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Titularkönig»Mich legt keiner so leicht aufs Kreuz! Bei mir beißen Betrüger auf Granit!«

Im Internetzeitalter lassen wir uns nicht mehr so leicht hinters Licht führen. Einmal gegoogelt und gebingt und schon wissen wir, was wir von dem windigen Anlageberater zu halten haben. Dank Smartphone können wir das auch schnell mal machen, während wir das stille Örtchen aufsuchen.

Sitzen also nur noch die leichtgläubigen Dummen einem Betrug auf? Der Fall des Milliardenbetrügers Berny Madoff bewies das genaue Gegenteil. Hier hat die Elite Amerikas investiert. Madoffs reiche Clienten waren tatsächlich davon überzeugt, dass der Betrüger Renditen jenseits von 70 Prozent(!) erzielen kann.

Zutaten für den perfekten Betrug

Ein Investmentbanker hat mir vor einigen Jahren verraten, warum gerade Menschen, denen wir es nicht zutrauen würden, Betrügern aufsitzen.

An Informationen und Durchblick hat es dabei selten gefehlt. Einfältige Menschen gehen Anlagebetrügern eher selten auf den Leim. Tatsächlich sind selbstsichere, intelligente und gut verdienende Menschen besonders gefährdet.

Was wie das Gerechtigkeitsprogram von Rot-Grün klingt, hat seine Gründe.

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Zeit und Geld»Dafür habe ich keine Zeit!« Diesen Satz hören wir jeden Tag immer wieder. Oft kommt er sogar aus unserem eigenen Mund. Dabei ist es eine freche Lüge. Seltsamerweise gibt es außer kleinen Kindern niemanden, der sie entlarvt. Dabei ist nichts leichter als das.

»Warum?«

Der Zeitlose könnte dann vielleicht antworten: »Ich treffe mich gleich mit zwei wichtigen Kunden, danach habe ich ein “Meet and eat“ mit meinem Alumnikreis. Dann sorge ich dafür, dass unsere Frau Müller auch ein paar saftige Rechnungen schreiben kann, führe das lange aufgeschobene Mitarbeitergespräch mit Herrn Hansen und danach geht es zum Flughafen nach Madrid!« Das klingt eindrucksvoll.

»Dafür habe ich keine Zeit« ist eine Notlüge, um den anderen nicht zu verletzen. Denn in Wirklichkeit ist sein Anliegen nicht wichtig genug, um die Aufmerksamkeit des Zeitlosen zu verdienen.

Andererseits gibt es auch Menschen, die sich davon nicht abhalten lassen. »Sie haben nichts anderes zu tun, weil sie nirgendwo hingehen werden!«

Wow! Haben wir uns nicht alle schon einmal gewünscht, so entschieden aufzutreten und einem Wichtigtuer den Schneid abzukaufen?

Das kann passieren, wenn die OP-Schwester einen renitenten Patienten vor seiner Herz-Operation zur Ruhe bringen muss.

Diese kleine Geschichte zeigt uns, dass wir immer Zeit haben. Wir müssen nur motiviert genug sein. Hören wir also zu häufiger, dass wir nicht wichtig genug sind, vulgo »dafür habe ich keine Zeit«, dann müssen wir motivierender werden.

Gestaltungsspielraum »Ich hätte hier anders ent­scheiden müssen!« So Ludwig Klein*, nachdem sich sein wert­vollster Mitarbeiter per Kündi­gung verabschiedet.

Ein Jahr zuvor hatten beide über eine Lohnerhöhung oder alternativ über eine Erfolgsbeteiligung verhandelt. Damals war Klein noch stolz darauf gewesen, dass sein Mitarbeiter klein bei gab und sich mit einer Einmalzahlung (Bonus) zufrieden gab.

Angesichts des jetzt drohenden Verlusts von Know-How und Einfluss bei diversen Kunden bot Klein dem Mitarbeiter dieses Jahr erheblich mehr an. Doch natürlich ging es jetzt nicht mehr um rationale Argumente.

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Schuss ins Tor Die Bundesliga ist ein wahres Eldorado der Feldforschung für Entscheidungen. Zum Beispiel die unterschiedlichen Strategien der beiden Reviernachbarn Schalke 04 und Borussia Dort­mund.

Auf der einen Seite Investitionen  in teure Spie­ler auf Pump und ein allseits beherrschter Trai­ner auf der anderen Seite eine der billigsten Mannschaften der Bundesliga mit einem hoch emotionalen Trainer und dem Fußballerklärer der Nation.

Das zweite Modell scheint derzeit Oberwasser zu haben. Aber das ist heute nicht mein Thema. Denn zum Jahreswechsel gab es ein ganz anderes Spektakel in Hoffenheim zu bestaunen.

Ein Unternehmen in der Bundesliga

Das Besondere hier: Ein Unternehmer wendet seine Entscheidungs­prinzipien auf einen Bundesligaverein an. Wo anderswo das Perso­nal die wichtigste Rolle zu spielen scheint, führt uns der Unternehmer vor, dass es die langfristige Strategie ist, der sich alle Entscheidun­gen unterordnen zu haben.

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image “Ich habe einen großen Auftrag für Sie. Sind Sie dabei?”

“Nein. Ich würde gerne. Aber ich habe kein Geld mehr. Das Geschäft wird mir gerade unter dem Hintern weggepfändet.”

“Lässt sich da gar nichts machen?”

“Leider habe ich da keinen Gestaltungsspielraum mehr.”

Wenn wir keine Wahl mehr haben, sind wir auch keine Entscheider mehr. Wir sind dann nur noch Akteur auf einem vorgezeichnetem Weg.

