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Brennglas Beratermarketing von Giso WeyandGiso Weyand ist der Coach für die Berater-Positionierung. Da ihm sein beruflicher Alltag wohl das bloggen verbietet, hat er diesen Aspekt des Web 2.0 gleich übersprungen und eine sog. Lense (Brennglas) aufgesetzt mit der er aus seiner Sicht interessante Angebote im Netz zu einem Ganzen zusammensetzt. Die Lense vereinigt neben den eigenen Werken schöne Beispiele für gelungene Beraterwebsites, Tipps und einige Pflichtlektüren, wie meinen Blog :-).

© Uwe Wittbrock - FOTOLIABill Gates begann seine Karriere damit, dass er die Programmiersprache BASIC für den Altair 8800 an Ed Roberts (dem Erbauer des Altair 8800) verkaufte. Das Besondere daran: den Altair gab es zu diesem Zeitpunkt noch nicht! Gates ließ seinen Kumpel Freund Paul Allan eine Simulation auf dem Großrechner der Stanford University entwickeln und programmierte darauf die auf dem Altair laufende Programmiersprache BASIC.

Ohne diese wäre der Altair damals relativ wertlos geworden. Ed Roberts brachte den Altair zusammen mit BASIC erfolgreich auf den Markt. Wenig später erfährt Gates von dem IBM-Plan, eines Personal Computer (PC) und verkauft dem blauen Giganten das Betriebssystem MS-DOS, das zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht existiert. Nachdem er den Deal in der Tasche hatte, kaufte er einem heute unbekannten Programmierer dessen Betriebssystem “Quick and Dirty OS” für 50.000 Dollar ab und benannte es in MS-DOS um. 😮
Der Rest ist Geschichte. Microsoft war sogar jahrelang berüchtigt, teilweise nur sog. Vapor-Ware anzukündigen, also Soft- oder Hardware, die nur ein bißchen Dampf und Nebel bei der Ankündigung erzeugt, aber am Ende nie auf den Markt gebracht wird. Microsoft ist sich in seiner Geschäftspolitik immer treu geblieben. 😛
Warum schreibe ich das alles unter der Überschrift “Apple bleibt sich treu”? Gestern meinte meine Frau zu mir, Apple hätte sein lang erwartetes I-phone vorgestellt. Schön für Apple, dachte ich mir, aber was wird da wohl anderes herauskommen als ein Handy mit Musikspielfunktion?

Schließlich gibt es Handys heute mit jedem möglichen Schnickschnack. Meine Erwartung war eben ein solches, aber ein wenig schicker als die meisten anderen.

Hätte ich mir mehr Gedanken darüber gemacht, wofür Apple steht und was die Firma erfolgreich macht, wäre ich vielleicht neugieriger gewesen. Denn wofür steht Apple? Innovative Technik? Ja schon, aber die Entwickler dort sind auch keine Hexer.

Was Apple immer wieder anderen Unternehmen voraus hat, das sind innovative Bedienkonzepte und das Design. Der erste Mac war damals revolutionär, der erfolglose PDA Apple Newton genauso, wie OS X, der Imac, der Ipod, I-tv, das im Februar auf den Markt kommt und jetzt das I-phone.

Was soll so innovativ an dem Bedienkonzept sein? Schon einmal ein Telefon mit nur einem Knopf gesehen? Genau, ich auch nicht. Und wie ich Apple kenne lässt es sich trotzdem hervorragend bedienen 🙂

Mehr dazu bei Robert Basic

Macht nachdenklich, oder? Überlegen Sie sich mal, was Ihr Unternehmen erfolgreich gemacht hat. Wofür könnten Sie bei Ihren Kunden stehen? Lässt sich das als Strategie langfristig verfolgen?

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“Ich brauche eine richtig gute Entscheidung!”

Mit dieser Aussage werde ich in der einen oder anderen Form täglich konfrontiert. Daher stelle ich die sinnvollste aller Fragen:

“Was ist Ihre unternehmerische Vision, wo wollen Sie denn hin?”

Es gibt auf diese Frage nur zwei Reaktionen:

  1. Der Eine breitet seinen unternehmerischen Traum aus, den er derzeit realisiert und freut sich, mit mir darüber zu sprechen.
  2. Der Andere fühlt sich unvermittelt in der Prüfungssituation und druckst unvorbereitet herum, erzählt etwas von Umsatzzahlen und anderen betriebswirtschaftlichen Größen, die er gerne erreichen würde.

