Es kommt darauf an, was Du spielst

Wenn ich mir mein derzeitiges Leben ansehe, gefällt mir Manches und Vieles nicht. Schaue ich in eines meiner Bücher, lese ich da den Satz: “Deine Situation ist das Ergebnis all Deiner früheren Entscheidungen”. Dem kann ich schlecht widersprechen. Ein glattrasierter dürrer Mittfünfziger mit hochrotem Kopf während meines letzten Vortrags war da besser. “Für Dein Blut hast Du Dich nicht entschieden!” Beeindruckt von seiner Fähigkeit, pointierte Aussagen zum dramatisch interessantesten Moment loszulassen, schaute ich ihn fragend an. Überflüssig zu sagen, dass sich eine kaum auszuhaltende Spannung unter den anderen etwa 150 Managern im Raum entwickelte.

“Deine Familie kannst Du Dir nicht aussuchen. Du gehörst dazu, ob Du es willst oder nicht”.

Er hat recht. Niemand kann bestreiten, dass unsere Familie und die Art wie wir aufwachsen uns ein Leben lang begleiten. Es beeinflusst, wie wir lieben, wie wir Probleme lösen, wie wir entscheiden oder wie sicher wir uns in Gesellschaft bewegen. Aus soziologischen Studien wissen wir, dass der Bildungsgrad der Eltern massive Auswirkungen auf den Bildungsweg der Kinder hat. Doch es geht noch weiter. Denn z.B. genetisch bedingte Krankheiten, wie Diabetes, Herzprobleme, bestimmte Arten von Krebs – all das ist Teil des Familienpakets, das jeder von uns mit seiner Geburt bekommt.

Wir sind also nicht gleich. Jeder startet individuell in dieses Leben. Doch damit nicht genug. Den neuen Chef, Konkurrenten, Kollegen, Nachbarn haben wir uns genausowenig ausgesucht, wie die Stoßstange des Unfallgegners, die sich durch unsere Beifahrertür gefressen hat.

Wie kann ich da auf die Idee kommen, dass unsere Situation das Ergebnis aller unserer vergangenen Entscheidungen ist? Gegenfrage! Wäre unser Leben heute anders, hätten wir uns in der Vergangenheit häufiger anders entschieden? Sie entscheiden. In meinem Fall hat dieser Satz Gültigkeit.

Natürlich haben wir Vieles in unserem Leben nicht unter Kontrolle. Es ist vielleicht wie in einem Kartenspiel. Du bekommst gleich am Anfang eine zufällige Hand mit guten und weniger guten Karten. Den Spielern um Dich herum geht es ähnlich. Wie das Spiel ausgeht, kann noch keiner sagen. Denn manche schlechte Karte kann in der richtigen Situation Wunder bewirken. Eigentlich gibt es keine schlechten Karten. Stattdessen gibt es gute und schlechte Momente, sie zu spielen.

Einer meiner Bekannten bricht zum Beispiel gerne eine eherne Regel. Um sich anzubieten, braucht er keine Zeugnisse und Zertifikate. Er hat nicht studiert und hat so viel Zeit gespart. Er hat trotzdem viel zu sagen und ohne die Bürde einer der üblichen Fachausdrücke spricht er um Längen verständlicher als viele andere. Eine Zeit lang habe ich ihn für seinen Mut bewundert. Bis ich herausgefunden habe, dass Bildung in seiner Familie keine Rolle spielt. Stattdessen folgt er einer klaren Idee: Wenn Du gut sein willst, dann musst Du Dir das praktisch erarbeiten. Er kannte die Regeln meiner Kindheit nicht, dass Bildung und der Nachweis darüber wichtig sind. Dass Du ohne Zertifikate keine Chance hast. Aus zwei Nachteilen hat er einen Trumpf gemacht.

