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image Die Situation ist bekannt. Wir haben einen neuen Kunden ins Visier genommen. Wir brauchen allerdings noch einen Fürsprecher, der uns den Kontakt zum Entscheider herstellt. Da trifft es sich gut, dass ein Mitglied in unserem Tennisclub schon den Zugang zum Kunden hat.

Ein Versuch

“Könnten Sie mit Ihrem Bekannten sprechen und mir einen Termin mit ihm verschaffen?”

“Ich könnte, aber ich will nicht!”

Wenn diese Taktik daneben geht, ziehen wir vielleicht etwas aus dem Hut, um den anderen zu motivieren.

“Der Termin mit Ihrem Bekannten ist mir sehr wichtig. Wenn Sie das für mich tun, dann helfe ich Ihnen bei …”

“Danke, aber ich brauche Ihre Hilfe nicht!”

Motivlos

Woher wollen wir wissen, was den anderen motiviert? Unser Wunsch stellt bestenfalls eine Mühe für ihn dar und schlimmstenfalls ist er negativ betroffen. Da müsste die angebotene Gegenleistung schon sehr überzeugend sein.

Die “do ut des­Taktik” (ich gebe, damit Du gibst) stößt in der Praxis auf viele Grenzen. Hinzu kommt, dass ein so rekrutierter Wasserträ­ger keinen besonderen Enthusiasmus an den Tag legt.

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