Leuchtturm

Sind Sie der Richtige für Ihren Kunden?

LeuchtturmWenn Sie vor einem Kunden stehen, kann es Ihnen schon einmal passieren, dass er Sie fragt: „Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?“. 😯
Bei vielen beginnt dann das große Stottern. Da wird von großartigem Service gesprochen, von der Affinität, die er zum dem Unternehmen hätte und den großen (welchen?) Nutzen den er bieten würde.

Tatsache ist, wenn Ihnen ein potentieller Kunde diese Frage stellt, haben Sie schon verloren. Nicht den Kunden, aber die Chance, Ihre Leistung und Ihr Unternehmen so einzigartig darzustellen, dass der Kunde keine Alternative zu Ihnen sieht.

Stellen Sie sich einen Wasserverkäufer in der Wüste vor. Seine Kunden haben einen dringenden Bedarf. Sie wissen, was sie von ihm bekommen und das was er anbietet ist deckungsgleich. Glauben Sie wirklich der Kunde des Wasserverkäufers fragt noch „Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?“ Vermutlich würde der Wasserverkäufer aber lächeln und sagen: „Ich bin es und Sie wissen das!“

Der Wasserverkäufer macht sich den Leuchtturmeffekt zunutze. Er hat eine wasserglasklare Positionierung. Jeder Kunde weiß, hier bekomme ich das Wasser, das ich brauche. Jeder Nichtkunde weiß, hier bekomme ich wohl kein Bier. 😉
Das ist Kundenorientierung in zweierlei Weise. Kunden und Nichtkunden können sich sehr schnell orientieren und das Angebot ist für seine Kunden unwiderstehlich. Das heißt auch, er rennt nicht jedem Verbraucher nach, der nicht bei drei auf den Bäumen ist. Im Gegenteil, er sorgt durch seine klare Fokussierung auf Wasser, dass er nur mit wirklich interessierten Kunden spricht.

Was braucht es, um einen solchen Leuchtturm zu bauen?

  1. Einen Bauplatz finden
    1. Gibt es eine Alleinstellung?
    2. Ist die Sichtbarkeit gewährleistet?
      ➡ Kann ich mich gegenüber dem Kunden als besonderer Anbieter sichtbar machen?
    3. Wie gut ist die Aussicht?
      ➡ Kann ich meine potentiellen Kunden leicht von Nichtkunden unterscheiden?
    4. Wie stabil ist der Bauplatz?
      ➡ Wie lange ist dieser Markt noch attraktiv für mich?
    5. Fahren dort Schiffe?
      ➡ Gibt es einen Bedarf?
    6. Wie groß ist der Sichtbereich?
      ➡ Wie groß ist dieser Markt?
  2. Das Fundament bauen
    1. Habe ich das richtige Baumaterial?
      ➡ Verfüge ich über die richtigen Stärken und die notwendige Expertise?
    2. Weist der spätere Leuchtturm auf Riffe oder einen Hafen hin?
      ➡ Biete ich einen entscheidenden Nutzen?
    3. Grundsteinlegung
      ➡ Welche Grundbedürfnisse erfüllt mein Angebot bei meinen Kunden?
  3. Der Turmbau
    1. Wie hoch kann ich meinen Turm bauen?
      ➡ Wie hoch ist der Leidensdruck meiner Kunden?
      ➡ Wie groß ist der Nutzen meines Angebots?

Mit diesen drei Schritten kann es sein, dass Sie den besten Leuchtturm/die beste Positionierung der Geschichte aufgebaut haben und trotzdem ignorieren Ihre Kunden sie. 😡
Was also fehlt? Nehmen wir uns ein Beispiel am Original: Jeden Abend steigt der Leuchtturmwärter auf die Spitze des Turms und schaltet das Licht ein. Nur so kann der Leuchtturm seinen Zweck erfüllen. 💡
Für uns bedeutet das: Wir müssen ständig etwas für unser Marketing und unsere Öffentlichkeitsarbeit tun. Business Blog KarnevalZum Beispiel einen Fachweblog mit interessanten Beiträgen füllen und vielleich sogar an dem 1. Business Weblog Karneval teilnehmen 😛

Lesen Sie mehr dazu unter:

Job&Joy-Blog: Kunden und Aufträge finden – aber welche?

Excellence-Blog: Der Leuchtturm als Kundenorientierung

Excellence-Blog: Weiteres über den Leuchtturmeffekt

JobBlog: Wie Sie Profil und dadurch Kunden gewinnen


6 Antworten
  1. Daniel
    Daniel says:

    Die Dinge aus der Sicht des Kunden sehen, darin liegt die Chance für erfolgreiche Unternehmer. Leider ist diese Sichtweise besonders hierzulande nur selten gut ausgeprägt. Die meisten Firmen texten ihre potenziellen Kunden in der Ich- oder Wir-Form zu (Wir sind, Wir können, Wir machen…), vergessen darüber aber, dem Kunden gegenüber zu kommunizieren, welchen Vorteil er aus einer Zusammenarbeit mit dem betreffenden Unternehmen hat.

