Wie sag ich es dem potentiellen Kunden?

ZuhörenNicht nur wir treffen Entschei­dungen. Andere Menschen ma­chen das auch. Als professio­neller Dienstleister wollen wir natürlich, dass potentielle Kun­den sich für uns entscheiden.

Vielleicht haben Sie meinen Arti­kel »Alles will niemand kaufen« gelesen und sind selbst ein hochspezialisierter Anbieter. Dann müssen Sie die Welt wissen lassen, was sie von Ih­nen erwarten kann.

Spezialisten haben oft ein Problem. Sie sind so sehr in ihrem Thema, dass sie jede Ungenauigkeit vermeiden. Da prüft der Wirtschafts­prüfer nicht einfach die Bücher, sondern “überprüft sämtliche Ge­schäftsvorgänge auf ihre fiskalische und handelsrechtliche Kompatibili­tät, nicht  nur nach deutschen Rechnungslegungsvorschriften sondern auch nach US-GAAP”.

Das langweilt nicht nur den Laien. Denn in der Zeit, in der diese druckreife Definition abgeliefert wird, sind gute Verkäufer schon mitten im Gespräch.

Weiterlesen

»Alles« will niemand kaufen

image »Herr Lietz, ich habe 30 Jahre Erfahrung! Die werde ich nicht verleugnen, indem ich mich auf nur ein Thema spezialisiere!«

Ein ehemaliger Manager will noch einmal durchstarten. Das ist nicht ungewöhnlich. Ein Kollege hat ihn an mich weiter empfohlen, damit er sich um Gottes willen entscheiden möge, was er denn genau machen möchte.

Angst vor Fehlern

Doch diese Entscheidung wird von Angst überschattet. Denn der Fast-Rentner hat eine Heidenangst vor Fehlern. Diese könne er sich nicht mehr leisten.

Wer sich keine Fehler erlauben möchte, ist zur Untätigkeit verdammt. So sitzt unser angehender Berater schon gut ein Jahr herum, bevor wir miteinander sprechen.

Weiterlesen

Manche Mühlen mahlen langsam

image Zeiträume spielen bei vielen Entscheidungen eine Rolle. Autoher­steller wissen ein Lied davon zu sin­gen. Das neue Modell, das nicht gut ankommt, lässt sich nicht in ein paar Monaten verändern. Entwicklungs­zyk­len gehen dort über Jahre.

Nichts gegen die Zyklen, mit denen die Stromindustrie rechnet. Ein Kraftwerk läuft meist 40 Jahre.

Entscheidet sich ein Unternehmen für kompromisslose Qualität, dauert es einige Jahre, bis sich das dazugehörige Denken bei den Mitarbeitern durchsetzt. Bis die Kunden von der Qualität der Produkte sprechen, dauert es noch viel länger.

Entscheidungen in diesem Umfeld lassen sich daher schlecht quar­tals­mäßig ändern oder korrigieren. Denn dann beginnt der Zyklus jeweils wieder am Anfang.

Fachkräftemangel

Das müssen wir im Auge behalten, wenn wir von sich ändernden Zei­ten sprechen. Andererseits sind viele Probleme nicht ganz neu.

Seit Jahren fehlen wir in wirtschaftlich guten Zeiten Fachkräfte. Zur Zeit sind es circa eine Million.

Sinnleere und fehlende Wertschätzung

Gleichzeitig beklagen Viele Sinnleere und mangelnde Wertschätzung am Arbeitsplatz.

Sinn ist ein Angebot, das die meisten Unternehmen offensichtlich nicht machen können.

Oder haben Sie schon einmal eine Personalanzeige gelesen, die damit werben würde: Bei uns finden Sie endlich Sinn in Ihrer Arbeit und Wertschätzung?

Weiterlesen

Virales Offline-Marketing – geht das denn?

© Maksim Shmeljov - FOTOLIA

Virales Marketing, das haben wir inzwischen gelernt, funktioniert bestens online im Internet. Heute verschicken tausende von Nutzern Links auf virale Videos mit meist witzigem Inhalt, wer bei einem Freemailer sein E-Mail-Konto hat, schickt mit jeder E-Mail eine virale Botschaft an seine eigenen Kontakte, da eine kleine Signatur auf den kostenfreien Service hinweist.

