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image Gestern gab es einen interessanten Artikel im Handelsblatt über die Wis­sen­schaftlerin Saras Sarasva­thy. In ihrem Forschungsgebiet “Ef­fec­tu­a­ti­on” beschäftigt sie sich mit dem Unterschied zwischen Mana­gern und erfolgreichen Unterneh­mern, al­so Ma­chern.

Ihr wenig überraschendes Ergebnis: Macher sind anders erfolgreich als Manager.

Letztere arbeiten mit den Werkzeu­gen der klassischen Betriebswirt­schaftslehre und unterziehen neue Märkte und Ideen zuerst einer rigorosen Marktforschung. Sie erarbei­ten einen Businessplan, stellen Budgets auf und arbeiten dann ihren strukturieren Plan Schritt für Schritt ab.

Zukunft gestalten statt vorhersagen

Macher dagegen wissen genau, dass die Zukunft nicht durch Markt­forschung vorher gesagt werden kann. Das deckt sich auch mit mei­nen Erfahrungen mit mittelständischen Unternehmern. Dort rollt man mit den Augen, wenn Unternehmensberater Entscheidungen mit Ein­trittswahrscheinlichkeiten unterlegen wollen.

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imageReden ist Silber, Schweigen ist Gold. Das kennen wir alle. Und nicht erst seit der schwarz-goldenen Koalition in Berlin wissen wir, wie sinnvoll diese Maxime in der Praxis ist.

Ich persönlich würde die stille Einigung hinter den Kulissen der öffentlichen Schlammschlacht vorziehen..

In meinem Bauch regt sich allerdings Widerspruch, wenn das für alle Lebensbereiche gelten soll. Denn oft ist es sinnvoll, dass andere über uns Bescheid wissen.

Freie Information – freie Hilfe

Zum Beispiel wenn wir einen Job suchen oder wenn wir selbst eine neue Stelle zu besetzen haben. Unsere hoffentlich zahlreichen Kontakte haben dann die Möglichkeit, uns etwas Gutes zu tun.

Unser Umgang mit Informationen bestimmt, inwieweit unsere Umgebung auf uns reagieren kann. Für unsere Entscheidungen brauchen wir die zu unserem Bedarf passenden Alternativen. Die meisten schweigen sich über ihre Probleme und ihren Bedarf aus. So stellen wir unfehlbar sicher, dass uns von außen keiner helfen kann.

Ich weiß, dass viele die Möglichkeiten ihres Netzwerkes unterschätzen. Daher sollten wir einfach die Probe aufs Exempel machen.

Ein Experiment

Vielleicht haben wir gerade noch freie Kapazitäten und möchten damit einen neuen Kunden beglücken. Wir überlegen uns daher, wie unser Wunschkunde aussieht, welche Probleme er hat, die wir für ihn lösen können.

Im nächsten Schritt rufen wir genau zehn Kontakte unseres Netzwerkes an. Wir brauchen dringend einen Neukunden und so uns so sieht der ideale Kunde aus.

“Aussichtslos!” sagen jetzt vermutlich die meisten Veteranen. “Wir leben doch nicht im Wunschkonzert.”

Eine Frage der Offenheit

Die Frage ist doch nur, ob wir bereit sind, uns überraschen zu lassen. Denn wir bitten unsere Kontakte, ob sie so nett sind, mit drei weiteren Menschen aus ihrem Netzwerk über unseren Bedarf zu sprechen. Ergebnis: 40 Menschen machen sich Gedanken darüber, ob sie den richten Kunden für uns kennen.

Ich könnte jetzt hier etwas über Rücklaufquote schreiben und wie oft dieses Experiment zu erstaunlichen Erfolgen geführt hat. Aber tatsächlich werden wir unsere Überzeugung nur ändern, wenn wir es selbst erleben. Daher tun Sie es oder lassen Sie es, ganz wie Sie wollen.

Erfahrung schafft Einsicht

Wer es ausprobiert hat, weiß die Hilfe seines Netzwerks zu schätzen und wird sich Gedanken darüber machen, was er wie zukünftig kommuniziert.

Die Goldkehlchen-Liste

Stellen wir daher immer sicher, dass wir nicht generell schmallippig durchs Leben gehen. Ein guter Tipp ist eine Liste mit “öffentlichen” Informationen, die wir ständig aktuell halten. Das sind die Dinge, über die wir immer reden wollen.

Schweigen im Walde

Alle anderen Aspekte, wie Kooperationsverhandlungen, zukünftige Strategien, usw. halten wir dagegen lieber unter Verschluss.

Berliner Gassenhauer

Wie es gehen kann, wenn wir es falsch handhaben, dürfen wir beispielhaft an den Herren Seehofer, Westerwelle und Lindner beobachten. Wie das wohl Frau Merkel sieht?

Die Entwicklung der Sternstunde für Unternehmer

image “Was würden Sie uns denn zahlen, wenn Sie Ihren Vortrag bei uns halten?” Mit dieser Frage war ich 2005 konfrontiert, als ich einen meiner Vorträge in einer kleinen Gemeinde nahe Mainz platzieren wollte.

Der Fragesteller war Wirtschaftsförderer und aus seiner Sicht machte sie Sinn. Denn er hätte seine Unternehmer und Selbständigen in den Gemeindesaal einladen müssen und das Gebäude an dem Abend länger offen halten müssen. Zu seinen Aufgaben gehörte es, das örtliche Gewerbegebiet zu vermarkten, aber Vorträge für die örtliche Wirtschaft hatte er nicht in seinem Programm. Die Kosten sollte daher der Referent tragen.

Aller Anfang ist schwer

2005 hatte ich mich gerade vor einem Jahr selbständig gemacht und hatte weder diesen Blog noch Bücher veröffentlicht. Auch wenn ich für meine Vorträge kein Geld verlangte, waren sie schwer zu platzieren.

Ich war zu unbekannt und die Veranstalter konnten nicht kalkulieren, wie gut meine Veranstaltungen besucht sein würden. Tatsächlich waren sie immer proppenvoll mit einer einzigen Ausnahme.

Einmal hielt ich meinen Vortrag “Entscheiden ohne Reue” vor 3 Gründern im TGZ Karlsruhe. Der Veranstalter hatte lediglich einen Aushang gemacht. Das reicht in der Regel nicht, um Massen anzuziehen. 😮

Selbst mit meinen wachsenden guten Referenzen blieb es schwer, Vorträge halten zu dürfen. Ohne Buch und Blog war ich allerdings auf Vorträge angewiesen, um mich bekannt zu machen.

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