Im ersten Fall ist es ganz einfach, denn der Mann (oder die Frau) weiß ja, was Sie will. Im zweiten Fall beginnt auch für mich keine einfache Zeit. Denn der Entscheider sieht sich nicht in der Lage, eine tragende Vision aufzubauen. Er möchte in seinen Entscheidungen nur nichts verbocken. Das Thema unternehmerische Vision steht bei ihm gar nicht auf der Tagesordnung.

Viele tun sich damit sehr schwer. Denn wir leben ja in einer Zeit, in der sich so viel ändert. 😯

Nur weil sich ständig etwas ändert, heißt das lange noch nicht, dass wir keine klare Zielvorstellung haben sollen.

“Change is automatic, progress is not!” Tony Robbins

Unternehmer sind Gestalter, wie wollen wir gestalten, wenn wir nicht wissen, was dabei herauskommen soll? Meine Leser wissen bereits, dass ich in diesem Zusammenhang gerne empfehle, eine (innere) Sandburg zu bauen.

Bereits als Dreijähriger waren wir in der Lage, im Sandkasten unsere persönliche Burg zu bauen. Was am Anfang als bloßer Hügel begann, hat sich dann im Laufe des Spiels immer mehr unseren immer klareren Vorstellungen und Anforderungen angepasst. Genau so eine Sandburg brauchen wir heute in Form unserer unternehmerischen Vision. Wir bauen Sie nicht in Stein und nichts ist für die Ewigkeit.

Im Gegenteil, im Laufe unserer Fortschritte auf unser Ziel wird uns Vieles klarer und wir verändern es, weil wir uns verändern. Das ist normal. Für den einen oder anderen kommt es zu einem Bruch und er stellt fest, dass er seine Sandburg an der falschen Stelle gebaut hat. Dann nimmt er seinen Sand und baut sie an der richtigen Stelle wieder auf. Das ist ganz einfach.

Brutal dagegen die Auswirkungen, wenn ich mich nicht traue, eine klare Zukunftsvision zu bilden, weil sich ja alles ändert. Wie viele Fehlentscheidungen kann ein Mensch ertragen? Wie viel Unsicherheit in sich einschließen?

Wir haben die Wahl! Treffen wir die richtige Entscheidung!

Mehr zum Thema:

JobBlog: Karrierekiller

Excellence-Blog: Tarzan im Dschungel der Entscheidungen oder König der Methoden?
Excellence-Blog: Der Alleskönner – der große Fluch
Excellence-Blog: Visionslos entscheiden?

LeuchtturmWenn Sie vor einem Kunden stehen, kann es Ihnen schon einmal passieren, dass er Sie fragt: “Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?”. 😯
Bei vielen beginnt dann das große Stottern. Da wird von großartigem Service gesprochen, von der Affinität, die er zum dem Unternehmen hätte und den großen (welchen?) Nutzen den er bieten würde.

Tatsache ist, wenn Ihnen ein potentieller Kunde diese Frage stellt, haben Sie schon verloren. Nicht den Kunden, aber die Chance, Ihre Leistung und Ihr Unternehmen so einzigartig darzustellen, dass der Kunde keine Alternative zu Ihnen sieht.

Stellen Sie sich einen Wasserverkäufer in der Wüste vor. Seine Kunden haben einen dringenden Bedarf. Sie wissen, was sie von ihm bekommen und das was er anbietet ist deckungsgleich. Glauben Sie wirklich der Kunde des Wasserverkäufers fragt noch “Warum sollten Sie der richtige Anbieter für mich sein?” Vermutlich würde der Wasserverkäufer aber lächeln und sagen: “Ich bin es und Sie wissen das!”

Der Wasserverkäufer macht sich den Leuchtturmeffekt zunutze. Er hat eine wasserglasklare Positionierung. Jeder Kunde weiß, hier bekomme ich das Wasser, das ich brauche. Jeder Nichtkunde weiß, hier bekomme ich wohl kein Bier. 😉
Das ist Kundenorientierung in zweierlei Weise. Kunden und Nichtkunden können sich sehr schnell orientieren und das Angebot ist für seine Kunden unwiderstehlich. Das heißt auch, er rennt nicht jedem Verbraucher nach, der nicht bei drei auf den Bäumen ist. Im Gegenteil, er sorgt durch seine klare Fokussierung auf Wasser, dass er nur mit wirklich interessierten Kunden spricht.

Was braucht es, um einen solchen Leuchtturm zu bauen?