Was vor Jahren bei Hotmail für eine lawinenartige Ausweitung der Nutzer geführt hat, ist längst ein alter Hut. Deshalb war Google mit seinem Googlemail etwas geschickter. In den ersten Jahren konnten sich zunächst nur Nutzer anmelden, die zuvor von einem anderen Nutzer eingeladen worden waren.

Paradoxerweise handelten diese teilweise die Einladungen zu dem kostenfreien Service bei Ebay für bis zu 10 $ das Stück! Gar kein schlechter Deal, wenn man bedenkt, dass ein Googlemail-Nutzer bis zu 50 Einladungen aussprechen konnte. Vor wenigen Tagen hat Google seinen Dienst aber allgemein frei gegeben. Denn inzwischen gibt es wohl so viele Nutzer, dass auch genügend Einladungen zur Verfügung stehen 🙂

Als Unternehmer stelle ich mir gerne Fragen. Die Antworten darauf bringen mir neue Ideen. Und neue Ideen bringen neues Geschäft 🙂 Nachdem mein Blog mir viele Leser, gute Positionierungen bei Google-Suchen und regelmäßige Coaching-Anfragen gebracht hat, bin ich von viralen Medien mehr als überzeugt. Ganz nebenbei: Ein Blog ist ein virales Medium, kann man auch bei Martin Oetting lernen 🙂

Meine Schlüsselfrage: Virales Marketing, geht das denn auch offline?

Weiterlesen

Sind Sie der Richtige für Ihren Kunden?

LeuchtturmWenn Sie vor einem Kunden stehen, kann es Ihnen schon einmal passieren, dass er Sie fragt: “Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?”. 😯
Bei vielen beginnt dann das große Stottern. Da wird von großartigem Service gesprochen, von der Affinität, die er zum dem Unternehmen hätte und den großen (welchen?) Nutzen den er bieten würde.

Tatsache ist, wenn Ihnen ein potentieller Kunde diese Frage stellt, haben Sie schon verloren. Nicht den Kunden, aber die Chance, Ihre Leistung und Ihr Unternehmen so einzigartig darzustellen, dass der Kunde keine Alternative zu Ihnen sieht.

Stellen Sie sich einen Wasserverkäufer in der Wüste vor. Seine Kunden haben einen dringenden Bedarf. Sie wissen, was sie von ihm bekommen und das was er anbietet ist deckungsgleich. Glauben Sie wirklich der Kunde des Wasserverkäufers fragt noch “Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?” Vermutlich würde der Wasserverkäufer aber lächeln und sagen: “Ich bin es und Sie wissen das!”

Der Wasserverkäufer macht sich den Leuchtturmeffekt zunutze. Er hat eine wasserglasklare Positionierung. Jeder Kunde weiß, hier bekomme ich das Wasser, das ich brauche. Jeder Nichtkunde weiß, hier bekomme ich wohl kein Bier. 😉
Das ist Kundenorientierung in zweierlei Weise. Kunden und Nichtkunden können sich sehr schnell orientieren und das Angebot ist für seine Kunden unwiderstehlich. Das heißt auch, er rennt nicht jedem Verbraucher nach, der nicht bei drei auf den Bäumen ist. Im Gegenteil, er sorgt durch seine klare Fokussierung auf Wasser, dass er nur mit wirklich interessierten Kunden spricht.

Was braucht es, um einen solchen Leuchtturm zu bauen?

  1. Einen Bauplatz finden
    1. Gibt es eine Alleinstellung?
    2. Ist die Sichtbarkeit gewährleistet?
      ➡ Kann ich mich gegenüber dem Kunden als besonderer Anbieter sichtbar machen?
    3. Wie gut ist die Aussicht?
      ➡ Kann ich meine potentiellen Kunden leicht von Nichtkunden unterscheiden?
    4. Wie stabil ist der Bauplatz?
      ➡ Wie lange ist dieser Markt noch attraktiv für mich?
    5. Fahren dort Schiffe?
      ➡ Gibt es einen Bedarf?
    6. Wie groß ist der Sichtbereich?
      ➡ Wie groß ist dieser Markt?
  2. Das Fundament bauen
    1. Habe ich das richtige Baumaterial?
      ➡ Verfüge ich über die richtigen Stärken und die notwendige Expertise?
    2. Weist der spätere Leuchtturm auf Riffe oder einen Hafen hin?
      ➡ Biete ich einen entscheidenden Nutzen?
    3. Grundsteinlegung
      ➡ Welche Grundbedürfnisse erfüllt mein Angebot bei meinen Kunden?
  3. Der Turmbau
    1. Wie hoch kann ich meinen Turm bauen?
      ➡ Wie hoch ist der Leidensdruck meiner Kunden?
      ➡ Wie groß ist der Nutzen meines Angebots?