Die alten Germanen glaubten daran, dass die Nornen in Nürnberg ih­ren Schicksalsfaden spinnen und das Schicksal daher unausweichlich sei.

Heute sitzt dort die Bundesagentur für Arbeit und bestimmt das Schicksal Millionen Arbeitsloser. Es scheint also etwas dran zu sein mit den Schicksalsgöttinnen.

Der Raum in dem gespielt wird

Aber zurück zum Thema. Was öffnet uns denn Gestaltungsspielräu­me? Geld mag uns als erstes in den Sinn kommen. Da jeder Geld haben will, können wir es einsetzen, um neue Handlungsoptionen zu bekommen.

Gestaltungspielräume haben bedeutet schlichtweg, dass wir an­de­ren etwas zu bieten haben. Sie öffnen uns andere Wege, die wir an­sonsten nicht begehen könnten. Am einfachsten ist das nun einmal mit Geld. Aber auch ein gut gepflegter Kontakt wird sich hin und wieder revanchieren wollen oder will uns für die Zukunft auf seiner Seite wissen.

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image “In 5 Jahren werde ich meine erste Million verdient haben!” So Paul, ein junger selbständi­ger Unternehmer auf meine Fra­ge zu seinen Zielen.

Wer Erfolg haben will, sollte ein klares Ziel vor Augen haben. Das nicht nur, weil wir unserem Handeln dann eine Richtung in Form geeigneter Entscheidungen geben können, sondern auch weil wir uns auf diese Weise am besten moti­vieren.

Ein innerer Antrieb

Motivation ist unser innerer Antrieb. Dabei geht es nicht nur um Fleiß, sondern auch um unsere Kreativität und Genialität. Sind wir motiviert gehen diese Eigenschaften Hand in Hand.

Eines der am meisten eingesetzten Mittel, um andere Menschen zu motivieren ist Geld. Zum Beispiel erhöhen Chefs die Gehälter ihrer wichtigen Mitarbeiter, um sie zu motivieren.

Geld wirkt kurzfristig

Tatsächlich wissen wir schon seit mindestens einem Jahrzehnt, dass mehr Geld allenfalls einen kurzfristigen Motivationsschub auslöst. Sobald das Überleben einigermaßen gesichert ist, spielt Geld eine untergeordnete Rolle.

Erstaunlich ist es daher, dass viele selbständige Unternehmer sich Geldziele setzen, um für die richtige Motivation zu sorgen.

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image “Unternehmer sind Trickser! Sie nutzen jede nur erdenklich Möglichkeit, Geld zu verdienen. Sie sind gierig!” Wir Unter­neh­mer haben in Deutschland nicht un­bedingt den besten Ruf.

Wobei wir unterscheiden dürfen zwi­schen erfolgreichen und nicht so er­folg­rei­chen Unternehmern. Letztere werden eher bemitleidet, als ob sie keinen Job mehr gefunden hätten und nun um eine magere Existenz kämpfen müssten.

Unternehmer sind gut und schlecht

Dabei sind es die beiden Seiten einer Medaille, die wir hier sehen. Viele Unternehmer sind nicht gleich von Anfang an erfolgreich. Sie müssen sich ihren Markt oft erkämpfen bis sie einen Punkt erreichen, den Malcolm Gladwell den “Tipping Point” nennt. Das ist der Punkt in der Unternehmensgeschichte, an dem plötzlich alles stimmt und der Erfolg geradezu überfallartig über den Unternehmer hereinbricht.

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image Denke ich über Gestaltungs­spielräume nach, muss ich oft an einen Grundsatz des Zivilrechts denken, der mich seit meinem Wirtschaft- und Rechts Leistungskurs aus gymnasialen Zeiten nicht mehr losgelassen hat.

“Geld hat man zu haben”. Damit wird begründet, dass niemand aus Geldmangel von einem Vertrag zurücktreten kann. Die Realität mag dem oft Hohn sprechen. Aber grundsätzlich sollte niemand Geschäfte abschließen, wenn er nicht über das nötige Kleingeld verfügt.

Entscheidungsgrundsatz

In Entscheidungen müsste es heißen,  “Gestaltungsspielräume hat man zu haben”. Das sagt der Entscheidercoach Kai-Jürgen Lietz – also ich.

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image “Die zerstören meinen Zeitplan. Und dafür zahle ich ihnen noch Geld”, bemerkte Unternehmer Bernd Heinrich* bitter. Er hatte sich das so schön vorgestellt: Mit Hilfe des Internets sollte sein Vertrieb moderner und kundenfreundlicher werden.

Doch seine Vertriebsberater pflegen ihre Daten nicht ins System ein. Daher gibt es nun eine teure, aber weitgehend nutzlose Software.

Wenn andere uns Knüppel zwischen die Beine werfen, ist das ärgerlich.

Nicht käuflich

Ärgerlich deshalb, weil wir einen schlechten Job gemacht haben. Denn niemand ist verpflichtet, uns zu unterstützen. Gerade Unternehmer fallen immer wieder auf die Illusion herein, dass sie Unterstützung und Loyalität kaufen könnten.

Für Loyalität mag das stimmen. Doch wie gut ist die Leistung von jemanden, der zwar loyal ist, aber gegen seine Überzeugung handelt? Und das ist das Problem.

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Vor einigen Tagen hat Robert Basic seinen Blog für ca. 47.000 Euro unter den Auktions-Hammer gelegt. Zwischen der Ankündigung der Versteigerung und dem tatsächlichen Akt lagen nur wenige Tage.

In der Zwischenzeit ist die Angelegenheit von sämtlichen Medien beleuchtet worden, sogar in der Washington Post und für Deutschlands Senioren im ZDF. “Sieger” war schließlich eine Serverfirma.

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