Trackbacks & Pingbacks

  1. Sven Lehmann sagt:

    Index Thema Akquise und Kundengewinnung des ersten Business-Blog-Karneval…

    Ich habe mir einmal die Mühe gemacht, eine Auflistung alle Beiträge zum ersten deutschsprachigen Business-Blog-Karneval zu erstellen. Den Index Akquise und Kundengewinnung – der Fundus für Unternehmen im Punkto Kunden gewinnen….

  2. […] Die rechtliche Seite der Kaltakquise Eva Engelken, Journalistenbüro für Wirtschaft und Recht, stellt in ihrem Beitrag vor, was in Deutschland bei der Kaltakquise erlaubt ist und was nicht. Denn auch die gekonnteste Akquise führt zu keinem guten Ausgang, wenn man dabei die gesetzlichen Grenzen überschreitet. Sie geht in Ihrem Artikel explizit auf Werbebriefe, E-Mails, Newsletter und Fax/Telefon ein. Daran gefällt mir sehr gut, dass Sie kurz und übersichtlich das Thema darstellt und praktische Tipps gibt, wie man die Einwilligung des Kunden bekommt, um anschliessend Akquise bei Privatkunden betreiben zu dürfen. Kunden und Aufträge finden – aber welche? Jörg Weisner berät, coacht und trainiert Mitarbeiter, Manager und Unternehmer seit 1980. Mit Hilfe seiner Sympathie-Matrix erklärt er sehr anschaulich, wie man schnell und gezielt herausfinden kann, welche Kunden man akquierieren sollte und welche auch nicht. Bestechend einfach! Sind Sie der Richtige für Ihren Kunden? Kai-Jürgen Lietz stellt in seinem Artikel mit Hilfe der Leuchtturm-Strategie auf, wie man mit einer einmaligen Positionierung sehr erfolgreich werden kann, wie z.B. der Wassserverkäufer in der Wüste. Prozess der Kunden – Gewinnung, warum nicht nur die Zielgruppe wichtig ist! Sven Lehmann geht in seinem Artikel darauf ein, was alles wichtig ist, wenn es darum geht, auf Dauer erfolgreich Kunden zu gewinnen und zu behalten? Besonders wertvoll ist sein graphischer Überblick über den Prozess der Kundengewinnung. Ein Bild sagt eben mehr als 1.000 Worte! Was Kunden von selbständigen Dienstleistern erwarten Thomas Scheuer ist nicht nur Dozent und Fachautor, sondern er berät Dienstleitungsunternehmen in der Positionierung und Vermarktung ihrer Leistungen. Und genau für diese Zielgruppe hat er einen interessanten Artikel geschrieben, nämlich welche Erwartungen der Kunde von seinem Dienstleister hat. Nach seiner Ansicht scannt er u.a. folgende Qualitätskriterien ab: Sichtbares Umfeld, wie z.B. Räumlichkeiten und CI, Verlässlichkeit, Reaktionsfähigkeit, Leistungskompetenz und Einfühlungsvermögen. […]

  3. […] Kubitz: Recherchehilfe:Kunden finden durch richtige Recherche Eva Engelken – Journalistenbüro: Die rechtliche Seite der Kaltakquise: Was ist erlaubt? JobBlog: 7 Merkmale der erfolgreichen Selbstständigkeit Streuverluste: Faktoren, die die Kunden-Gewinnung beeinflussen können JobBlog: Wie Sie Profil und dadurch Kunden gewinnen. txt94 – Jobblog: Akquise ist immer! Blog.zip-Marketing: Zeit für die Akquise: Zeitmanagement nach dem PAKO-Prinzip Rund um’s Büro: Wie kann eine effiziente Büroorganisation die Kundenakquise unterstützen? Job & Joy: Kunden und Aufträge finden – aber welche? Soll man jeden potenziell möglichen Kunden annehmen? Excellence-Blog: Sind Sie der Richtige für Ihren Kunden? […]

  4. Kunden mit Freundlichkeit und Verbindlichkeit gewinnen…

    Freundlichkeit kostet nichts und bringt viel ein. Gehen Sie gern dort Einkaufen, wo Sie freundliche Menschen bedienen? Fast jeder Mensch geht lieber mit Menschen um, die freundlich sind. Doch wo kann Freundlichkeit überall Einzug halten, denn das freu…

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