Mit diesen drei Schritten kann es sein, dass Sie den besten Leuchtturm/die beste Positionierung der Geschichte aufgebaut haben und trotzdem ignorieren Ihre Kunden sie. 😡
Was also fehlt? Nehmen wir uns ein Beispiel am Original: Jeden Abend steigt der Leuchtturmwärter auf die Spitze des Turms und schaltet das Licht ein. Nur so kann der Leuchtturm seinen Zweck erfüllen. 💡
Für uns bedeutet das: Wir müssen ständig etwas für unser Marketing und unsere Öffentlichkeitsarbeit tun. Business Blog KarnevalZum Beispiel einen Fachweblog mit interessanten Beiträgen füllen und vielleich sogar an dem 1. Business Weblog Karneval teilnehmen 😛

Lesen Sie mehr dazu unter:

Job&Joy-Blog: Kunden und Aufträge finden – aber welche?

Excellence-Blog: Der Leuchtturm als Kundenorientierung

Excellence-Blog: Weiteres über den Leuchtturmeffekt

JobBlog: Wie Sie Profil und dadurch Kunden gewinnen


Halten Sie sich bitte nicht an die Regeln

Gestern bei der Sternstunde für Unternehmer in Rüsselsheim:

Unternehmer: “Herr Lietz, das waren zwar spannende Vorträge, aber ich glaube, dass diese Strategien nicht mehr funktionieren”.

Ich: ” Wenn Sie das glauben, dann wird das bei Ihnen vermutlich stimmen. Können Sie da noch etwas konkreter werden?”

Unternehmer: “Ich meine z.B. die großen Ausschreibungen in Europa zu den kommunalen Bauprojekten. Dort müssen Sie in einer ganz bestimmten Form die Ausschreibung bearbeiten und es steht ausdrücklich dabei, dass man nichts hinzufügen darf. Wer über die Auschreibung befindet, findet man nicht heraus und der Entscheidungsprozess ist auch nicht öffentlich. Nur am Ende erfährt man, dass man nicht den Zuschlag bekommen hat”.

An dem Abend hatten wir u.a. Vorträge über Marketingmaßnahmen, um systematisch Nachfrage zu schaffen, über Networking und über “unverwechselbar und authentisch” sein.

Ich glaube daher schon, dass es Strategien gibt, die in diesem Fall funktionieren. Wenn Sie auch ein Unternehmer sind, der an solchen Ausschreibungen teilnimmt, dann haben Sie ein Problem. Das Ausschreibungsverfahren versucht alle Angebote gleich zu machen. Wir alle wissen, dass dies nicht die Realität ist. Jedes Unternehmen ist anders geführt und wird daher auch unterschiedliche Ergebnisse produzieren. Wenn Sie sich auf die Vorgaben des Ausschreibers einlassen, dann können Sie das eigentlich nur tun, wenn Sie dem Ausschreiber als Unternehmer bereits aus eigener Anschauung gut bekannt sind.

Ansonsten können Sie natürlich den niedrigsten Preis bieten. Allerdings wissen Sie und ich, es gibt immer ein Unternehmen, das noch verzweifelter ist als Sie 😮 und wird Sie unterbieten.

Also könnte es eine gute Strategie sein, gegen die Regeln zu verstoßen! Aber auch das bitte strategisch. Denn Sie wollen ja auffallen und den Eindruck erwecken, dass Ihr Angebot unabhängig vom Preis das beste ist. Daher werden Sie im Bereich Ihrer Stärken gegen die Regeln verstoßen.