  1. Einen Bauplatz finden
    1. Gibt es eine Alleinstellung?
    2. Ist die Sichtbarkeit gewährleistet?
      ➡ Kann ich mich gegenüber dem Kunden als besonderer Anbieter sichtbar machen?
    3. Wie gut ist die Aussicht?
      ➡ Kann ich meine potentiellen Kunden leicht von Nichtkunden unterscheiden?
    4. Wie stabil ist der Bauplatz?
      ➡ Wie lange ist dieser Markt noch attraktiv für mich?
    5. Fahren dort Schiffe?
      ➡ Gibt es einen Bedarf?
    6. Wie groß ist der Sichtbereich?
      ➡ Wie groß ist dieser Markt?
  2. Das Fundament bauen
    1. Habe ich das richtige Baumaterial?
      ➡ Verfüge ich über die richtigen Stärken und die notwendige Expertise?
    2. Weist der spätere Leuchtturm auf Riffe oder einen Hafen hin?
      ➡ Biete ich einen entscheidenden Nutzen?
    3. Grundsteinlegung
      ➡ Welche Grundbedürfnisse erfüllt mein Angebot bei meinen Kunden?
  3. Der Turmbau
    1. Wie hoch kann ich meinen Turm bauen?
      ➡ Wie hoch ist der Leidensdruck meiner Kunden?
      ➡ Wie groß ist der Nutzen meines Angebots?

Mit diesen drei Schritten kann es sein, dass Sie den besten Leuchtturm/die beste Positionierung der Geschichte aufgebaut haben und trotzdem ignorieren Ihre Kunden sie. 😡
Was also fehlt? Nehmen wir uns ein Beispiel am Original: Jeden Abend steigt der Leuchtturmwärter auf die Spitze des Turms und schaltet das Licht ein. Nur so kann der Leuchtturm seinen Zweck erfüllen. 💡
Für uns bedeutet das: Wir müssen ständig etwas für unser Marketing und unsere Öffentlichkeitsarbeit tun. Business Blog KarnevalZum Beispiel einen Fachweblog mit interessanten Beiträgen füllen und vielleich sogar an dem 1. Business Weblog Karneval teilnehmen 😛

Lesen Sie mehr dazu unter:

Job&Joy-Blog: Kunden und Aufträge finden – aber welche?

Excellence-Blog: Der Leuchtturm als Kundenorientierung

Excellence-Blog: Weiteres über den Leuchtturmeffekt

JobBlog: Wie Sie Profil und dadurch Kunden gewinnen


Auf einer meiner Vortragsveranstaltungen der letzten Wochen fragte mich ein Unternehmer:

Was bringt Ihnen das, Ihre Zeit hier zu vergeuden?

Erst einmal traf mich der Stachel seiner Ablehnung und ich merkte, dass ich meine Vorträge lieber gelobt als abgekanzelt sehe 😉 Gerne hätte ich ihn dann einfach stehen lassen und mich mit netteren Teilnehmern unterhalten. Aber wir wissen alle, nette Komplimente bringen uns nicht weiter, Diamanten enstehen unter Druck 😮
Ich wurde dann aber schnell wieder versöhnt, denn er meinte, meine Vortrag könnte von dem anwesenden Publikum gar nicht ausreichend gewürdigt werden. Jo! 😛

Dazu muss ich sagen, dass ich für mein Thema “unternehmerische Entscheidungen und deren widerstandsfreie Umsetzung” lebe. Wenn ich die Chance dazu hätte, würde ich meinen Vorträge auch in Grundschulen, Versammlungen der Links-Partei o.ä. halten, wo meine Zielgruppe sich bestimmt nicht aufhält. Denn ich denke beim Thema Entscheiden gibt es so viel Mißverständnisse in unserer Erziehung und Ausbildung, dass man gar nicht genug dagegen tun kann.

Als Unternehmer sind wir immer in zahlreichen Rollen aktiv. Wir sind Vertriebler, Einkäufer, Personaler, Netzwerker Öffentlichkeitsarbeiter und vieles andere mehr. Die Kunst besteht darin, seine jeweilige Rolle zu kennen.

Ich weiß, dass viele eine Vortragsveranstaltung als geniale Möglichkeit zum Vertrieb sehen. Versetze ich mich in einen Besucher, habe ich als solcher allerdings keine Lust auf eine Verkaufsveranstaltung!

Daher sehe ich mich auf solchen Veranstaltungen nicht in der Rolle des Vertrieblers sondern in der Rolle des Öffentlichkeitsarbeiters. Der Nutzen für den Teilnehmer steht im Vordergrund.