Wer Pläne schmiedet, wird in Kontakt mit der Realität viele Enttäuschungen erleben. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, das wir unsere Ziele nicht direkt erreichen. Die anderen (Karten-)Spieler schaffen immer wieder neue Situationen. Das mag uns stören. Vielleicht wird es unmöglich, einen eingeschlagenen Weg fortzusetzen oder wir kommen unerwartet schneller am Ziel an. Alles ist möglich. Aber nach wie vor gilt, Entscheidungen geben unserem leben seine Richtung. Wir bestimmen nicht alles, aber Vieles.

Zum Beispiel, welches Spiel wir eigentlich spielen. Welche Bedeutung die Karten in unserer Hand haben, hängt stark von ihrem Wert ab. Mag sein, dass wir beim Poker allenfalls bluffen können und beim Skat müssten wir vielleicht auf ein starkes Blatt unseres Partners hoffen. Aber für Mau-Mau oder Schwarzer Peter gibt es kaum ein besseres Blatt. Übertragen aufs richtige Leben bedeutet das, suchen Sie sich Ihren eigenen Weg. So wie mein Bekannter. Alle anderen spielen das Zeugnis-Spiel. Er dagegen setzt auf seine Persönlichkeit und Lebenserfahrung. Denn in diesem Spiel hat er die besten Karten.

Nein! Dein Blut kannst Du nicht wählen. Ich finde das gut. Denn damit können wir auch die ewigen Vergleiche hinter uns lassen. Mag sein, dass viele heute besser dastehen als ich. Aber warum sollte ich mich mit ihnen vergleichen?

Der einzig interessante Vergleich ist doch, ob ich heute besser dastehe als gestern. Wie ist es mit Ihnen? Was ist heute besser als gestern? Was ist heute besser als vor einer Woche? Was ist heute besser als vor einem Jahr? Ich weiß, darüber müssen Sie erst einmal nachdenken. Denn viele denken lieber an die Dinge, die nicht so gut gelaufen sind. Machen Sie es besser. Spielen Sie Ihr eigenes Spiel.

Der Mittfünfziger mit dem prägnanten Satz macht das auch. Er ist in seiner Firma dafür bekannt, die prägnantesten Sätze zu formulieren. Da mag es nicht wundern, dass der ehemalige Sozialarbeiter(!) heute das Marketing eines erfolgreichen Unternehmens leitet. Denn im Marketing kommt es immer auf die richtige Botschaft an.

Deine Geschichte ist nicht langweilig … außer bei Facebook

facebook langeweileViele meiner Facebook-“Freunde” sind selbständige Unternehmer. Natürlich machen sie PR für ihr Geschäft. In ihren Updates ist die Welt in Ordnung. Ein Auftrag jagt den anderen. Das größte Ärgernis ist ein verpasster Flug oder es gibt keine Croissants mehr in der Senator-Lounge. Kunden schreiben ein liebevolles Feedback nach dem anderen. Ist das keine gute PR?

Auf der einen Seite denkst Du Dir: Wow! Toll! Der lebt ja wirklich seinen Traum. Auf der anderen Seite bin ich gelangweilt. Eigentlich habe ich mir nie viel dabei gedacht. Wie im realen Leben gibt es eben langweilige und interessante Freunde.

Dann kam mir ein Gedanke, der mich inzwischen nicht mehr los lässt. Weiterlesen

Die Sache mit der glaubhaften Positionierung

SchachViele verstehen unter »Positionierung« in erster Linie eine Marketingaussage. Du, lieber Markt, sollst mich so und nicht anders wahrnehmen. Zum Beispiel könnte sich ja jemand als »der frische Wind im Unternehmen« positionieren.

Unabhängig davon, ob dieses Angebot wirklich gesucht ist, kostet jede Positionierung Geld und Zeit. Unser Marketing-Material muss eine gute Geschichte erzählen und wir brauchen Veröffentlichungen, in denen wir den »frischen Wind« glaubwürdig vertreten.

