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© IstockphotoVor einiger Zeit bin ich mit meinem guten Freund Graham Rogers zusammen gesessen. Graham ist Mentaltrainer aber eben auch ein glänzender Verkäufer. Mich interessierte, warum viele Kunden erst dann zu mir kommen, wenn sie existentiell bedroht sind. Entscheidungserfolg ist doch für beinahe jeden Menschen wichtig.

Graham: “Kai, Dein Thema erreicht die Leute nicht emotional! Klar, besser Entscheiden bedeutet größeren Erfolg, aber das bewegt mich nicht. Die Menschen wollen wissen, was ihnen das Ganze persönlich bringt. Mehr Geld, mehr Erfolg – das ist nur die Oberfläche. Wenn Du Menschen erreichen willst, dann musst Du mehr bieten. Du musst emotional in die Tiefe gehen.”

Seitdem habe ich mir immer wieder Gedanken darüber gemacht, was denn der emotionale Touch meiner Leistung ist. Was biete ich den Menschen an? Sicherheit? Freiheit? Ein gutes Leben?

Die Frage ist deshalb nicht so einfach, weil gute Entscheidungen für jeden etwas anderes bedeuten können. Natürlich ist Geld und Erfolg für alle Menschen erstrebenswert, aber letztlich nur Mittel zum Zweck. Das Gleiche gilt für Sicherheit und Freiheit.

Was also gibt es mir als Menschen, wenn ich ein guter Entscheider bin?

Oder mal nach dem Misserfolg von Entscheidungen gefragt: Was ist denn das Ergebnis, wenn ich kein Geld, keinen Erfolg, keine Sicherheit und Freiheit habe? Dann ist zumindest die Mehrzahl der Menschen nicht glücklich.

Aha! Könnte es sein, dass die Fähigkeit, gute Entscheidungen zu treffen glücklich macht?

Angenommen, ich weiß, was ich will. Ich sehe einen Sinn in dem, was ich tue und entwickle voller Leidenschaft phantastische neue Handlungsalternativen. Mit meinen Entscheidungen fühle ich mich sicher auf der Strasse der Gewinner. Bei ihrer Umsetzung werde ich von vielen Menschen direkt unterstützt. Ich mache auch Fehler und lerne daraus. Beinahe täglich werde ich durch die glänzenden Ergebnisse meiner früheren Entscheidungen bestärkt. Ich lebe also meinen Traum. Wie könnte ich da nicht glücklich sein?

Ich denke, das Rätsel ist gelöst. Entscheidungserfolg macht glücklich!

Warum bin ich nur nicht schon früher darauf gekommen?

Es ist wie mit vielem im Leben. Der Normalzustand ist nicht weiter erwähnenswert. Ich bin ein glücklicher Entscheider und wenn der eine oder andere Kunde mir einige Zeit nach unserem Coaching erzählt hat, wie gut es ihm jetzt geht und wie glücklich er ist, dann hat mich das gefreut. Trotzdem ist mir bisher entgangen, dass diese einfache Weisheit auch die Antwort auf Grahams Frage ist. 🙂

© Jean-charles Caslot - FOTOLIA

Viele von uns leben in einem Zustand zwischen Glück und Unglück. Es gibt Höhe- und genauso auch Tiefpunkte, aber die meiste Zeit verbringen sie dazwischen.

So geht es auch Christian Roman (Name geändert). Für ihn stand es nie zur Diskussion, was er einmal werden will. Er ist Bäcker und hat das Geschäft von seinem Vater übernommen. Bis vor kurzem funktionierte er mehr als dass er lebte. Wenn etwas schief ging, wie ein Defekt an seinem Backofen, ärgerte er sich und wenn mal etwas Positives, wie eine Steuerrückzahlung kam, dann hat er sich bestimmt auch fünf Minuten gefreut. 🙂 Doch insgesamt lebte er wie betäubt vor sich hin.

Das änderte sich von einem Tag auf den anderen.

“Ich bin so froh, dass es Sie gibt”, meinte die runzelige alte Großmutter, die bestimmt schon bei seinem inzwischen verstorbenen Vater eingekauft hatte. “Für uns ältere Menschen ist es in die Stadt immer eine halbe Weltreise und Ihre Bäckerei ist das einzige Geschäft, das sich hier gehalten hat.”

