In 7 Schritten zur gemeinsamen Sache

image Viele Entscheidungen scheitern, weil sie mangels Unterstützung nicht umgesetzt werden. Wie viele tolle Ideen verenden auf dem Müll der Geschichte, weil es seinem Kreator an Einfluss gemangelt hat? In diesem Beitrag lesen Sie, wie wir in sieben Schritten jeden zum Unterstützer machen.

Der erste Kreis

Natürliche Unterstützer bilden den ersten Kreis von Unterstützern. Das sind enge Freunde, Familie und Mitarbeiter, so wir denn welche haben.

Ich stelle allerdings immer wieder fest, dass es vielen Menschen unangenehm ist, den eigenen engen Kontaktkreis um ihre Mithilfe zu bitten.

Vermutlich liegt es daran, dass wir uns so lange kennen. Fragen wir dann um Hilfe, tischt uns der alte Freund eine alte Geschichte aus Jugendzeiten auf. In der wir vielleicht nicht so zuverlässig waren, wie wir es heute sein wollen.

Der zweite Kreis

In einem zweiten Kreis haben wir unsere mehr oder weniger guten Kontakte. Es hilft, wenn wir schon ein dickes Plus auf dem Beziehungskonto haben. Diesen Kreis bitten wir allerdings auch nicht so gern, weil wir uns ungern eine Absage einfangen wollen.

Der dritte Kreis

Den dritten Kreis bilden Menschen, die wir noch nicht kennen. Sie sind Kontakte unserer Kontakte oder nehmen offizielle Positionen ein, wie zum Beispiel der Bürgermeister unserer Stadt oder der Wirtschaftsförderer, aber auch der Kreditsachbearbeiter unserer Bank.

Dieser dritte Kreis läuft bei vielen unter “unantastbar”. Warum sollten sie uns auch helfen? Wir kennen sie doch gar nicht.

Tatsächlich können wir in jedem Kreis Unterstützer finden. Es kommt nur darauf an, dass wir es richtig machen. Viele machen beispielsweise den Fehler, dass ihre Herangehensweise bei natürlichen Unterstützern anders abläuft als in den anderen beiden Kreisen.

Hier wird oft die Beziehung in den Vordergrund gerückt. Das kann funktionieren, belastet aber eben jene auf die Dauer. Wer zum Beispiel Freunde für sich arbeiten lässt, weil sie Freunde sind und sie daher auch nicht bezahlen möchte, verliert über kurz oder lang alle Unterstützung.

Wer seine Familie um Unterstützung angeht und dabei immer wieder davon spricht, dass es um den familiären Zusammenhalt geht, wird bald gefürchtet sein. “Hoffentlich kommt der Junge heute nicht vorbei. Wir brauchen auch einmal Zeit für uns.”

Verpflichtung verflüchtigt sich schnell

In der Bundeswehr gibt es Wehrpflichtige. Die sind auch nicht sonderlich glücklich darüber. Daher sollten wir nie versuchen, unsere Umwelt für unsere Sacht zu verpflichten sondern sie zu überzeugen

Wenn wir unsere potentiellen Unterstützer in Kreis 2 und Kreis 3 angehen, dann müssen wir sie überzeugen.  Genau diese Professionalität brauchen wir auf für Kreis 1.

Generell führen wir alle Unterstützergespräche methodisch und berei-ten uns darauf vor.

1. Qualifizieren

Am Anfang steht die Qualifizierung. Welche Art der Unterstützung könnt mir mein Gegenüber wohl geben? Das finden wir im Rahmen unseres Gesprächs einfach heraus. Es gibt Menschen, die uns durch ihre Arbeitszeit unterstützen, andere stellen Kontakte her und wieder andere geben einem Referenzen, wenn es nötig sein sollte.

Natürlich gibt es auch Rollenwechsel. So kann ein Unterstützer plötzlich zum Kunden werden. Gründer brauchen oft Geld, daher zählen Investoren natürlich auch zum Unterstützerkreis, insbesondere Business Angels.

Meistens könnten unsere Gesprächspartner uns auf mehrere Arten Unterstützung leisten. Wir müssen uns allerdings auf eine Art beschränken. Denn den Spruch mit dem kleinen Finger und der ganzen Hand und der dazu passenden Schublade sollten wir meiden. 😮

2. Zuhören

Also gut, wir wissen jetzt, was der andere für uns tun könnte. Wie bringen wir ihn dazu?

Angenommen, wir wollen den Wirtschaftsförderer unserer Stadt dazu bringen, einen Vortragsabend mit uns als Hauptredner zu veranstalten. Damit er das überhaupt in Betracht zieht, müssen wir ihn vorher für ein Ziel gewinnen.

Denn tatsächlich bedeutet eine solche Veranstaltung viel Arbeit, etwas Geld und Aktivierung der lokalen Unternehmer-Community.

Plattitüden, wie eine Wirtschaftsförderung müsse seinen Unternehmern ja etwas bieten, können wir uns sparen.

Zum einen wissen wir nicht, ob er nicht davon überzeugt ist, sich täglich ein Bein für die lokale Wirtschaft auszureißen. Zum anderen kommen wahrscheinlich jeden Tag drei von uns bei ihm vorbei und versuchen ihn auf diese Weise zu überzeugen.