Nehmen wir an, Sie haben Ihre Stärke im Risikomanagement solcher Großprojekte. Dann würde es sich anbieten, dass Sie der Ausschreibung beifügen, welche Risiken Sie für die Umsetzung entdecken konnten. Zusätzlich zeigen Sie auf, welche Ansätze Sie zu Risikovermeidung sehen.

Damit gefährden Sie nicht die Vergleichbarkeit der Standardleistungen. Aber derjenige, der die Ausschreibung bearbeitet kann an diesem Thema schlecht vorbei. Insbesondere, wenn Sie Aspekte aufdecken können, die niemand in der Ausschreibung vorher gesehen hat.

Ist das eine Garantie dafür, dass Sie den Zuschlag bekommen? Absolut nein, aber Sie erhöhen Ihre Chancen nachhaltig und bringen Ihr Unternehmen nicht in Gefahr, ein Projekt zu einem zu niedrigen Preis durchführen zu müssen.

Schauen Sie sich die guten Unternehmer in unserem Land an. Keiner von Ihnen hält sich an “die Regeln”. Regeln sind für Angestellte, Unternehmer müssen neue Wege gehen und die haben nichts mit Regeln zu tun 🙂

Die hohe Kunst das Ziel seiner Entscheidung zu kennen

Eine Maschine gibt nach 35 Jahren ihren Geist auf und läßt sich nicht wieder reanimieren 😮

Ihre Aufgabe war es all die Jahre, Kleinserien für Kunden herzustellen. Dazu war die Anlage maximal 4 Tage im Monat in Betrieb.

Was soll der Unternehmer (nennen wir ihn Hermann W.) jetzt machen? Über Deckungsbeiträge darf man bei dieser Auslastung gar nicht erst sprechen und die Neuanschaffung kostet ein kleines Vermögen. Eine rein technokratische Analyse kommt zu dem Ergebnis, dass auch die Produktion auf der bereits lange abgeschriebenen Maschine nicht rentabel war. Daher kann der Schluss nur heißen, weg mit dem Krempel und Konzentration auf das lukrative Gross-Seriengeschäft.

Zu diesem Schluss war auch ein Berater gekommen, der Hermann W. in einer anderen Angelegenheit beriet und diese Analyse als Zusatzauftrag anfertigte.

So weit so gut. Unternehmer W. hatte zwar kein gutes Gefühl, da er gerne auch auf Spezialwünsche seiner Kunden einging. Aber er mußte sich (wie er dachte) der Logik der Zahlen beugen.

Fortan lehnte das Unternehmen die verlustreichen Kleinserienaufträge ab und konzentrierte sich auf das Geschäft mit hohen Deckungsbeiträgen.

2 Jahre später mußte sich Hermann W. eingestehen, dass sein Lebenswerk in der Krise steckt. Wichtige Kunden waren sukzessive abgesprungen und vergaben Ihre Aufträge an Wettbewerber, die teilweise in Fernost produzieren ließen und daher preiswerter waren.

Was war geschehen? Die Kunden hatten ursprünglich ein klares Bild von dem Unternehmen. Danach war es zwar nicht der preiswerteste Anbieter, legte dafür aber eine hohe Flexibilität an den Tag. Der Kleinserien-Service erhöhte zudem die Wahrnehmung für die gelieferte Qualität.

Mit der Einstellung der Kleinserienfertigung hatte das Unternehmen also seine Identität im Kopf seiner Kunden geopfert. Es war damit nicht mehr eindeutig positioniert und mit seinem Wettbewerb vergleichbar geworden.

Unternehmer W. zögerte nicht lange. Er kaufte die neue Maschine aus der Konkursmasse eines weniger glücklichen Unternehmens und bot die Kleinseriendienste wieder aktiv in seinem Markt an.

Jetzt nach einem Jahr sieht die Welt in der Gross-Serienfertigung zwar noch nicht wieder in Ordung aus, aber alte Kunden sind wieder zurück gekommen und W. hat bereits einige Neu-Kunden gewinnen können.

Seine Kleinserienproduktion arbeitet jetzt kostendeckend. Denn die aktive Vermarktung dieses Angebots hat zu einer wahren Auftragswelle geführt, so dass hier im 2-Schichtbetrieb gearbeitet werden muss.