“Na, Frau Schlegel, Sie leben doch nicht nur vom Brot, hoffe ich”, antwortete Roman.

“Nein, darum geht es auch gar nicht, die Bäckerei ist der Treffpunkt für die Älteren, um sich auszutauschen. Wir haben ja sonst nichts hier.”

Tatsächlich gab es eine bestimmte Zeit am Vormittag, wo besonders viele alte Menschen die Bäckerei besuchten. Oft standen sie nach dem Einkauf noch ewig vor dem Schaufenster und unterhielten sich. Bis zu diesem Zeitpunkt war sich Bäcker Roman nicht bewusst, warum er das alles machte. Ihm fehlte der Sinn im Leben.

Mit einem Mal wird ihm bewusst, was seine Aufgabe ist. Er bot zwar Brötchen usw. an, aber in Wirklichkeit gibt er den vielen alten Menschen in seinem Viertel einen Treffpunkt, ohne den sie vereinsamen würden.

Zum ersten Mal in seinem Leben wusste er, was seine Mission (sein Auftrag, der Sinn in seiner Arbeit) war.

Was würde er mit der neuen Erkenntnis tun?

Es kam nicht wirklich darauf an, wie toll die Qualität seiner Brötchen und Brote war. Denn seinen senioren Kundinnen und Kunden geht der Geschmackssinn dafür ab. Wer allerdings nicht mehr lange stehen kann, für den ist eine Bäckerei nicht der bequemste Treffpunkt.

Aus dieser Erkenntnis heraus entwickelt Bäcker R. ein ganz neues Geschäftskonzept.

Für die Bäcker gibt es heute die ultimative Gretchenfrage. Sollen Sie selbst den Teig anrühren und alles in der eigenen Backstube backen oder die Teigrohlinge einer Großbäckerei im Verkaufsraum aufbacken?

Normalerweise beginnt der Tag eines Bäckers mitten in der Nacht, weil die Kunden ihre Frühstücksbrötchen schon sehr früh haben wollen. Mit den Rohlingen kann der Bäcker mindestens bis fünf Uhr im Bett bleiben. Nur wodurch unterscheidet er sich dann vom Angebot im Supermarkt? Obwohl er die Annehmlichkeit gerne wahr genommen hätte, konnte Roman das lange Zeit nicht mit seiner Ehre als Bäcker vereinbaren. Doch Bäcker zu sein, war jetzt nicht mehr seine Hauptaufgabe.

Christian Roman hatte eine bessere Verwendung für seine Backstube gefunden. Er wandelte sie in ein Seniorencafé um, das äußerst gut besucht ist. Die Sache mit den Teigrohlingen stört niemanden. Viel wichtiger aber: Der Bäcker ist mit vollem Einsatz dabei. Er hat eine Richtung für sich gefunden und alle Entscheidungen gehen ihm leicht von der Hand. Denn er weiß jetzt, was er will.
Dabei verfolgt er längst eine größere Vision. Er ist fest davon überzeugt, dass es noch andere Standorte gibt, wo das Konzept aufgehen könnte. Er wird in naher Zukunft seinen Seniorentreff auch in anderen Städten anbieten.

Ein Mann, der seine persönliche Mission und seine Vision entdeckt hat, ist eben nicht aufzuhalten 🙂

© Arnaud Weisser - FOTOLIANormalerweise sehen wir uns mit Entscheidungsalternativen konfrontiert, die wir uns zwar vorstellen können, aber nicht erfahren haben.

Einen ganz anderen Fall habe ich gestern von dem Spezialisten für Erfolgsgastronomie Hans-Wilhelm Weitzel-Oeth kennen gelernt. Für die Nicht-Insider unter meinen Lesern, der Name von Herrn Weitzel-Oeth ist eng mit der Spitzengastronomie in Bad Homburg verbunden. 🙂
Er hatte gleichzeitig das 15 Punkte Restaurant Oberle’s, das Chalet am Römerbrunnen und das Bar-Brasserie-Café OD-ODAL in Bad Homburg zum Erfolg geführt.

Irgendwann stellte er fest, dass ihm neben seinem Beruf keine Zeit mehr für Privates blieb. Mit anderen Worten seine Work-Life-Balance war “unbalanced”. Mit dem gleichen Mut, den er als Unternehmer besessen hatte, alle drei Lokale zu den ersten Häusern am Platz zu machen, traf er eine konsequente Entscheidung.