Daher sollten wir genau zuhören, welche Ziele er gerade auf dem Tablett hat und als dringlich ansieht. Gelingt es uns, daraus ein gemeinsames Ziel zu machen, dass als eine Maßnahme unseren Vortragabend hat, können wir schon einmal die Einladungen drucken. 🙂

3. Verbinden

Doch dazu müssen wir kreativ sein. Vielleicht will der Wirtschaftsförderer seine Unternehmen besser vernetzen. Es gibt so viele Dienstleister vor Ort. Doch oft genug haben die einen ihre Dienstleister aus ganz Deutschland und die anderen suchen ihre Kunden auch deutschlandweit.

In einem solchen Ziel stecken viele Anknüpfpunkte. Wir müssen es noch nicht einmal umdeuten. So könnten wir anbieten, einen Netzwerkabend der lokalen Wirtschaft ins Leben zu rufen, mit Vorträgen aus lokaler Politik und Wirtschaft. Das ist schon eine Maßnahme. Und interessanterweise sieht es so aus, als würden wir etwas für den Wirtschaftsförderer tun und nicht er für uns. 🙂

Wichtig ei diesem Ziel: Es ist sehr konkret. Wie wir am Beispiel sehen, muss es nicht unbedingt messbar sein. Es könnte aber helfen.

4. Einnehmen

Angenommen das Ziel wäre nicht von dem Wirtschaftsförderer gekommen, sondern wir hätten es auf den Tisch gebracht. Wie hätte wir das tun müssen?

Zum Beispiel, indem wir an der richtigen Stelle sagen: “Herr Müller, ich würde Sie gerne für eines meiner Ziele gewinnen. Ich stelle immer wieder fest, dass die lokalen Unternehmen sich gegenseitig kaum kennen. So geben die einen Aufträge noch sonstwo und die anderen müssen für ihre Aufträge weit fahren. Ich möchte die lokalen Unternehmen so vernetzten, dass 80% des lokalen Geschäfts auch hier bleibt. Was halten Sie davon?”

Der letzte Satz zwingt unseren Gesprächspartner, sich zu äußern. Würde er das Ziel nicht gut finden, wäre es vermutlich am falschen Platz. Daher kann er nur sagen, dass er unser Ziel gerne unterstützt.

Ganz anders liegt der Fall, wenn wir vorschnell unsere Maßnahme (den Vortragsabend mit Unternehmernetzwerken) nennen. Dann steht für ihn die Arbeit im Vordergrund. Also das Maß seiner Betroffenheit. Spricht er sich für unser Ziel aus, wird er sich später selbst überzeugen, dass er uns bei den Maßnahmen unterstützt.

5. Präsentieren

Dann nennen wir die Maßnahme. “Ich habe auch schon eine sehr gute Idee, wie wir dieses Ziel erreichen können. Was halten Sie von einem Netzwerkabend der lokalen Wirtschaft …?”

Was soll er darauf schon sagen? Wir haben ihn noch nicht involviert. Er weiß nicht, ob und was er tun muss dafür. Daher wird er die Idee vermutlich gut finden.

6. Unterstützen

Im letzten Schritt müssen wir dann nur noch ganz konkret machen, was unser neu gewonnener Unterstützer für uns tun sollte. Larifari Absichtserklärungen helfen hier nichts. Besser ist es, wenn wir nach dem Gespräch die Zusage für einen Saal im Rathaus und die Einladung durch die Wirtschaftsförderung in der Tasche haben.

7. Revanchieren

Beim Spiel um Unterstützung in allen drei Kreisen dürfen wir niemals davon ausgehen, dass etwas selbstverständlich ist. Wir sollten uns immer überlegen, wie wir unseren Unterstützern etwas Gutes tun.

Zum Beispiel, indem wir andere überzeugen, ihren Unternehmensstandort in unsere Stadt zu verlegen. Denn die Wirtschafsförderung ist dort ja richtig aktiv.

Fassen wir noch einmal zusammen, worauf es ankommt:

  1. Qualifizieren – Welche Art der Unterstützung kann der andere am ehesten für uns leisten?
  2. Zuhören – wir lernen die Ziele unseres Gesprächspartners kennen.
  3. Verbinden – Wir schaffen ein gemeinsames Interesse, indem wir das Ziel unseres Gesprächspartners mit unserem verbinden.
  4. Einnehmen – Wir formulieren das gemeinsame Ziel und erfragen dazu seine Meinung.
  5. Präsentieren – Wir äußern unsere Vorstellung, mit welcher Idee oder Maßnahme das Ziel unterstützt werden könnte. Auch hierzu fragen wir nach der Meinung unseres Gesprächspartners.
  6. Unterstützen – Wir bitten unseren Gesprächspartner um ganz konkrete Aktivitäten.
  7. Revanchieren – Wir nehmen niemals eine Hilfe als selbstverständlich und revanchieren uns bei jeder Gelegenheit.

Mit diesen sieben Schritten stellen wir sicher,  Unterstützer in allen drei Kreisen zu gewinnen.

Nicht jeder wird uns unterstützen wollen. Auch das gehört dazu. Allerdings werden wir ein Nein weitaus seltener hören, als wenn wir in unser Unterstützungsgespräch unvorbereitet und unstrukturiert gehen.

Was halten Sie davon? 🙂