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image Jeder von uns hat Engpässe. Bei dem einen sind sie sehr störend und verhindern den Erfolg, bei anderen ist es nur ärgerlich, wie viel Potential verloren geht.

Bernd Grabert* steht immer wieder vor dem selben Problem. Er hat eine tolle Dienstleistung. Aber er kann sie nicht verkaufen. Er ist kompetent und kann auch Erfolge von Pro Bono Kunden vorweisen.

Der Engpass

Aber wenn es ans Verkaufen geht, scheitert er immer wieder. Keiner will für seine Dienstleistung Geld bezahlen.

Eine gewisse Zeit glaubte er, dass er nur lange genug dabei sein müsste und die Kontakte und Verkäufe ergäben sich von selbst. Doch dem ist nicht so. Das übliche Netzwerken bringt auch nur die üblichen Ergebnisse, nämlich nichts.

Soll Grabert aufgeben? Schließlich kann er das finanziell nicht unend­lich fortsetzen.

Das zentrale Thema

Grabert ist ein gutes Beispiel und ein schlimmer Fall für etwas, was wir alle in der einen oder anderen Form immer wieder erleben. Er hat einen Engpass. Und alles scheint sich mehr oder weniger darum zu drehen.

Alle Zusatzausbildungen die er gemacht hat, sogar das eine oder andere Vertriebstraining haben ihm nicht weiter geholfen. Denn die Ursache, was seinen Engpass ausmacht, kann er nicht angehen, weil sie Teil seines Engpasses ist.

Engpass-Analyse

Graberts Problem: Er würde auch kein Geld für seine Leistung bezahlen. Aber das liegt vor allen Dingen daran, dass er sie nicht braucht.

Er versetzt sich nicht in die Lage seiner potentiellen Kunden. Die haben auch einen Engpass, den er löst. Grabert würde fast jeden Betrag zahlen, wenn er sein eigenes Problem gelöst bekäme. Würden das nicht auch seine Kunden?

Intellektuell weiß Grabert das natürlich. Aber seine innere emotionale Überzeugung ist es nicht.

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