Er trennte sich zum Leidwesen der Anhänger der “höheren Küche” vom Oberles und wenig später vom Chalet am Römerbrunnen und konzentrierte sich fortan auf das Konzept, was ihm bei moderatem Arbeitseinsatz die besten Umsätze bringt, das OD-ODAL.

Ich finde diese Entscheidung deshalb bemerkenswert, weil Herr Weitzel-Oeth die Alternativen so genau kannte, von denen er sich am Ende trennte. Er wußte, dass er sich von zwei großen Umsatzbringern verabschiedete. Aber er hatte durch Erfahrungslernen eine neue Erkenntnis gewonnen: Geld ist nicht alles.

Das neue Wertekonzept ließ ihn seine früheren Entscheidungen neu evaluieren.

Das OD-ODAL läuft fast von selbst, deshalb gibt er seine Erfahrung an weniger glückliche Gastronomen als Berater “mit dem goldenen Händchen” weiter.

Falls Sie eine notleidende Gastronomie kennen oder jemanden kennen, der einen erfolgreichen Laden aufbauen will, habe ich hier die Kontaktinfos von Herrn Weitzel-Oeth. Man weiß ja nie! 🙂

istock_000000345843smallIn meinen Sonntagsbloggings nehme ich mir die Freiheit, aus dem Themenkreis “Unternehmerisches Entscheiden” auszubrechen 🙂

 “Jetzt reichts! Ich ändere das! Niemals wieder lasse ich das zu!”

Ich glaube, jedem von uns geht es hin und wieder so. Wir alle wollen uns ändern und mehr Lebensqualität für uns erzielen.

Weil mich das Thema interessiert, habe ich im Laufe der letzten zehn Jahre bestimmt 200 Bücher aus der Personal Development Ecke gelesen. Diese Bücher sind meistens phantastisch geschrieben und man will dann immer sofort loslegen.

Und dann kommt der Alltag (Sie wissen schon mit den vielen grauen Facetten) und reißt die guten Vorsätze wie ein Abbruchbagger innerhalb kürzester Zeit ein.

Wenn es doch funktioniert, dann ist dafür irgendein massiver Schicksalsschlag, wie der Tod eines geliebten Menschen oder eine dramatische Krankheit verantwortlich.

Ansonsten sind wir wie ein Planet, der auf einer bestimmten Umlaufbahn um die Sonne kreist. Wir werden immer wieder in die Umlaufbahn zurückgezogen. 🙁

Aber was können wir machen? Sollen wir einfach akzeptieren, dass wir zwar gerne mehr möchten, aber nicht können? Das können Sie natürlich halten, wie Sie wollen 🙂

Die bessere Alternative zu einem Schicksalsschlag, der uns aus unserer Umlaufbahn kickt, ist der eigene Raketenantrieb.

Wie gesagt, ich habe selbst schon viele Motivationsbücher gelesen. Die wichtigste Erkenntnis dabei: Lesen ist schön und Lesen bildet, aber Lesen verändert uns und unser Leben wenig bis gar nicht 😯

Wenn ein fremdes Buch für uns das nicht leisten kann: Na gut! Dann schreiben wir eben unser eigenes!

Was zunächst einmal wie ein Rhetorik-Spielchen klingt, ist sinnvoller, als es zunächst den Anschein hat. Was uns im Regelfall ja abhält, uns zu ändern, ist nicht der mangelnde Wille oder die fehlende Erkenntnis. Es sind diese ganzen Konditionierungen, die wir über die Zeit aufgebaut haben, die uns umgehend das Heft des Gestaltens wieder aus der Hand schlagen. Sie wissen schon, all die kleinen Knöpfchen, die unsere Umwelt virtuos drückt, um uns auf die Palme zu bringen, in tiefe Verzweiflung zu stürzen oder manchmal auch glücklich zu machen. 🙂

Stellen Sie sich vor, wir schreiben uns auf, wie wir in Zukunft sein wollen. Jeden Morgen überlegen wir in unserem persönlichen Buch, wie sich das in dem eigenen Alltag umsetzen lässt und jeden Abend zielen wir Bilanz, was noch nicht so geklappt hat und überlegen uns, was wir besser machen können. Am nächsten Morgen sind die Ideen des letzten Abends Grundlage für unsere Tagesziele. Würde das nicht unser Leben verändern?

