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© Carole Gomez - FOTOLIAIrgendwann in einer Entscheidung, muss ich doch die Vor- und Nachteile der Alternativen gegeneinander abwägen!

So ein Unternehmer in einem sehr angenehmen Gespräch gestern nach unserer Sternstunde für Unternehmer im Forum Aschaffenburg. Die Vorteil-Nachteil-Falle schlägt also wieder zu. An dem Beispiel kann man sehr gut sehen, dass auch wirklich schlaue Leute hin und wieder in Entscheidungsfallen tappen. Meine klassische Definition einer Entscheidungsfalle: Ein Entscheidungsfehler, den der Entscheider nicht als solchen erkennt und daher immer wieder machen wird.

Was ist so schlimm daran, die Vor- und Nachteile seiner Alternativen gegeneinander abzuwägen?

  1. Ein Konstruktionsfehler
    Die Entscheidung beginnt sozusagen vor vollendeten Tatsachen. Der Entscheider hat bereits Alternativen und soll jetzt sagen, welche davon die beste ist. Jeder Depp kann in dieser Situation eine Entscheidung treffen, aber selbst ein Überflieger wird keine gute Entscheidung treffen können. Denn für den Entscheidungsprozess fehlt die Bedarfsermittlung, also was der Entscheider tatsächlich will.
  2. Ein Kuckucksei
    Mit jedem Vor- oder Nachteil, den der Entscheider findet, bildet er ganz unkritisch Entscheidungskriterien. Meine regelmäßigen Leser wissen es bereits: Entscheidungskriterien sind die Währung, mit denen ich meine Alternativen bewerte. Daher sollte ich bei ihrer Definition so vorsichtig und verantwortungsbewusst damit umgehen, wie ehedem die Bundesbank.
  3. Mangel passender Alternativen
    Die Vorteil-Nachteil-Methode sieht keine Alternativenschöpfung vor. Ich gehe ja von den vorhandenen Alternativen aus und vergleiche diese auf Grundlage derer Vor- und Nachteile. Im Grunde ist das auch nachvollziehbar. Meine Entscheidungskriterien geben ja meinen Bedarf wieder. Wenn ich diese nicht bewusst gebildet habe, dann kann ich auch keine neuen bedarfsorientierten Alternativen schaffen.
  4. Keine Priorisierung
    Die Urform der Vorteil-Nachteil-Methode sieht keinerlei Priorisierung der gefundenen Vor-und Nachteile vor. Das heißt, am Ende gewinnt die Alternative, die die meisten Vorteile auf sich vereinen kann. Stellen Sie sich vor, Sie hätten die Möglichkeit, aus einer Reihe von Menschen Ihren Lebenspartner auszuwählen. Vorteile, die Sie finden konnten sind unter anderem tolles Aussehen, Intelligenz, Stil, Humor, Geld, Liebe, usw. Eine Kandidatin, kann die meisten dieser Kriterien auf sich versammeln. Für eine andere spricht lediglich ein Vorteil, Sie lieben sie. Nach der Vorteil-Nachteil-Methode würden Sie daher diejenige heiraten, die besser aussieht, mehr Stil und mehr Geld. 😯 Es ist zwar schade, dass Sie auf die Liebe verzichten müssen, aber man kann ja nicht alles haben! 😛

Mein Tipp: Nur weil viele Menschen eine Methode anwenden und glauben, dabei gut zu fahren, muss sie noch lange nicht gut sein!

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Die Entscheidungsfalle

KompassWindroseIch bin ein Abonnent des Informationsbriefs “Simplify your life“. Ein Service, der auf vielfältigen Ebenen Informationen zusammenträgt und an seine Leser neue Impulse weiter gibt. Zu den Services gehört auch ein kostenfreier wöchentlicher Newsletter. Das Thema heute: Die drei 10er Fragen:

Persönlichkeitsentwicklung
10 M – 10 M – 10 J
Stellen Sie sich in Scheideweg-Situationen 3 Fragen: Was sind die Konsequenzen meiner Entscheidung
in 10 Minuten,
in 10 Monaten,
in 10 Jahren?

