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Teil IV meiner
Beitrags-Serie über erfolgreiches Entscheiden. 

Wenn wir mit unseren Erfolgen nicht zufrieden sind, wenn es nicht so läuft, wie wir es uns wünschen oder wenn wir einfach der Meinung sind, wir hätten besseres verdient, dann haben wir bei unseren Entscheidungen den eigenen Bedarf vernachlässigt. 😮

Ob das so ist, können Sie leicht herausfinden. Informieren Sie sich bei anstehenden Entscheidungen, wie z.B. dem Kauf eines neuen Autos zunächst über die verfügbaren Alternativen? Gehen Sie zum Autohändler und lassen sich alle neuen Extras erklären, die Sie noch nicht kennen? Weiterlesen

© Stephen Coburn - FOTOLIATeil III meiner Beitrags-Serie über erfolgreiches Entscheiden. 

Warum treffen wir eine Entscheidung? Um eine Entscheidung zu treffen, könnte ich jetzt leichthin sagen. Aber es gibt immer einen Grund. Die Frage ist nur, ob wir uns damit identifizieren können oder nicht. Ich nenne diesen Grund den Entscheidungsauslöser. Über den habe ich bereits in Teil I dieser Serie geschrieben:

“Entweder handelt es sich um ein zu lösenden Problem, das den Weg zu einem Ziel versperrt oder eine zu nutzende Chance, um ein gesetztes Ziel schneller zu erreichen. Andere Gründe gibt es nicht.”

Welche Rolle Ziele bei unseren Entscheidungen spielen, haben wir ja bereits in Teil II der Serie untersucht. Eine fast ebenso wichtige Rolle spielt aber der Auslöser unserer Entscheidung.

Zum einen muss ich natürlich wissen, dass meine Entscheidung einen Sinn hat, bezogen auf mein Ziel. Aber es gibt noch einen anderen Faktor, der nicht zu vernachlässigen ist. Ich brauche Gründe, damit ich mich für eine Entscheidung interessiere.

Stellen Sie sich mal vor, Sie müssten eine Entscheidung darüber treffen welcher Brotzeitlieferant in Ihrer Firma seine Waren verkaufen darf. Wenn Sie selbst zu den potentiellen Kunden gehören, haben Sie ein vitales Interesse an dieser Entscheidung. Wenn nicht, könnten Sie der Meinung sein, dass diese Entscheidung so ziemlich das unwichtigste ist, was ein Unternehmer oder Manager entscheiden kann. Doch weit gefehlt. Denn wenn Ihre Mitarbeiter sich ständig über den Lieferanten ärgern müssen, dann übertragen Sie das mit der Zeit auf ihren Chef.

Einer der Erfolgsfaktoren von Google liegt darin, dass alle Mitarbeiter freies Frühstück, Mittagessen und Abendessen bekommen. Zusätzlich gibt es in den Teeküchen der Abteilungen viele Snacks und freie Getränke. Bei Microsoft würden sie einiges mehr verdienen, aber Googles Rundumversorgung sorgt bei den Mitarbeitern für eine wesentlich bessere Stimmung als es ein höherer Gehaltscheck tun würde. 😮

Plötzlich wird aus der unwichtigen Entscheidung die Gleichung:
“Qualität des Brotzeitlieferanten = Mitarbeiterzufriedenheit”.

Spannend ist auch, dass wir als Entscheider dieses Interesse wirklich brauchen, denn wenn das fehlt, werden wir entscheidungsschwach. Denken Sie nur einmal an Entscheider, die wissen, dass Sie nur noch kurze Zeit in der gegenwärtigen Position arbeiten. Das ist für alle Mitarbeiter, Partner und Kollegen eine echte Belastung. Warum wohl dreht der neue Entscheider dann so viele Entscheidungen seines Vorgängers zurück?