Dies gibt mir eine große Freiheit. Denn ich muss nicht krampfhaft dem neuesten Trendthema hinterherhecheln. Statt dessen konzentriere ich mich auf mein Thema und weiß, dass die meisten nicht gleich mit einem Auftrag auf mich zukommen werden, denn die neuesten Trendthemen brennen ja schließlich auf den Nägeln 😮

Aber wenn der Teilnehmer das nächste Mal eine Entscheidung trifft, wird er ziemlich sicher an die drei “entscheidenden Fragen” denken und an den guten Herrn Lietz, der dafür einsteht 🙂

Vertrieb mache ich natürlich auch, nur der sieht anders aus, als Sie vielleicht denken. Ich biete potentiellen Kunden ein zweistündiges Gespräch kostenfrei an. Das kann er/sie nutzen, wie er möchte.

Im Regelfall beginne ich im Verlauf des Gesprächs mit dem Coaching. Ich biete also direkt einen Nutzen. Das Schöne: Ich kenne niemanden, der am Ende der zwei Stunden nicht weiter machen wollte und da beginnt selbstverständlich meine kostenpflichtige Zeit 🙂

Was hat das Ganze mit guten Entscheidungen zu tun? Als Unternehmer sollten Sie immer bewußt entscheiden, in welcher Rolle Sie gerade sind. Was glauben Sie, wie wichtig das für Ihren Erfolg ist?

Gestern bei der Sternstunde für Unternehmer in Rüsselsheim:

Unternehmer: “Herr Lietz, das waren zwar spannende Vorträge, aber ich glaube, dass diese Strategien nicht mehr funktionieren”.

Ich: ” Wenn Sie das glauben, dann wird das bei Ihnen vermutlich stimmen. Können Sie da noch etwas konkreter werden?”

Unternehmer: “Ich meine z.B. die großen Ausschreibungen in Europa zu den kommunalen Bauprojekten. Dort müssen Sie in einer ganz bestimmten Form die Ausschreibung bearbeiten und es steht ausdrücklich dabei, dass man nichts hinzufügen darf. Wer über die Auschreibung befindet, findet man nicht heraus und der Entscheidungsprozess ist auch nicht öffentlich. Nur am Ende erfährt man, dass man nicht den Zuschlag bekommen hat”.

An dem Abend hatten wir u.a. Vorträge über Marketingmaßnahmen, um systematisch Nachfrage zu schaffen, über Networking und über “unverwechselbar und authentisch” sein.

Ich glaube daher schon, dass es Strategien gibt, die in diesem Fall funktionieren. Wenn Sie auch ein Unternehmer sind, der an solchen Ausschreibungen teilnimmt, dann haben Sie ein Problem. Das Ausschreibungsverfahren versucht alle Angebote gleich zu machen. Wir alle wissen, dass dies nicht die Realität ist. Jedes Unternehmen ist anders geführt und wird daher auch unterschiedliche Ergebnisse produzieren. Wenn Sie sich auf die Vorgaben des Ausschreibers einlassen, dann können Sie das eigentlich nur tun, wenn Sie dem Ausschreiber als Unternehmer bereits aus eigener Anschauung gut bekannt sind.

Ansonsten können Sie natürlich den niedrigsten Preis bieten. Allerdings wissen Sie und ich, es gibt immer ein Unternehmen, das noch verzweifelter ist als Sie 😮 und wird Sie unterbieten.

Also könnte es eine gute Strategie sein, gegen die Regeln zu verstoßen! Aber auch das bitte strategisch. Denn Sie wollen ja auffallen und den Eindruck erwecken, dass Ihr Angebot unabhängig vom Preis das beste ist. Daher werden Sie im Bereich Ihrer Stärken gegen die Regeln verstoßen.

Nehmen wir an, Sie haben Ihre Stärke im Risikomanagement solcher Großprojekte. Dann würde es sich anbieten, dass Sie der Ausschreibung beifügen, welche Risiken Sie für die Umsetzung entdecken konnten. Zusätzlich zeigen Sie auf, welche Ansätze Sie zu Risikovermeidung sehen.

Damit gefährden Sie nicht die Vergleichbarkeit der Standardleistungen. Aber derjenige, der die Ausschreibung bearbeitet kann an diesem Thema schlecht vorbei. Insbesondere, wenn Sie Aspekte aufdecken können, die niemand in der Ausschreibung vorher gesehen hat.

Ist das eine Garantie dafür, dass Sie den Zuschlag bekommen? Absolut nein, aber Sie erhöhen Ihre Chancen nachhaltig und bringen Ihr Unternehmen nicht in Gefahr, ein Projekt zu einem zu niedrigen Preis durchführen zu müssen.