Was, das soll alles sein? Ein Tagebuch führen?

Ja, wenn die Inhalte stimmen, ist das gute alte Tagebuch ein echter Bringer. Denn das was uns sonst eher unbewusst begegnet und zurück auf unsere Umlaufbahn drückt können wir so bewusst verarbeiten. Mit der Konsequenz, dass es seine Macht über uns verliert! Die Anziehungskraft auf unsere Umlaufbahn wird also schwächer! 😮

Nebenbei entwickeln wir so einen Motor aus vielen kleinen Impulsen, der uns über die Zeit an unser Ziel trägt.

Also schreiben statt lesen 😛

Eine Maschine gibt nach 35 Jahren ihren Geist auf und läßt sich nicht wieder reanimieren 😮

Ihre Aufgabe war es all die Jahre, Kleinserien für Kunden herzustellen. Dazu war die Anlage maximal 4 Tage im Monat in Betrieb.

Was soll der Unternehmer (nennen wir ihn Hermann W.) jetzt machen? Über Deckungsbeiträge darf man bei dieser Auslastung gar nicht erst sprechen und die Neuanschaffung kostet ein kleines Vermögen. Eine rein technokratische Analyse kommt zu dem Ergebnis, dass auch die Produktion auf der bereits lange abgeschriebenen Maschine nicht rentabel war. Daher kann der Schluss nur heißen, weg mit dem Krempel und Konzentration auf das lukrative Gross-Seriengeschäft.

Zu diesem Schluss war auch ein Berater gekommen, der Hermann W. in einer anderen Angelegenheit beriet und diese Analyse als Zusatzauftrag anfertigte.

So weit so gut. Unternehmer W. hatte zwar kein gutes Gefühl, da er gerne auch auf Spezialwünsche seiner Kunden einging. Aber er mußte sich (wie er dachte) der Logik der Zahlen beugen.

Fortan lehnte das Unternehmen die verlustreichen Kleinserienaufträge ab und konzentrierte sich auf das Geschäft mit hohen Deckungsbeiträgen.

2 Jahre später mußte sich Hermann W. eingestehen, dass sein Lebenswerk in der Krise steckt. Wichtige Kunden waren sukzessive abgesprungen und vergaben Ihre Aufträge an Wettbewerber, die teilweise in Fernost produzieren ließen und daher preiswerter waren.

Was war geschehen? Die Kunden hatten ursprünglich ein klares Bild von dem Unternehmen. Danach war es zwar nicht der preiswerteste Anbieter, legte dafür aber eine hohe Flexibilität an den Tag. Der Kleinserien-Service erhöhte zudem die Wahrnehmung für die gelieferte Qualität.

Mit der Einstellung der Kleinserienfertigung hatte das Unternehmen also seine Identität im Kopf seiner Kunden geopfert. Es war damit nicht mehr eindeutig positioniert und mit seinem Wettbewerb vergleichbar geworden.

Unternehmer W. zögerte nicht lange. Er kaufte die neue Maschine aus der Konkursmasse eines weniger glücklichen Unternehmens und bot die Kleinseriendienste wieder aktiv in seinem Markt an.

Jetzt nach einem Jahr sieht die Welt in der Gross-Serienfertigung zwar noch nicht wieder in Ordung aus, aber alte Kunden sind wieder zurück gekommen und W. hat bereits einige Neu-Kunden gewinnen können.

Seine Kleinserienproduktion arbeitet jetzt kostendeckend. Denn die aktive Vermarktung dieses Angebots hat zu einer wahren Auftragswelle geführt, so dass hier im 2-Schichtbetrieb gearbeitet werden muss.

In der Rückschau weiß Hermann W. jetzt, wo sein Fehler lag. Er hatte das Ziel aus den Augen verloren. Er wollte für seine Kunden ein Problemlöser für ihre Engppässe sein. Dafür hatte er vor vielen Jahren die Kleinserienfertigung angeboten.

Die Entscheidung über die Einstellung des Angebots war am Problem orientiert (eine neue Maschine ist zu teuer), anstatt sich am Ziel zu orientieren, weiterhin Problemlöser für die Kunden sein zu können.

Kalkulatorisch könnte man sagen, dass die negativen Deckungsbeiträge der Kleinserienfertigung über die Jahre gut angelegte Marketingausgaben waren 🙂