image »Rumpelstilzchen tanzt wieder«, denkt sich Felix Becker*, als sein Chef vor ihm in die Luft geht. Wie soll er mit der Situation umgehen? Einfach das Gewitter über sich ergehen lassen? Es mit gleicher Münze zurückge­ben? Einfach den Raum ver­las­sen? Alle diese Möglichkeiten führen immer wieder zum glei­chen Ergebnis: Seine Entlassung.

Häufig sitzen wir vor schlechten Alternativen und suchen nach der richtigen Entscheidung. Aber es macht keinen Unterschied, ob der Dreck braun, grün oder grau ist, am Ende des Tages ist es Dreck!

Unser Problem: Uns fehlen die attraktiven Alternativen. Kein Wunder! Denn viele von uns kommen zu ihren Entscheidungen wie die Jungfrau zum Kind. »Wo kommt das denn jetzt schon wieder her?«

Der Job des Entscheiders

Wollen wir nicht zum Opfer unserer eigenen Bequemlichkeit werden, müssen wir uns attraktive Alternativen schaffen. »Attraktiv« ist eine Alternative dann, wenn sie unseren Bedarf gut abdeckt. Wir sollten daher schon wissen, was wir wollen.

Felix Becker möchte, dass sein Chef sich wieder beruhigt, um ihm zu erklären, wieso er den Auftrag eines Kunden zurück gegeben hat.

Denn wenn die Entlassung schon ausgesprochen ist, nimmt er sie nicht mehr zurück. Dazu ist er zu stolz.

Jede Entscheidung ist eine Lösung zu einem Problem. Probleme verhindern, dass wir unsere Ziele erreichen können. Daher wollen wir sie in der Regel nicht haben.

Richtig fragen

Wer allerdings die richtige Frage stellt, um sein Problem zu lösen, hat schon halb gewonnen! Gute Fragen für eine Problemlösung fangen meistens an mit “Wie schaffe ich es, dass…” oder “Was muss geschehen, damit…”. Wer das beherrscht, hat am Ende meistens eine große Anzahl von guten Alternativen, aus denen er auswählen kann.

Felix Becker fragt sich daher: Was muss geschehen, damit mein Chef mir wieder zuhört?

Schnelle Antworten sind nicht genug

Angenommen, wir haben tatsächlich einige Alternativen, die sich für uns positiv auswirken können. Dann reicht das natürlich nicht. Alternativen sind ja nur Lösungsvorschläge. Wenn mir einer einen Lösungsvorschlag macht, dann diskutiere ich ihn! Ich stelle fest, was gut daran für mich ist und was mir noch nicht so passt.

Hübsch machen

Grundlage dafür sind unsere Entscheidungskriterien. Sie sind Aus­druck unseres Bedarfs.

Beckers Entscheidungskriterien: (1) Sein Chef wird gestoppt, (2) Sein Chef hört ihn lange genug zu, um zu verstehen, dass es richtig war, den Auftrag zurückzugeben. (3) Becker kann seinen Job behalten, der wohl am Ende von Rumpelstilzchens Tanz ums Feuer auf dem Spiel steht.

Bevor wir mit der Diskussion der Merkmale unserer Alternativen beginnen, stellen wir erst einmal fest, ob das Merkmal flexibel oder statisch ist.

Gibt es phyische Gründe, die eine Flexiblität in diesem Merk­mal verhindern?

Möchten wir ein Haus kaufen, ist das Haus, das nach einem Architektenentwurf gebaut werden soll im Merkmal Standort flexibel, ein bereits gebautes Haus ist dagegen immobil ;-). Beide sind im Merkmal Preis flexibel.

Gibt es psychologische Gründe, die eine Flexibilität in diesem Merkmal verhindern?

Die erste Person, die sich hier an die Nase fassen muss, sind wir selbst. Viel zu häufig erlebe ich, dass der Entscheider tief und fest davon überzeugt ist, es mache keinen Sinn, mit dem Verkäufer der Firma X zu sprechen.

Er könne an seinem Angebot nichts ändern. Im Regelfall hat der Ent­scheider damit recht, denn für ihn macht es mit dieser Überzeugung tatsächlich keinen Sinn, ein Gespräch mit dem Verkäufer zu führen. Das kann dann nur noch ein anderer tun, der ihm das Gegenteil zeigt.

Widerstände

Die nächste Person, die einer Flexibilität in dem Merkmal entgegen stehen könnte ist natürlich derjenige, der den Lö­sungs­vor­schlag ge­macht hat.

Ob aus dem eigenen Betrieb, der Familie oder dem Freundeskreis – da ist immer Überzeugungsarbeit notwendig.

Handelt es sich um einen externen Anbieter kann es auch schon einmal sein, dass er sich nicht überzeugen lassen will. Um so besser. Wir wissen dann, dass wir diese Alternative unseren Bedürfnissen nicht weiter anpassen können.

Das Preis-Alibi

»Na klar! Über den Preis verhandele ich immer!« Das höre ich oft, wenn ich über Alternativen-Optimierung spreche.

Der Preis ist eine Größe, die lediglich zum Einkaufszeitpunkt eine Rolle spielt. Der geht über Abschreibungen in die langfristige Er­folgs­rech­nung ein. Wenn eine Alternative aber konstant Probleme verur­sacht, wie zum Beispiel ein Auto, dass ständig in der Werkstatt steht, dann sind die Probleme viel größer als nur erhöhte Kosten!

Mitten in Rumpelstilzchens Tanz nimmt Becker seine mit  kalten Kaffee gefüllte Firmentasse und lässt sie direkt in den Papierkorb fallen.

Beckers Chef ist total überrascht. »Was … was machen Sie da? Fragt er entgeistert.

»Ich wollte ihnen zeigen, was passiert wäre, wenn wir diesen Auftrag angenommen hätten. Wir wären wie Müll im Abfall der Geschichte gelandet. Die XY GmbH zahlt schon seit Monaten keine Rechnungen mehr und uns könnte so ein Kunde das Genick brechen.«

Becker hat das Wutmuster seines Chefs auf drastische Weise unterbrochen. Wichtig war dabei, dass seine Aktion nichts mit dem Chef und einem Wutausbruch zu tun hatte. Mit der Papierkorbaktion hat er die Neugierde angesprochen und gewonnen.

Seine ursprünglichen Alternativen: Dem Chef den Kaffee über den Kopf schütten, bzw. den Papierkorb über seinem Chef auszuleeren hat Becker glücklicherweise noch op­ti­miert. 🙂

Dann klappt’s auch mit dem Chef

Mein Tipp: Bestimmen Sie, was Ihnen bei der Entscheidung wirklich wichtig ist und optimieren Sie vor einer Entscheidung alle Alternativen so weit es geht auf Ihren Bedarf. Dann machen Entscheidungen Freude, weil sie uns unseren Zielen Stück für Stück näher bringen.

Wie Felix Becker. Denn nicht nur gilt er in seinem Unternehmen als derjenige, der Rumpelstilzchens Namen weiß. Er ist auch befördert worden. 🙂