Schauen Sie sich die guten Unternehmer in unserem Land an. Keiner von Ihnen hält sich an “die Regeln”. Regeln sind für Angestellte, Unternehmer müssen neue Wege gehen und die haben nichts mit Regeln zu tun 🙂

KassandraruferAuf einer Veranstaltung für Unternehmer:

“Hallo Herr (BEEEP), freut mich Sie kennen zu lernen!”

“Ebenso Herr Lietz. Das mit den Entscheidungsfallen ist wirklich interessant, darüber werde ich mir Gedanken machen.”

An dieser Stelle geht das Gespräch in das übliche “gutes Essen, gute Voträge, etc.” über. Nach einiger Zeit frage ich:

“Was machen Sie denn beruflich Herr (BEEEP)”?

“Ich arbeite gerade im Hochenergiebereich als selbständiger Ingenieur. Aber eigentlich habe ich davor 10 Jahre als leitender Entwickler für einen großen internationalen Erntemaschinen-Hersteller gearbeitet. Das war aber eigentlich mehr Personalentwicklung.”

“Ah ja und Sie wollen jetzt im Hochenergiebereich Ihre Brötchen verdienen”?

“Aber nein, das mache ich nur, weil ich dort gleich einen Auftrag bekommen konnte und der läuft auch bald aus. Eigentlich kann ich ja viel mehr, ich bin auch ein recht guter Software-Entwickler und kann hocheffiziente Weiterbildungs-Programme für Entwicklungsabteilungen aufstellen. Nebenbei habe ich auch schon ein Buch über ZEN-Gärten veröffentlicht”.

“Es ist schön, dass Sie so vielseitig talentiert sind. Wenn ich Sie jetzt fragen würde, wessen Probleme Sie besonders gut lösen können, wer wäre das”?

“Na ja, eigentlich fast jedes Unternehmen, das irgendwelche Probleme zu lösen hat. Ich weiß, ich müßte das viel klarer fassen, aber es fällt mir schwer! Ich will ja kein Hansdampf in allen Gassen sein, aber ich kann nun einmal so viel.”

Ich finde es immer wieder hochinteressant. Unsere Gesellschaft produziert aufgrund ihrer Flexibilität immer mehr multiqualifizierte Selbständige und Unternehmer. Natürlich gefällt sich jeder in der Rolle des Alleskönners. Vergleichen wir jedoch den Spezialisten mit diesen Alleskönnern, wird schnell klar, dass der zweite dem ersten nicht das Wasser reichen kann.

Wie sagt der Angelsachse:” Jack of all trades, master of none”. Ich denke, es fehlt hier oft an der klaren Entscheidung: “Ich spezialisiere mich auf das Thema X”. Das würde Klarheit schaffen und häufig auch Kundeninteresse.

Auf der anderen Seite haben die Alleskönner oft Angst, sich auf das Falsche zu fokussieren und damit evtl. zu scheitern.

Was bedeutet das für den Unentschiedenen? Er kann keine unternehmerische Vision bilden, denn er weiß ja nicht, was er will. Gleichzeitig lähmt ihn die Visionslosigkeit in seinen Entscheidungen – ein Teufelskreis!

Was können Sie tun, wenn Sie auch zu diesen Alleskönnern gehören? Finden Sie zunächst heraus, was Ihr Mission ist, also der Auftrag, den Sie mit Ihrem Leben erfüllen wollen. Z.B. mein Auftrag ist es, dafür zu sorgen, dass es mehr und bessere Unternehmer in Deutschland gibt. Das ist zwar nicht bescheiden, aber ich weiß, dass ich mit jedem Arbeitstag meine Mission erfülle – ein gutes Gefühl!

Wenn Sie Ihre Mission kennen, dann haben Sie einen wichtigen Schritt gemacht. Denn alles, was nicht dazu dient, Ihre Mission zu erfüllen können Sie getrost von der Liste der Dinge, zu denen Sie fähig sind streichen.

Was übrig bleibt, sind all die Dinge, die Ihnen täglich etwas geben. Wenn Sie Glück haben, dann zeichnet sich dadurch für Sie schon ein Bild ab, welchen Nutzen Sie für Ihre Kunden bieten.

Auf diesen Nutzen bauchen Sie dann Ihre Vision auf. Stellen Sie sich vor, was passiert, wenn Sie aufgrund dieses Nutzens ein sehr gefragter Unternehmer sind. Wie sieht dann Ihr Arbeitsalltag aus? Was werden Sie selbst tun, was werden andere für Sie tun? Welche Produkte bieten Sie an und wie entwickelt sich Ihr Unternehmen?