So weit so gut. Die ersten Kunden werden aufmerksam und wir sprechen mit ihnen darüber, was wir für sie tun können. Nicht selten kommt es dann schon zum Lackmustest.

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Das war die Präsentationskonferenz 2011

Wort zum Sonntag Es war eine spannende Woche für den Entscheidercoach. Am 15.11. ging Entscheidend besser! mit großem Erfolg in die zweite Runde. Meine Referenten und ich begeister­ten unser Publikum. Das ist die hohe Kunst. Denn das Gegenteil erleben wir viel zu häufig.

Wer vor Publikum sprechen darf, erlebt eine Gnade, die verdient werden muss. Das Internet macht die reinen Wissensvermittler über­flüssig. Gute Redner berühren ihre Zuhörer emotional und aktivieren die Umsetzung von Wissen.

Allein im stillen Kämmerlein kommen wir damit leider nicht weiter. Ich lerne gerne von den Besten ihres Fachs.

Daher hatte auch die Präsentationskonferenz 2011 in Darmstadt im Kalender.

Ein Feuerwerk der Präsentationen

Matthias Garten hat wieder einige der besten Referenten zum Thema Reden und Präsentation an einem Ort versammelt. Ich habe viel gelacht und viel gelernt.

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Entscheidung auf Schalke – ein Eigentor

Schuss ins Tor Gestern stand für den FC Schal­ke 04 eines seiner wichtigsten Spiele an. Doch das war kei­nesfalls der Fokus des Tages. Denn am frühen morgen ließ die WAZ die Bombe platzten. Aus »gut unterrichteten Kreisen« hieß es, dass der Verein den Vertrag mit seinem Trainer zum Saisonende lösen würde.

Später konnten wir lesen, der Trainer Felix Magath habe im Verein ein Klima des Misstrauens geschaffen und bei der Menschenführung ver­sagt.

Der Trainer weiß von nichts

Das mag so sein, oder auch nicht. Allerdings gibt einem die Art und Weise, wie das Ganze gerade abläuft einen ganz anderen Eindruck. Denn gegenüber den Medien versicherte der Trainer gestern, dass er von nichts wisse und davon ausgehe, bis 2013 seinen Vertrag zu erfüllen.

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Wie sag ich es dem potentiellen Kunden?

ZuhörenNicht nur wir treffen Entschei­dungen. Andere Menschen ma­chen das auch. Als professio­neller Dienstleister wollen wir natürlich, dass potentielle Kun­den sich für uns entscheiden.

Vielleicht haben Sie meinen Arti­kel »Alles will niemand kaufen« gelesen und sind selbst ein hochspezialisierter Anbieter. Dann müssen Sie die Welt wissen lassen, was sie von Ih­nen erwarten kann.

Spezialisten haben oft ein Problem. Sie sind so sehr in ihrem Thema, dass sie jede Ungenauigkeit vermeiden. Da prüft der Wirtschafts­prüfer nicht einfach die Bücher, sondern “überprüft sämtliche Ge­schäftsvorgänge auf ihre fiskalische und handelsrechtliche Kompatibili­tät, nicht  nur nach deutschen Rechnungslegungsvorschriften sondern auch nach US-GAAP”.

Das langweilt nicht nur den Laien. Denn in der Zeit, in der diese druckreife Definition abgeliefert wird, sind gute Verkäufer schon mitten im Gespräch.

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Die Kritik am Entscheider

ritterWir leben in einer kritischen Gesellschaft. Jeder fühlt sich berufen, über den anderen zu urteilen. Wir Entscheider handeln und schaffen Ergebnisse, aber auch Betroffenheit. Wir stehen daher häufig im Feuer der Kritik.

In dem Fall sollten wir wissen, mit wem wir es zu tun haben. Und wie wir damit umgehen wollen.

Es gibt Kritik und es gibt Feedback. Feedback ist wertvoll, Kritik kann es sein.

