer Erfolg haben will, sollte ein klares Ziel vor Augen haben. Das nicht nur, weil wir unserem Handeln dann eine Richtung in Form geeigneter Entscheidungen geben können, sondern auch weil wir uns auf diese Weise am besten moti­vieren.

Ein innerer Antrieb

Motivation ist unser innerer Antrieb. Dabei geht es nicht nur um Fleiß, sondern auch um unsere Kreativität und Genialität. Sind wir motiviert gehen diese Eigenschaften Hand in Hand.

Eines der am meisten eingesetzten Mittel, um andere Menschen zu motivieren ist Geld. Zum Beispiel erhöhen Chefs die Gehälter ihrer wichtigen Mitarbeiter, um sie zu motivieren.

Geld wirkt kurzfristig

Tatsächlich wissen wir schon seit mindestens einem Jahrzehnt, dass mehr Geld allenfalls einen kurzfristigen Motivationsschub auslöst. Sobald das Überleben einigermaßen gesichert ist, spielt Geld eine untergeordnete Rolle.

Erstaunlich ist es daher, dass viele selbständige Unternehmer sich Geldziele setzen, um für die richtige Motivation zu sorgen.

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“Du hast schon recht! Ich sollte endlich meine Ideen umsetzen. Das sollte ich wirklich! Gleich morgen werde ich das angehen!

Ähnliches hat jeder von uns schon einmal gehört. Manchmal sogar aus dem eigenen Mund. Allerdings wissen wir auch ohne Kristallkugel, dass aus dieser Ankündigung nichts wird.

Denn vermutlich fehlt es dem Entscheider an Entschlossenheit. Zu einer Entscheidung gehört auch die Motivation, sie umzusetzen.

Einsicht reicht nicht

Wir alle bewegen uns gerne in unserer Komfortzone. Da kennen wir alles und müssen uns nicht anstrengen, nichts aufs Spiel setzen und die Zukunft ist absehbar. Coaches und Trainer stehen daher meistens nicht vor der Aufgabe, ihre Kunden zur Einsicht zu bewegen, sondern aus dieser Komfortzone heraus.

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image“Guten Tag, Herr Müller! Gut, dass ich Sie erreiche. Wir müssen leider Ihr Projektbudget halbieren. Da hat sich was ergeben und wir wollen dem Kollegen Peters die Möglichkeit geben, seine Idee umzusetzen.”

Müller: Chef! Das können Sie mir nicht antun. Das Projekt war schon vorher unterfinanziert. Jetzt ist es undurchführbar!

Chef: Ihr Projekt war mir immer wichtig! Bitte versuchen Sie mit den gegebenen Mitteln zu erreichen, was möglich ist. Die Entscheidung ist gefallen. Daher werde ich das nicht mit Ihnen diskutieren.

Eine verlorene Sache

Projektleiter Müller hat in der Sache schon verloren gehabt, bevor sein Budget halbiert wurde. Denn unsere Entscheidungen legen unsere Prioritäten offen. Im vorliegenden Fall war Müllers Projekt ohnehin schon unterfinanziert. Offensichtlich genießt es nicht die Unterstützung des Chefs.

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image Vor Kurzem hat sich Google entschlossen, seinem großen Vorbild Bing nachzueifern und Hintergrundbilder für die Suchseite anzubieten.

Das löste bei seinen Fans nicht nur Begeisterung aus. Daher wurde die neue Idee binnen weniger Stunden wieder gekippt.

Puristische Ursprünge

Denken wir an die Anfangszeit von Google zurück, wäre niemand auf die Idee gekommen, die Suchseite so aufzuhübschen. Denn Sergey Brin und Larry Page sind Puristen. Während alle anderen Konkurren­ten eine großes Portal um das Suchfeld aufbauten, gab es bei Google nur das charakteristische Logo und ein Suchfeld.

Purismus als Wettbewerbsvorteil

Damals waren Breitbandanschlüsse noch nicht so verbreitet und die Portalseiten mit ihrer Werbung brauchten eine Ewigkeit, bis sie vollständig geladen waren. Ein Google-Sucher hatte in derselben Zeit schon zwei oder drei Suchanfragen durchgeführt.