Was bringt Ihnen das? Was gibt Ihnen eine Mission und die dazu gehörige Mission?
Ein Wort: Klarheit!

Stellen Sie sich vor, Sie können aus dieser Klarheit heraus handeln und Entscheidungen treffen. Wie wird sich dann Ihr Leben verändern? Lassen Sie sich von einem ehemaligen Alleskönner-Kollegen versichern: Es fühlt sich so gut an! Ich habe das vor einigen Jahren für mich getan und es hat mein Leben total verändert 🙂

Tun Sie es am besten noch heute, denn alles andere ist verschwendete Lebenszeit! 😮

Einige wohlmeinende Geschäftsfreunde haben mich davor gewarnt, selbst auf einer Messe auszustellen. Zum Glück habe ich das in den Wind geschlagen. Denn die B2D Unternehmerkontaktmesse in Darmstadt war speziell für Domain of Excellence ein großer Erfolg. Beinahe von der ersten Minute an, führte ich nonstop Gespräche mit interessierten Unternehmern. Dies ging so weit, dass ich selbst während der Messe keine Chance hatte, selbst die Runde bei anderen Ausstellern zu machen 🙂

Ich weiß allerdings, dass andere Aussteller andere Erfahrungen gemacht haben.

Wer als Unternehmer auf eine Messe geht, sollte sich daher in einem Gesamtkonzept überlegen, wie er Kontakt zu potentiellen Interessenten herstellt. Das Ganze darf sich nicht allein auf schöne, aber nutzlose Werbegeschenke beschränken.

Interesse und Neugierde wecken

Ein wichtiger Teil des Konzepts war meine klare Positionierung als Spezialist für unternehmerische Entscheidungen und deren widerstandsfreie Umsetzung.

Dazu passte meine Präsentationstafel mit den drei Schlüsselelementen der Entscheidung

Praesentationstafel

Das allein wäre natürlich zu schwach gewesen. Gerade wenn Sie kein Produkt zu präsentieren haben, müssen Sie auch einmal zu unkonventionellen Mitteln greifen. Ich habe auf meinem Stand alle 1,5 Stunden ein Mini-Seminar über 15 Minuten angeboten. Eine Stilisierte Uhr kündigte den jeweiligen Start an.

Seminarankuendigung

Mit den Seminaren war es mir zum einen möglich, weiteres Interesse zu wecken und zum anderen meine Kompetenz überzeugend zu transportieren. Denn meine Teilnehmer haben alle neue Erkenntnisse für sich mit nach Hause nehmen können. Noch besser war der Effekt auf die Vorbeigehenden. Wenn sich so viele Menschen auf so einem kleinen Stand drängen, dann muss sich das lohnen, selbst einmal dabei zu sein. Nach jedem Seminar hatte ich daher nicht nur mit den Teilnehmern tolle Gespräche, sondern auch mit Unternehmern, die dadurch neugierig geworden waren.

Eine Kooperation mit der Fa. Curriculum sorgte für zusätzliche Seminarbesucher. Für meine Seminare brauchte ich zusätzliche Stühle. Diese hätte ich natürlich auch von Ikea kaufen können. Frau Müller von Curriculum verkauft “Möbel mit Berufserfahrung”. Da ihr Stand auf der Messe keine allzu große Präsentation zuließ, lieh Sie mir für die Messe 4 Designerstühle, die bestens zu meiner Firmenfarbe passten. Zusätzlich schickte Sie Interessenten zu meinem Mini-Seminaren zum Probesitzen. Auf den Stühlen brachten wir im Gegenzug einen Hinweis auf Curriculum an.

Seminar

Beziehung Herstellen

Was machen Sie mit Besuchern auf Ihren Stand? Klar, gute Gespräche führen. Wenn Sie gut sind, können Sie Verbindlichkeit durch einen Folgetermin herstellen. Das klappt allerdings eher selten. Daher ist es wichtig, einen mentalen Anker zu setzen, der Ihren Gesprächspartner an Sie erinnert. Die Marketingleute nennen das “Give Away” oder Werbegeschenk. Jetzt hätte ich durchaus Ideen für einige nutzlose Dinge gehabt, wie Würfel, Münzen oder einen auf einer Kugel gelagerten Entscheidungs-Generator. Nur liebe Leser, wo landen denn alle diese schönen und leider auch teuren Dinge? Genau im Kinderzimmer des Filius. Nur da nutzen sie mir herzlich wenig. Der Preis für die sinnvollste Idee geht an meinen Kollegen Mathias Paul Weber (Deutschlands erster Steuerconflictcoach). Mein mentaler Anker ist eine Porzellantasse mit Logo, Webadresse und den drei Schlüsselelementen guter Entscheidungen. So etwas wird nicht so schnell weggeworfen und Porzellan macht einfach mehr her als nur billige Keramik. Wenn Sie so etwas selbst einmal umsetzen wollen, empfehle ich Ihnen Porzellan-Granvogl.