Wir brauchen für unsere Entscheidungen ein Motiv und das liefern wir uns, wenn wir über den Entscheidungauslöser nachdenken. 🙂

Also fragen wir uns vor jeder Entscheidung: Warum? Dieses Warum sollte für Sie absolut überzeugend sein. Was andere darüber denken ist nicht wichtig, denn Sie müssen Ihr eigenes Motiv finden. 😮

In Teil IV meiner Serie über Entscheidungserfolg geht es um unseren individuellen Bedarf, den wir im Rahmen unserer Entscheidungen erarbeiten.

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Teil I meiner Beitrags-Serie über erfolgreiches Entscheiden. 

40 Prozent aller Ehen werden geschieden, etwa genauso erfolgreich sind internationale Großfusionen und beinahe 70 Prozent der Menschen bereuen Ihre Berufswahl. 3000 Jahre nach König Salomon, der durch sein bekanntes Urteil immer noch in aller Munde (oder zumindest in der Bibel) ist, treffen wir Menschen immer noch Entscheidungen, deren Ergebnis wir im nachhinein nicht gewollt haben. Dabei lernen wir doch seit frühester Kindheit Entscheidungen zu treffen. Warum geht das so häufig völlig daneben?

Wenn wir heute über Entscheidungen sprechen, dann ist der Begriff so klar, dass sich niemand mehr Gedanken macht, was dahinter steckt. Denn jedes Kind weiß, was das Ergebnis ist: Meistens eine Maßnahme, die umgesetzt wird.

Fragt man Zeitgenossen, was denn bei einer Entscheidung passiert, so wird häufig eine Situation beschrieben, bei der wir unter verschiedenen Möglichkeiten eine Wahl treffen müssen. In der Tat würden die meisten Menschen das als die klassische Entscheidungssituation abnicken.

Will man jetzt also eine erfolgreiche Entscheidung treffen, muss man nur die beste Alternative wählen. Ein Kinderspiel also. Da kann man nicht viel falsch machen, oder? 🙂

Mir greift das etwas zu kurz. Denn der Entscheider hätte danach lediglich eine einzige Stellschraube mit der er den Erfolg seiner Entscheidungen beeinflussen kann, den Bewertungsmaßstab, den er auf die vorliegenden Alternativen anwendet. Das ist ein zu simples Bild, das gerade viele Betriebs- und Volkswirte aus den akademischen Modellen (Betrachtungen “unter ceteris paribus”) mitbringen.

Meines Erachtens ist die Aufgabe des Entscheiders etwas aufregender. Denn was ist der Auslöser für eine Entscheidung? Entweder handelt es sich um ein zu lösenden Problem, das den Weg zu einem Ziel versperrt oder eine zu nutzende Chance, um ein gesetztes Ziel schneller zu erreichen. Andere Gründe gibt es nicht.

Damit ist auch klar, dass jede Entscheidung ein übergeordnetes Ziel hat und daher auch immer richtungsbestimmend ist.

Wenn wir ein Problem lösen, stellen wir Anforderungen daran, die unserem eigenen Bedarf entsprechen. Der Fachmann nennt diese Anforderungen Entscheidungskriterien. Diese Bedarfsbezogenheit heißt letztlich auch, dass die zur Bewertung der Wahlmöglichkeiten herangezogenen Kriterien immer subjektiv sind und sich von Entscheider zu Entscheider unterscheiden werden. Da nicht jede Anforderung gleich wichtig ist, muss ich sie als Entscheider zudem gewichten.

Doch damit nicht genug. Denn es ist natürlich auch die Aufgabe des Entscheiders, geeignete Alternativen zu schaffen, aus denen er am Ende die relativ beste auswählt.

Das alles hilft wenig, wenn er nicht gleichzeitig darauf achtet, dass er bei der Umsetzung der Entscheidung auf die größtmögliche Unterstützung seiner Umgebung setzen kann.

Ein Entscheider hat also erheblich mehr Stellschrauben, die über seinen Erfolg oder Misserfolg entscheiden, als nur seinen Bewertungsmaßstab.