Purismus war damals also ein Wettbewerbsvorteil. Heute ist der Breitbandanschluss die Norm. Warum also stören sich Google-Fans dann an den Hintergrundbildern?

Puristische Ausnahme

Ich vermute, es hat mit Positionierung zu tun. Vielen Surfern sind die meisten Seiten heute überladen. Wir brauchen mehr als nur einen Blick, um uns zu orientieren und den richtigen Link zu der gesuchten Unterseite zu klicken.

Google stellt dabei heute die wohltuende Ausnahme dar. Purismus ist also weiterhin ein Wettbewerbsvorteil.

Ein erfolgreiches Unternehmen wie Google sollte das wissen. Was hat den Marktführer geritten, um seine Kunden dermaßen zu verär­gern?

Marktführer können nur verlieren

Hohe Flexibilität ist ein Kennzeichen von Start-Ups. Klappt es auf die eine Weise nicht, müssen die Unternehmen schnell reagieren, um Alternative Wege zu gehen.

Google ist in der Vergangenheit nur gewachsen. Doch jeder Marktführer erreicht einen Punkt, an dem er keine Marktanteile mehr dazu gewinnen kann. Die Übermacht des Suchmaschinengiganten provoziert Widerstand. Manche Internet-Nutzer greifen aus Prinzip auf Alternativen zurück.

Kommt in so einer Situation ein neuer Wettbewerber, der das eine oder andere besser macht, wird er dem Marktführer Anteile abjagen. Letzteres ist bei Google passiert.

Die Macht des Marktführers

Google ist nach wie vor ein junges Unternehmen. Alle wissen, wie schnell das Unternehmen vom Noname zur bekanntesten Marke der Welt aufgestiegen ist. Daher macht offensichtlich bereits die geringste Verschiebung von Marktanteilen das Management nervös.

Alles was Bing kann, kann Google natürlich doppelt so gut und doppelt so schnell. Zum Start seines Services hatte Microsoft neue sinnvolle Funktionen eingeführt, die die Suche komfortabler machen und als kleines Gimmick gibt es wechselnde Hintergrundbilder.

Der Sympathiebonus des Underdogs

Google hat nicht lange gebraucht, um das alles nachzubilden. Bing hat heute nur einen Vorteil gegenüber Google: Sympathie. Und die wächst durch Googles Verhalten.

Für Microsoft muss das eine ganz ungewohnte Rolle sein. Im Suchmaschinenmarkt ist das Unternehmen der David, der es mit dem Googliath aufnimmt.

Marktanteile lassen sich nicht kopieren

Google wird lernen müssen, dass solange Martkanteile verloren gehen, wie das Unternehmen Wettbewerber kopiert anstatt einen Weg eigener Innovationen zu gehen. Microsoft lernt gerade eine Lektion, die es vielleicht irgendwann auf dem Betriebssystem und Office-Markt einsetzen kann.

Geh Deinen eigenen Weg!

image Man muss lange arbeiten, um über Nacht den Durchbruch zu erzielen. So die Diplom Mentaltrainerin Susanne Siegmund in ihrem Vortrag “Der Wille versetzt Berge”.

Wir werden immer wieder mit Fernsehsternchen konfrontiert, die über Nacht genauso schnell bekannt werden, wie sie über Nacht auch wieder in der Versenkung verschwinden.

Nur eine neue Verpackung

Relativiert das Frau Siegmunds Bonmot? Ich behaupte nein. Denn denn jene Sternchen sind nur jeweils die neueste Verpackung eines altbekannten Produkts. Bei RTL heißt das Produkt DSDS und bei ProSieben Popstars.

Wir kennen ähnliche Phänomene bereits aus der Modewelt mit ihren jeweiligen Kollektionen oder aus dem Handygeschäft. Erinnert sich noch jemand an eines der erfolgreichsten Handymodelle, das Razor von Motorola? Genau! Bekannt, berühmt und wieder verschwunden.

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