Beispiel: Fest oder Firma?
Schon wieder eine Karriere-Chance: Sie könnten am Samstagsmeeting der Führungskräfte teilnehmen. Aber am selben Tag hat Ihre Tochter Premiere auf der Ballett-Bühne.
In 10 Minuten schmerzen beide Alternativen: Ihre Tochter weint, Ihr Chef ist sauer.
In 10 Monaten werden Sie sich in beiden Fällen anstrengen, die Scharte auszuwetzen – Extraliebe für das Kind oder Extraeinsatz in der Firma.
In 10 Jahren wäre Ihr Fehlen beim Samstags-Meeting vergessen. Ihre Tochter aber wird sich mit Sicherheit daran erinnern, wie Sie damals eins der wichtigsten Ereignisse ihrer Kindheit verpasst haben.
Klare Entscheidung: pro Kind wegen der 10-Jahres-Frage.

Eine sehr schöne Methode, wenn ich mit mehreren sich ausschließenden Alternativen konfrontiert bin. Grundsätzlich zeigt mir der Bedarf nach dieser Fragestellung auf, dass der Entscheider nicht weiß, was er will und häufig fremd gesteuert wird. Wäre es nicht einfacher, über einen grundsätzlichen Entscheidungskompass zu verfügen, der mir in solchen Situationen die Sicherheit gibt, das Richtige zu tun? Wie das geht, habe ich bereits hier beschrieben 🙂

via Simplify Your Life

© dwphotos - FOTOLIA

Was machen Sie, um Ihre Umgebung für Ihre Pläne zu gewinnen?

Bei der Umsetzung von Entscheidungen denken viele nur an die Mitarbeiter in einem Unternehmen. Sicher, wenn Sie Geschäftsführer eines Betriebs mit 200 Mitarbeitern sind, haben Ihre Entscheidungen Auswirkungen auf viele Menschen. Da ist es wichtig, möglichst viele davon für Ihre Sache zu gewinnen.

Wie ist es mit dem Selbständigen? Sie greifen nicht auf eine große Infrastruktur zurück und wenn Sie eine Entscheidung treffen, interessiert das höchsten Ihren Lebenspartner.

Wirklich?

Es kommt darauf an, was wir möchten. Wenn wir etwas bewegen wollen, dann reicht es nicht, dass wir uns alleine bewegen. Wenn wir nicht nur eine Existenz sichern wollen, sondern Wohlstand erreichen wollen , dann muss es etwas mehr sein. Wir müssen Einfluss nehmen und andere Menschen und Organisationen bewegen.

Wie können wir das schaffen? Wie erreichen wir, dass uns andere Menschen bei der Umsetzung unserer Entscheidungen unterstützen?

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu einem halbwegs fremden Menschen in Ihrer Umgebung und fragen Ihn: “Würden Sie mich dabei unterstützen, einen Berg Geld zu verdienen? Ich werde Sie auch dafür in meine Gebete einschließen.” 😉

Was glauben Sie, wird der Ihnen antworten? (Ich gebe zu, das Ansinnen ist so ungewöhnlich, dass die Reaktion des anderen nicht ganz vorhersagbar ist. :-))

Angenommen, Sie stellen Ihre Frage so:”Ich möchte Sie gerne für meine Sache gewinnen, denn ich brauch Sie. Ich habe einen Traum: ich will dafür sorgen, dass jeder Mensch die Möglichkeit bekommt, fortan gute Entscheidungen zu treffen (ein Beispiel). In den nächsten Monaten können wir zusammen mit mehr als hundert Unterstützern einen ersten Schritt dazu leisten. Ich kann Ihnen garantiere, dass Ihr Nutzen dabei besonders groß ist. Sind Sie dabei?”

Was glauben Sie, wie jetzt Ihre Erfolgschance aussieht?

Was im ersten Fall fehlte ist die große Vision und das Versprechen, dafür zu sorgen, dass Ihre Unterstützer auch etwas von ihrem Engagement haben. Das ist natürlich noch viel effektiver, wenn Sie wissen, welche Interessen und welchen Bedarf Ihr Gesprächspartner hat. Denn dann können Sie herausstellen, wie er Dank seiner Beteiligung den Bedarf decken kann oder zumindest seine Interessen wahrt.

Wichtig: Die Vision, die Sie vermitteln muss für Ihren Gesprächspartner zustimmungsfähig sein.