Die Feedback-Bilanz

Wir geben Feedback, wenn uns an dem anderen etwas liegt. Wir geben dann eine ausgewogene Einschätzung ab. Dinge, die uns gefallen haben und Aspekte an denen wir an Stelle des anderen noch arbeiten würden. Feedback ist wie eine Bilanz.

Wenn wir es schaffen, die positiven Aspekte überwiegen zu lassen, dann gibt es einen “Gewinn”, den der andere “investieren” kann, um noch besser zu werden. Überwiegt das Negative gibt es einen “Verlust” für den anderen und er wird vermutlich “sparen” und beim nächsten Mal wird er eher nachlassen, als besser sein. Wozu sich überhaupt anstrengen?

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So verkauft sich Coaching wie von selbst

image Alle Dienstleister haben ein Problem. Ihre Leistung ist nicht greifbar. Rein rechtlich stellen wir nur unsere Zeit zur Verfügung und stehen nicht für das Ergebnis ein.

Das ist auf der einen Seite natürlich sehr angenehm, sollte es tatsäch­lich einmal schief gehen. Auf der anderen Seite bereitet das unseren Kunden Probleme. Sie müssen uns glauben, dass sie aus unserer Zusammen­arbeit einen Nutzen ziehen.

Produkte verkaufen

Topverkäufer sagen daher immer, wir sollten keine Dienstleistungen sondern Produkte anbieten. Das klingt gut, führt aber in der Coa­ching­bran­che zu Kopfzerbrechen.

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Beliebige Wahrheit

image “Mensch Maier, wie konnten sie so einen Bockmist bauen? Sie können dem Kunden doch nicht erzählen, dass wir nicht wissen, warum unsere Software bei ihm nicht läuft!”

Der Kunde schätzt aber unsere Offenheit. Das war auch ein Grund für die Auf­trags­ver­ga­be.”

“Klar! Aber wir müssen hier auf unseren Ruf achten. Den Auf­trag haben wir ja schon. Also halten Sie gefälligst die Klappe, sonst sind Sie die längste Zeit Projektleiter gewesen.”

Es ist kein Geheimnis, dass jeder seine eigene Realität hat. Unser Gehirn interpretiert unsere Wahrnehmung auf der Grundlage unserer Erfahrungen, Werte, Glaubenssätze und unseres situativen Zu­stan­des.

Fans haben ihre eigene Wahrheit

Sehr schön beobachten können wir das gerade im Sport. Fiebern wir mit einer Mannschaft mit, z.B. mit Jogis Jungs, dann ist das etwas anderes, als wenn eine Mannschaft wie Italien oder Spanien spielt.

Wenn “unsere” Mannschaft siegt, hat das eine andere Bedeutung für uns als wenn die Spanier im 1/8-Finale Portugal aus dem WM-Turnier werfen. Vielleicht hatte der eine oder andere Cristiano Ronaldo und seinen Mannen die Daumen gedrückt, weil sie im Halbfinale ein einfacher Gegner wären als der Europameister.

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Erfolgsfaktor Langeweile

image Viele erfolgreiche Unternehmer sind vielseitig interessiert. Das hängt mit einer Erfahrung zu-sammen, die sie wahrscheinlich schon früh sammeln konnten.

Gestaltungsfreiheit in Ent­schei­dun­gen ist gleich­be­deu­tend mit der Anzahl der Handlungsalternativen, die uns zur Verfügung stehen. Theoretisch haben wir bei jeder Entscheidung unendlich viele Alternativen, aus denen wir wählen können. Praktisch müssten wir wissen, dass es sie gibt. Und da hapert es bei vielen.

Schwierige Interessenlage

Denn das setzt Offenheit voraus, zumindest zuzuhören, wenn andere ein uns fremdes Thema ansprechen. Das fällt vielleicht schwer, weil wir keine Referenzerfahrung haben, um die neuen Informationen einzu­ordnen.

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