Tasse

Das allein reicht nicht. Sie müssen Ihren Gesprächspartnern auch einen Grund geben, seine Visitenkarte da zu lassen. Wer dies bei mir gemacht hat, bekommt in den nächsten Tagen die Broschüre “15 Entscheidungsfallen für Unternehmer”.

Öffentlichkeit herstellen

Dies paßt auch zu meinem Vortrag, den ich am zweiten Messetag auf dem sog. Marktplatz der B2D-Messe gehalten habe: “10 kleine Entscheidungsfallen – das Leben ist zu kurz für schlechte Entscheidungen”.

Dazu hatte ich eine Kundin gebeten, mich vorab anzukündigen. Netterweise und von mir nicht ganz ungewollt 😉 hielt Sie erst einmal ein kleine Laudatio auf mein Coaching und verlieh mir gleich meinen neuen Titel “Unternehmerflüsterer” 🙂 🙂

Mit diesen genialen Einführung war mein Vortrag auch sehr gut besucht. A pro pos Vorträge: Versuchen Sie bei solchen Gelegenheiten nie Konzepte zu vermitteln. Was immer gut ankommt, sind Beispielgeschichten aus Ihrer Praxis, über die Sie Ihre Lernbotschaften vermitteln.

Zu guter letzt habe ich mich nicht einfach nur auf die Laufkundschaft verlassen., sondern an über 150 potentielle Kunden und Geschäftsfreunde Einladungen verschickt.

Ein Glücksfall

Zu so einer Veranstaltung gehört auch Glück. Im Normalfall nimmt man ja als Assistenz eine langbeinige Blondine o.ä.

In diesem Fall habe ich aber einen ehemaligen Kunden gefragt, ein Feng-Shui-Berater, mir einfach einen Gefallen tun wollte. Ohne Herrn Albert Sans, wäre mein Messestand wahrscheinlich ein Fiasko gewesen.

Denn auf der rückwärtigen Seite meines Standes hatte ein anderes Unternehmen einen Monsterstand gebaut. Eine wilde Collage aus Aluminiumstreben und Pappwänden bildeten einen sehr unruhigen Hintergrund für meinen Stand am Aufbautag.

Überflüssig zu sagen, dass ich darüber nicht sehr glücklich war. Für eine Lösung über einen Messebauer war es zu diesem Zeitpunkt zu spät. Ich würde damit wohl leben müssen.

Als ich dann aber am ersten Messetag zu meinem Stand kam, erwartete mich ein echte Überraschung. Herr Sans hatte über Nacht ein Gestell gebaut und Stoffbahnen gefärbt und noch vor Messebeginn den Rückwand-Albtraum zum Verschwinden gebracht! 🙂

Fazit

Ich kann heute nicht sagen, welche dieser Maßnahmen besonders zum Erfolg beigetragen haben. Ich denke, es war das Gesamtkonzept zu dem maßgeblich auch meine Designerin Frau Cosima Reichwein beigetragen hat.

Lassen Sie mich wissen, was für Sie bei Messen funktioniert hat. Denn ich denke, dass man auch sehr viel Geld mit den falschen Maßnahmen versenken kann 😉

Eine Maschine gibt nach 35 Jahren ihren Geist auf und läßt sich nicht wieder reanimieren 😮

Ihre Aufgabe war es all die Jahre, Kleinserien für Kunden herzustellen. Dazu war die Anlage maximal 4 Tage im Monat in Betrieb.

Was soll der Unternehmer (nennen wir ihn Hermann W.) jetzt machen? Über Deckungsbeiträge darf man bei dieser Auslastung gar nicht erst sprechen und die Neuanschaffung kostet ein kleines Vermögen. Eine rein technokratische Analyse kommt zu dem Ergebnis, dass auch die Produktion auf der bereits lange abgeschriebenen Maschine nicht rentabel war. Daher kann der Schluss nur heißen, weg mit dem Krempel und Konzentration auf das lukrative Gross-Seriengeschäft.

Zu diesem Schluss war auch ein Berater gekommen, der Hermann W. in einer anderen Angelegenheit beriet und diese Analyse als Zusatzauftrag anfertigte.

