END – Der Altmeister des Vertriebs im Seminar

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Ich hatte gestern das große Vergnügen, Erich Norbert Detroy (END) im Seminar zu erleben. Wenn echte Meister ihr Können zum Besten geben, dann sollte man sich zurücklehnen und genießen.

Sein Thema “sich in Preisverhandlungen durchsetzen” war für mich extrem spannend. Nicht, weil ich Probleme mit meinen Preisen hätte 🙂 , sondern weil es bei Verhandlungen ja auch um Entscheidungen geht. Entscheidungen, die man gemeinsam mit einem Partner trifft, obwohl es Interessen-Differenzen gibt. 😮

Was kann ich aus dem Eintages-Seminar für mich mitnehmen? Nach END habe ich bei Preisverhandlungen immer zwei Aspekte, um die ich mich kümmern kann. Den Preis, den der Kunde zahlen muss und der Wert, den ich ihn dafür biete. Naturgemäß steckt hinter dem Wert ein Bewußtwerdungsprozess. Das heißt, wenn ich als Verkäufer dem Kunden den Wert nicht vermitteln kann, dann bleibt mir nichts anderes übrig, als im Preis nachzugeben.

Anderer Schluss: Wenn ein Kunde verhandelt, sollte man alles entkräften, was der Kunde sagt, um den Wert nach unten zu reden. Das ist psychologisch wichtig, denn wir Menschen wollen glaubwürdig sein und suchen später nach dem Kauf die Bestätigung für die Mängel, die wir uns zunächst einmal nur erdacht haben, um den Preis zu drücken.

Verhandlungen sind ein Geben und Nehmen, daher sollte der Verkäufer dem Kunden auch entgegenkommen, aber nicht im Preis, sondern z.B. beim Wert etwas drauf packen. So könnte ein Lieferant seinem Kunden anbieten ohne Zusatzkosten einmal pro Woche mehr anzuliefern, was dessen Bestandsmanagement vereinfacht. Der Autoverkäufer packt eine wertige Soundanlage drauf oder gibt dem Kunden für den gleichen Preis das Auto mit einer stärkeren Motorisierung.

Wichtig ist, Rabatte sind das letzte Mittel, denn sie bestätigen den Kunden dabei, dass er beim Normalpreis zu teuer einkauft.

In Abwandlung der U-Kurven-Darstellung von Michael E. Porter (“zwischend den Stühlen”) bei der er die Rentabilität zwischen Spezialisten und  Generalisten vergleicht, spricht END von der Aufweichung der Preis-Absatz-Kurve. Danach würde nicht mehr derjenige das beste Geschäft machen, der sich in der Mitte positioniert, sondern entweder der Preisführer (Schlecker) oder wahlweise der Qualitätsführer (Douglas). Wer sich preislich in der Mitte positioniert, hat schon verloren.

Mit anderen Worten, sich sollte demnach meine Preise spürbar anheben. 🙂 Nein, keine Angst, ich fühle mich wohl dabei und ich mag es auch, wenn mir meine Kunden am Ende sagen können, dass ich jeden Cent wert bin. 😛

Ein interesante Frage kam in dem Seminar bezüglich Dienstleistern auf. Ein junger Internet-Unternehmer fragte sich, wie er wohl den Wert seiner Leistung steigern könne. Denn schließlich bekommt der Kunde auch das, was er bezahlt. Da gab es dann schon einige Diskussion. Ich denke, wenn wir als Dienstleister einen Mehrwert drauf packen, dann sollte er unserem Geschäft auch einen Nutzen bringen. So könnte ich mir vorstellen, dass der Internet-Unternehmer einen Zusätzlichen Workshop drauf packt, bei dem zusammen mit dem Vertrieb erarbeitet wird, was das Kundenunternehmen zusätzlich im Internet tun kann, um erfolgreicher zu sein. Logisch, dass dabei dann auch meistens ein Zusatzauftrag herausspringt.

Damit schließt sich der Kreis auch für mich wieder. Egal ob unser Entscheider über Preise verhandelt oder wichtige Gespräche führt, Entscheidungen trifft, seine Prioritäten setzt. Er muss vorher sehr genau wissen, was er will, dann klappts auch mit dem Geschäftserfolg. 🙂

Ein sympathische Note am Schluss: Nachdem END auf meiner Visitenkarte von meinem aktuellen Buch erfahren hatte, bot er mir gleich ein Tauschgeschäft an. Ich durfte mir ein Buch aus seiner ansehnlichen Sammlung aussuchen und bekam obendrein eine persönliche Widmung. Im Gegenzug werde ich Herrn Detroy mein Buch natürlich auch mit Widmung zuschicken 🙂