Ein Test, den Sie garantiert nicht bestehen!

Bin ich ein guter Entscheider? Oder bin ich es nicht? Diese Frage stellen wir uns meistens nur, wenn etwas gründlich daneben gegangen ist. Glücklicherweise passiert das nicht so häufig. Allerdings bleibt die Frage dann auch unbeantwortet.

Aber angenommen, Sie wollten es wirklich wissen. Dann wird Ihnen ein Psychotest vermutlich keine guten Antworten geben können. Denn sobald wir einen solchen Test ablegen, wollen wir natürlich auch die maximale Anzahl der Punkte erreichen. Mit anderen Worten, vermutlich handeln wir in freier Wildbahn anders, als wir im Test angeben.

Muss ich denn wissen, wie gut ich entscheide?

Diese Frage müssen Sie mit sich selbst ausmachen. Ich habe gelegentlich Kunden, die kratzt es überhaupt nicht, dass ein anderer für meine Coaching-Stunde einen ganzen Tag arbeiten müsste. Für diese Clientel brauche ich einen stärkeren Hebel zur Motivation. Denn sonst hapert es gerne mal mit der Umsetzung.

Wie motiviert sich jemand, der schon alles hat? Indem er sich zum Beispiel selbst vor Augen führt, wie weit er von seinem Idealbild entfernt ist. Genau dazu dient der Warum-Test.

 

Der Warum-Test

Schritt 1

Sammeln Sie zunächst fünf beliebige Entscheidungen aus Ihrer Vergangenheit. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie das Gefühl haben, dass sie damit gut oder weniger gut gefahren sind. Wichtig ist nur, dass Sie sich noch an die Entscheidungssituation erinnern können. Mit einer Ausnahme: Bitte untersuchen Sie nicht die Entscheidung über Ihren Lebenspartner oder Ihre Lebenspartnerin!

Fünf Entscheidungen, sind natürlich eine Menge Holz. Aber selbst bei drei Entscheidungen können wir immer noch ausweichen und uns sagen: Na ja, das waren ja nur drei Entscheidungen. Bei Fünfen wird der Selbstbetrug dann auch dem Hartgesottensten zu viel.

Schritt 2

Schreiben Sie sich für jeder Ihrer Entscheidungen auf, was Ihnen damals bei der Entscheidung wichtig war und welche unterschiedlichen Handlungsalternativen Sie gehabt hätten und warum Sie sich ausgerechnet für die gewählte Lösung entschieden haben.

Schritt 3

Die Aspekte, die Ihnen bei den Entscheidungen jeweils wichtig waren, können wir auch Entscheidungskriterien nennen. Auf dieser Grundlage basieren im Regelfall unsere Entscheidungen.

Fragen Sie sich jetzt bitte, warum der jeweilige Aspekt wichtig für Sie war. Geben Sie sich nicht mit laschen Begründungen zufrieden, wie “Kosten sind immer wichtig”. Eine gute Begründung könnte dagegen sein: “Wir sind in unserer Branche Preisführer. Wenn wir bei dieser Anschaffung die Anschaffungs- und Betriebskosten nicht berücksichtigt hätten, würde das unsere Positionierung gefährden.”

Ich mache mir da übrigens keine Illusionen. Für viele Aspekte werden Sie erst in diesem Test gute Gründe entdecken. Doch das ist OK. Denn viele intuitive Entscheider lassen diese Dinge ja von Ihrem Unterbewusstsein regeln.

Manche Gründe könnten auch lauten: “Fachleute haben mich darauf hingewiesen, dass ich das berücksichtigen soll” oder “Ich habe mir die Lösungen bei der Konkurrenz angesehen und die haben besonderen Wert auf diesen Aspekt gelegt”. Sie merken schon, das ist eigentlich eine lasche Antwort auf ein hartes Warum. Allerdings handelt es sich hier um fremde Einflüsse auf Ihre Entscheidung und die lassen sich meistens nicht gut rechtfertigen. Seien Sie also zukünftig auf der Hut!

Schritt 4

Schauen Sie sich jetzt das Ergebnis Ihrer Entscheidung an. Sie haben jetzt den Vorteil, den eine Rückschau bietet. Sie können sagen, was im Nachhinein für Ihre Entscheidung tatsächlich wichtig war und was nicht.

“Die Sitzheizung für die Rückbank ist absolut überflüssig, genauso wie die Scheinwerfer-Waschanlage und die 50 PS in dem größeren Motor”, könnte vielleicht das Fazit eines Vertriebsberaters über seinen Dienstwagen lauten.

Schritt 5

Manches haben Sie damals nicht bedacht, als Sie Ihre Entscheidung getroffen haben. Aus heutiger Sicht wissen Sie natürlich, was der Lösung von damals fehlt. Machen Sie eine Liste der Aspekte, die Sie besser auch berücksichtigt hätten. Auf welche davon hätten Sie auch damals schon kommen können, hätten Sie intensiv genug über Ihren Bedarf nachgedacht?

Meine Ergebnisse

Diesen Test haben inzwischen 34 Kunden für sich gemacht. Interessanterweise bildet sich bei Schritt 4 ein recht einheitliches Bild heraus. Zwischen 35% und 45% der berücksichtigten Aspekte stellten sich in der Rückschau als absolut überflüssig heraus und brachten dem Entscheider keinerlei Nutzen. Sicherlich ist die Stichprobe nicht sonderlich groß, aber ich finde es schon bemerkenswert.

Über die vernachlässigten Aspekte, die der Entscheider bereits zum Entscheidungszeitpunkt hätte kennen können, kann ich leider keine so deutliche Aussage treffen. Manche sagen, dass Sie wohl nicht anders konnten, als diese Aspekte nicht zu sehen. Während andere sagen, das Sie jeden einzelnen hätten sehen müssen. Allerdings sind sie sich darüber einig, dass der zusätzliche Nutzen “substanziell” gewesen wäre. Letztere Aussage würde ich allerdings nicht überbewerten. Wenn mich heute etwas stört und ich es direkt verändern könnte, dann würde ich den Nutzen der Aktion auch als sehr groß einschätzen. Wenn ich hingegen das Problem niemals bekommen hätte, weil ich gleich richtig gehandelt habe, dann würde ich den Nutzenbeitrag nicht so hoch bewerten. 🙂

Warum Warum-Test?

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, weshalb ich das Ganze den Warum-Test nenne?

Die geschilderte Vorgehensweise geht natürlich weit über den Warum-Test hinaus. Den eigentlichen Warum-Test können Sie bei jeder Entscheidung anwenden.

Fragen Sie sich immer wieder, warum Ihnen dieser oder jener Aspekt in Ihrer Entscheidung wichtig ist. Machen Sie es schriftlich und geben Sie sich nicht mit laschen Antworten zufrieden. 🙂

So können Sie ohne jedes Coaching Ihre Entscheidungen viel stärker an Ihrem Bedarf orientieren und damit viel Geld und Zeit sparen, die überflüssige Glöckchen und Schleifen an Ihrer gewählten Lösung gekostet hätten. 🙂