Die Freiheit zum "Nein-sagen"

Freitag und Samstag war Aufschwung-Messe in  Frankfurt. Die Messe wird von einem interessanten Kongress-Programm begleitet. Ich habe meinen Vortrag “Vorsicht Entscheidungsfalle! Unternehmer sind zu gut, um in diese Falle zu tappen” an beiden Tagen gehalten und hatte jeweils ein tolles Publikum.

Ich finde es bei Vorträgen immer wieder spannend, welcher Dialog sich mit den Teilnehmern entwickelt. So meldete sich ein angehender Unternehmer bei dem Thema “Fehlentscheidung” zu Wort. Manchmal würde sich eine schlechte Alternative später genau als die richtige Alternative erweisen, meinte er.

Das stimmt natürlich. Keiner kann in die Zukunft sehen und wissen, was noch alles passieren wird. So könnten wir einen unwirtschaftlichen Auftrag annehmen, ohne dass Kunde ein langfristiges Interesse an einer Zusammenarbeit hat.

Augenscheinlich ist das erst einmal keine gute Entscheidung. Aber vielleicht gelingt es uns, die Erwartungen des Kunden zu übertreffen und ihn von uns zu begeistern, so dass daraus der beste Kunde der Unternehmensgeschichte wird? Möglicherweise ist das so.

Natürlich werden wir immer versuchen, das Beste aus einer Situation zu machen. Aber besser ist es doch, wenn wir durch eine richtige Positionierung von vorne herein auch mit den richtigen Kunden zu tun haben. Positionierung ist das Ergebnis einer langfristigen Zielsetzung, einer Vision.

Sie sorgt dafür, dass wir für genau die richtige Kundennische das passende Angebot haben. Ein Angebot, das mein Kunde nicht ablehnen kann. Über die richtige Positionierung Kunden zu gewinnen, geht nicht von heute auf morgen, sondern braucht seine Zeit. Aber irgendwann weiß unser Markt, wofür wir stehen.

Wer ein Ziel verfolgt, hat die Zeit auf seiner Seite, wer Chancen hinterherläuft, hat sie gegen sich. So ist das auch mit der Frage nach dem geeigneten Auftrag.

In dem hässlichen Entlein den Kundenschwan zu entdecken, ist sehr viel schwieriger und härter als von vorne herein mit dem richtigen Futter an den Teich zu gehen, wo meine Schwäne bevorzugt herumschwimmen.

Daher prüfe ich z.B. genau, mit welchen Kunden ich zusammenarbeite. Ich nehme mir die Freiheit, Kunden abzulehnen. Das klingt zunächst hart. Denken wir es aber konsequent bis zum Ende durch, ist es für beide besser. Der Kunde, weil er die Chance  hat, einen für ihn besser geeigneten Coach zu finden. Und für mich, weil ich in meiner Arbeit täglich meine Erfüllung finde.

Ansonsten freue ich mich über Neugeschäft genauso, wie jeder andere beratende Dienstleister auf diesem Planeten. 🙂

Also machen Sie sich bewusst, dass es immer besser ist, für neue attraktive Alternativen zu sorgen, anstatt darauf zu hoffen, dass hinter einer der schlechten Alternativen vielleicht doch noch was Brauchbares steckt.

3 Kommentare
  1. Thomas H. Lemke
    Thomas H. Lemke says:

    Der letzte Satz ist ein sehr schöner Transfer des alten Anlage-Prinzips “Verluste abschreiben und mit dem vorhandenen Geld neu beginnen, statt dem schlechten Geld noch gutes hinterherzuwerfen” auf Kundenbeziehungen. Danke!
    Viel gehört, oft beachtet und doch immer wieder einmal vergessen…

  2. heiko schwardtmann
    heiko schwardtmann says:

    Ein tolles Thema, welches meiner Meinung nach nicht genügend Berücksichtigung findet. Ein “nein” aus den richtig gewählten Gründen ist immer wertvoller als ein Ja, welches sich nur nach dem Wind richtet. Trifft man diese Entscheidung aus Prinzipien basierter Führung, so bringt es einem sogar häufig Respekt und Anerkennung von verschiedenen Seiten ein. Denn nur wenige Menschen bleiben Ihrer Linie treu.
    Ich kann Ihnen jedenfalls nur zustimmen bei dem was Sie schreiben Herr Lietz.

    Danke für diesen Artikel 🙂

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