© Matteo Natale - FOTOLIAWarum können Sie auf diese Weise Menschen für Ihre Sache gewinnen? In jedem Menschen ist der Wunsch da, etwas Großes zu leisten. Größe ist immer relativ, es geht dabei nicht um Weltfrieden. Vielmehr ist es praktisch, in Ermangelung einer eigenen Vision, sich der eines anderen anzuschließen, solange es den eigenen Interessen dient.

Wenn Sie die Flamme in sich tragen, denn werden Sie auch andere dafür entzünden können. Tun Sie es, denn irgendwann bläst vielleicht ein Windstoß diese Flamme aus. Ein Buschfeuer dagegen wird durch den Windstoß noch angefacht.

Also, was hält Sie noch auf?

Business Blog KarnevalDer Business Weblog Karneval beginnt:

Kennen Sie das auch? Sie unterhalten sich mit einem anderen Unternehmer, der bestimmt Ihr Kunde sein könnte. Natürlich weiß er, dass Sie gerne Ihr Angebot anbringen würden. Also erzählt er Ihnen, wie gut es bei ihm läuft. So haben Sie natürlich keinen Ansatzpunkt, um Ihren Service ins Spiel zu bringen 😮
Der größte Fehler, den Sie jetzt machen können ist, ihm das Gegenteil beweisen zu wollen. Denn er kennt die ja Wahrheit. Da Ihr Gesprächspartner nicht gerne der Lüge überführt wird, hält er logischerweise mit allen Rohren dagegen 😯

Genau das ist mir letztens auch passiert. Der Geschäftsführer eines mittelgroßen IT-Unternehmens erzählte mir davon, dass er mit seinem Geschäft überaus zufrieden sei. Er habe so viel Kunden, wie er brauche, seine Mitarbeiter zögen alle an einem Strang und er lebe seinen Traum.

Meine Erfahrung sagt mir, dass es nur wenige Unternehmer gibt, die keinen Nutzen aus meinem Entscheidungs-Coaching ziehen. Aber was wollen Sie da sagen? Sollte ich sagen: “Bestimmt sind Ihre Entscheidungen nicht optimal und Sie verlieren Geld, ohne es zu merken”? Genauso gut hätte ich um einen Tritt in den Hintern bitten können.

Wir Deutsche habe allerdings eine inzwischen tief in unserer Kultur verwurzelte Angewohnheit. Egal wie gut es uns geht, wir finden immer einen Grund, uns auch beklagen zu können. Ich nenne das den “Deutschen Knopf”.

Also habe ich den Deutschen Knopf gedrückt: Ich habe alles was er mir erzählte ernst genommen und ihm meine aufrichtige Bewunderung ausgedrückt, da nur ein Vorzeigeunternehmer so einen Erfolg erzielen könne. Ich fragte ihn, ob ich Ihn als Positivbeispiel in meinem Blog erwähnen dürfe, usw.

Wichtig: Ich meinte das auch so, denn ich suche immer wieder Vorzeigeunternehmer. Schließlich haben wir so wenig davon. 🙂 Und es muss in Maßen geschehen, ansonsten empfindet der Gesprächsparter das als “Schleimattacke”.

Nebenei verlassen Sie so die Rolle des Verkäufers. Im Gegenteil Sie “kaufen” Ihrem Gegenüber ja etwas ab. 🙂

Kein deutscher Unternehmer hält es lange aus, über den grünen Klee gelobt zu werden. Nach kurzer Zeit begann er, das vorher Gesagte einzuschränken. Eigentlich sei ja auch nicht alles so toll, sondern er habe natürlich auch seine Probleme. Gerade vor Kurzem habe er sich für ein völlig unnötiges Engagement entschieden, das ihn jetzt viel Geld kosten würde, usw.

Am Ende durfte ich ihn doch coachen und er ist heute sehr zufrieden 🙂

Warum nenne ich das den Deutschen Knopf? Weil beispielsweise ein Amerikaner sich in der Rolle des “Uber Entrepreneurs” absolut gefallen würde. Nur wir Deutsche können ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr an uns halten. Wir müssen uns beklagen, wenn auch auf hohem Niveau. Der Vorteil: Sie als Verkäufer bekommen den Bedarf des Kunden frei Haus geliefert. Besser kann es nicht laufen 🙂