Hier noch einmal die Checkliste dazu:

  1. Klare Zielsetzung?
  2. Problem oder Chance als Entscheidungsauslöser erkannt?
  3. Eigener Bedarf geklärt?
  4. Praktikable Entscheidungskriterien entwickelt?
  5. Gewichtung entspricht der eigenen Nutzenvorstellung?
  6. Attraktive Alternativen entwickelt?
  7. Unterstützung für die Umsetzung?

Tun Sie sich einen Gefallen und aktzeptieren Sie meine sieben Stellschrauben für erfolgreiche Entscheidungen nicht einfach kritiklos. Probieren Sie sie an einer beliebigen Entscheidung aus. Würde das Ergebnis davon profitieren?

Ich weiß, Sie haben keine Zeit, das zu tun. Aber bedenken Sie, jede schlechte Entscheidung ist wie ein Bumerrang und wird uns in der Zukunft in der einen oder anderen Form Zeit kosten. Heute gut entschieden heißt, morgen mehr Zeit für die Familie oder was immer sie gerne machen zu haben. 🙂

Teil II der Serie wird sich intensiver mit der Frage der richtigen Zielsetzung in Entscheidungen beschäftigen.

© Akhilesh Sharma - FOTOLIAEin Start Up verhandelt mit einem zukünftigen Großabnehmer.

Nach der letzten Verhandlungsitzung besprechen sich die drei Gründer:

Geschäftsführer: Herr Massenheimer(*) hat ja gesagt, dass wir als Voraussetzung erst einmal ein Lager mit 10.000 Stück aufbauen müssen…”

Produktionsleiter: “Halt! Das habe ich ganz anders verstanden. Massenheimer will, dass wir in der Lage sind, solch eine Kapazität aufzubauen.”

Marketingleiter: “Nö, ich habe es so verstanden, dass wir einplanen sollten, mittelfristig ein solches Lager zu führen, um Bedarfsspitzen bedienen zu können.”

Stellen wir uns vor, auf der Basis dieser Informationen wollen die drei eine Entscheidung treffen! Das kann nur schief gehen 😯

Der für ein großes Unternehmen arbeitende Einkaufsleiter Franz Massenheimer hatte in der Besprechung lediglich darauf hingewiesen, dass sein Unternehmen aufgrund der geplanten Marketingkampagne erst einmal einen entsprechenden Lagerbestand aufbauen müsse, damit der Bedarf später nicht verpufft. 😮

Immer wieder beschäftigen wir uns als Unternehmer erschöpfend mit Problemen, die eigentlich keinen Sinn machen. Aber der Kunde ist König und er hat ja die Sonderlocken gefordert. Mit der Lösung konfrontiert kann der nur mit dem Kopf schütteln, weil wir schlichtweg aneinander vorbei geredet haben. 😳

Einfach, effektiv und professionell: Geben Sie bei jeder Aussage, die Ihnen Arbeit abverlangt eine Verständnisquittung.

“Ich habe Sie so verstanden, dass…”, “ich nehme jetzt für mich mit, dass…”, “darf ich noch einmal zusammenfassen, was wir besprochen haben…” sind dafür gut geeignete Überleitungen.

Damit nicht genug, bei wichtigen Besprechungen gehört immer ein Protokoll dazu. Wenn für einen Protokollführer kein Geld da ist, dann hilft ein Gedächtnisprotokoll, das sich leicht aus den eigenen Notizen erstellen lässt.

Wichtig dabei: Die Protokolle sollten so kurz wie möglich sein und nur die Ergebnisse zusammenfassen, sonst liest sie keiner.

Die Zusatzarbeit sparen wir schnell wieder ein, denn ohne Missverständnisse arbeitet es sich wesentlich leichter:-)

Was hat das mit Entscheidungen zu tun?

“Was ist der Auslöser für diese Entscheidung?” Ist eine meiner Standardfragen. Und da bekomme ich oft die wildesten Geschichten zu hören. Wenn ich das Ganze hinterfrage, kommt es dem betroffenen Unternehmer dann auch spanisch vor. In 90% der seltsamen Entscheidungsauslöser ist ein Missverständnis die Ursache und mein Job ist erst einmal wieder erledigt 🙂