In der Rückschau weiß Hermann W. jetzt, wo sein Fehler lag. Er hatte das Ziel aus den Augen verloren. Er wollte für seine Kunden ein Problemlöser für ihre Engppässe sein. Dafür hatte er vor vielen Jahren die Kleinserienfertigung angeboten.

Die Entscheidung über die Einstellung des Angebots war am Problem orientiert (eine neue Maschine ist zu teuer), anstatt sich am Ziel zu orientieren, weiterhin Problemlöser für die Kunden sein zu können.

Kalkulatorisch könnte man sagen, dass die negativen Deckungsbeiträge der Kleinserienfertigung über die Jahre gut angelegte Marketingausgaben waren 🙂

Weiteres über den Leuchtturmeffekt

Gestern habe ich über Kundenorientierung geschrieben und manchen Evangelisten herausgefordert. Schön, dass wir alle eine Meinung haben dürfen 🙂

Manch einer ist der Überzeugung, dass wir unser Unternehmen positionieren, um bessere Geschäfte zu machen. Sorry! Das ist zwar die logische Folge davon, aber wenn wir unseren Kunden keinen Nutzen anbieten können, haben wir kein Existenzrecht. Natürlich bedeutet Kundenorientierung einiges mehr, als sich zu positionieren. Es fällt allerdings bedeutend einfacher einem Kunden einen herausragenden Nutzen zu bieten, wenn das eigene Geschäft auf diese Art Kunden fokussiert ist.

Der Leuchtturm als Kundenorientierung

Wann immer ein Kunde sich nicht gut behandelt fühlt, wird heute gerne der Begriff „Kundenorientierung“ gezückt.
Sei es, dass wir in einem Restaurant kein stilles Wasser sondern nur das abgestandene Blubberwasser bekommen oder sei es, dass unser Friseur das Fönen mit auf die Rechnung setzt.
Dann immer fällt dieser Begriff wie ein Fallbeil. Besonders freut uns das natürlich, wenn uns in unserem Geschäft das Fehlen derselben vorgeworfen wird.
Offensichtlich muss ja jedem klar sein, was dieser Begriff aussagen will.
Für viele bedeutet das wohl schlicht „Freundlichkeit gegenüber dem Kunden“, wie eine nichtrepräsentative Umfrage herausgefunden haben will. Vielleicht kann der Wortsinn der Sache besser auf den Grund gehen.
„Kunden-Orientierung“.

Zweifelsohne sind „Kunden“ diejenigen, denen ich mit meiner Leistung einen Nutzen bieten kann und will. Alle anderen sind demnach „Nicht-Kunden“.
Interessant wird es bei der „Orientierung“. Orientierung hat etwas damit zu tun, herauszufinden, wo man sich befindet („Ich muss mich erst einmal orientieren…“) oder eine Hinwendung zu etwas.
So macht das Ganze plötzlich Sinn. Auf der einen Seite kann ich als Anbieter mich auf meine Kunden konzentrieren (mich ihnen zuwenden) zum anderen kann ich ihnen auch Orientierung bieten (bei mir bekommst Du, was Du suchst und brauchst, einen Nutzen).
Kenner wissen es, ich spreche von Positionierung. Denn das ist der Hintergrund einer guten Positionierung: Kunden-Orientierung. Deshalb heißt Positionierung bei mir auch den Leuchtturm-Effekt nutzen. Denn Leuchttürme bieten Orientierung und sie dienen auch nur ihrer Klientel (Schiffe).
Ein schönes Wochenende!

Märkte verstecken Relevanz

Für Kunden ist die Sache einfach. Sie suchen eine Leistung und beinahe jeder bietet sie an. Ein Paradies? Wohl kaum. Denn nur weil beispielsweise eine Unmenge an Beratern Dienste für fast jede Zielgruppe anbietet, heißt das nicht, dass der Kunde wirklich die richtige Leistung findet. Auf der anderern Seite gibt es gut positionierte Unternehmen, die sich auf bestimmte Anwendungsfelder und Kunden spezialisieren. Für sie ist die Hauptaufgabe, als relevant hervorzustechen. Das ist gar nicht so einfach, wenn der Rest der Welt behauptet, dass gleiche anbieten zu können, auch wenn es nicht stimmt.