So weit so gut. Unternehmer W. hatte zwar kein gutes Gefühl, da er gerne auch auf Spezialwünsche seiner Kunden einging. Aber er mußte sich (wie er dachte) der Logik der Zahlen beugen.

Fortan lehnte das Unternehmen die verlustreichen Kleinserienaufträge ab und konzentrierte sich auf das Geschäft mit hohen Deckungsbeiträgen.

2 Jahre später mußte sich Hermann W. eingestehen, dass sein Lebenswerk in der Krise steckt. Wichtige Kunden waren sukzessive abgesprungen und vergaben Ihre Aufträge an Wettbewerber, die teilweise in Fernost produzieren ließen und daher preiswerter waren.

Was war geschehen? Die Kunden hatten ursprünglich ein klares Bild von dem Unternehmen. Danach war es zwar nicht der preiswerteste Anbieter, legte dafür aber eine hohe Flexibilität an den Tag. Der Kleinserien-Service erhöhte zudem die Wahrnehmung für die gelieferte Qualität.

Mit der Einstellung der Kleinserienfertigung hatte das Unternehmen also seine Identität im Kopf seiner Kunden geopfert. Es war damit nicht mehr eindeutig positioniert und mit seinem Wettbewerb vergleichbar geworden.

Unternehmer W. zögerte nicht lange. Er kaufte die neue Maschine aus der Konkursmasse eines weniger glücklichen Unternehmens und bot die Kleinseriendienste wieder aktiv in seinem Markt an.

Jetzt nach einem Jahr sieht die Welt in der Gross-Serienfertigung zwar noch nicht wieder in Ordung aus, aber alte Kunden sind wieder zurück gekommen und W. hat bereits einige Neu-Kunden gewinnen können.

Seine Kleinserienproduktion arbeitet jetzt kostendeckend. Denn die aktive Vermarktung dieses Angebots hat zu einer wahren Auftragswelle geführt, so dass hier im 2-Schichtbetrieb gearbeitet werden muss.

In der Rückschau weiß Hermann W. jetzt, wo sein Fehler lag. Er hatte das Ziel aus den Augen verloren. Er wollte für seine Kunden ein Problemlöser für ihre Engppässe sein. Dafür hatte er vor vielen Jahren die Kleinserienfertigung angeboten.

Die Entscheidung über die Einstellung des Angebots war am Problem orientiert (eine neue Maschine ist zu teuer), anstatt sich am Ziel zu orientieren, weiterhin Problemlöser für die Kunden sein zu können.

Kalkulatorisch könnte man sagen, dass die negativen Deckungsbeiträge der Kleinserienfertigung über die Jahre gut angelegte Marketingausgaben waren 🙂

Wann immer ein Kunde sich nicht gut behandelt fühlt, wird heute gerne der Begriff „Kundenorientierung“ gezückt.
Sei es, dass wir in einem Restaurant kein stilles Wasser sondern nur das abgestandene Blubberwasser bekommen oder sei es, dass unser Friseur das Fönen mit auf die Rechnung setzt.
Dann immer fällt dieser Begriff wie ein Fallbeil. Besonders freut uns das natürlich, wenn uns in unserem Geschäft das Fehlen derselben vorgeworfen wird.
Offensichtlich muss ja jedem klar sein, was dieser Begriff aussagen will.
Für viele bedeutet das wohl schlicht „Freundlichkeit gegenüber dem Kunden“, wie eine nichtrepräsentative Umfrage herausgefunden haben will. Vielleicht kann der Wortsinn der Sache besser auf den Grund gehen.
„Kunden-Orientierung“.

Zweifelsohne sind „Kunden“ diejenigen, denen ich mit meiner Leistung einen Nutzen bieten kann und will. Alle anderen sind demnach „Nicht-Kunden“.
Interessant wird es bei der „Orientierung“. Orientierung hat etwas damit zu tun, herauszufinden, wo man sich befindet („Ich muss mich erst einmal orientieren…“) oder eine Hinwendung zu etwas.
So macht das Ganze plötzlich Sinn. Auf der einen Seite kann ich als Anbieter mich auf meine Kunden konzentrieren (mich ihnen zuwenden) zum anderen kann ich ihnen auch Orientierung bieten (bei mir bekommst Du, was Du suchst und brauchst, einen Nutzen).
Kenner wissen es, ich spreche von Positionierung. Denn das ist der Hintergrund einer guten Positionierung: Kunden-Orientierung. Deshalb heißt Positionierung bei mir auch den Leuchtturm-Effekt nutzen. Denn Leuchttürme bieten Orientierung und sie dienen auch nur ihrer Klientel (Schiffe).
Ein schönes Wochenende!