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image Unsere jetzige Situation ist die Summe aller unserer Ent­schei­dun­gen der Vergangenheit. Das ist nicht weiter überraschend. Spannend dagegen wird es, wenn wir wissen, dass viele Menschen einen für sie falschen oder fatalen Weg wissentlich wei­ter gehen, also bewusst Fehlentscheidungen in Kauf nehmen.

Das kann der Unternehmenslenker sein, der die Hände nicht von ei­nem erfolglosen Produkt lassen kann, in das er bereits Millionen von Euro versenkt hat und das kann Hänschen Müller sein, der weiter sei­nem Beruf treu bleibt, der ihn krank und schließlich arbeitslos ge­macht hat.

In den Abgrund

Mit unseren Entscheidungen geben wir unserem Handeln eine Rich­tung. Nicht selten gehen wir in die falsche Richtung, weil wir uns über den Platz, den wir eines Tages in unserem Leben einnehmen wollen niemals Gedanken gemacht haben. Irgendwann wissen wir nur, dass der gerade beschrittene Weg nicht der richtige für uns ist.

So weit so gut. Dann müssten wir doch einfach die Richtung ändern, oder? Das allerdings ist für viele von uns zu einfach.

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image Jeder von uns hat Engpässe. Bei dem einen sind sie sehr störend und verhindern den Erfolg, bei anderen ist es nur ärgerlich, wie viel Potential verloren geht.

Bernd Grabert* steht immer wieder vor dem selben Problem. Er hat eine tolle Dienstleistung. Aber er kann sie nicht verkaufen. Er ist kompetent und kann auch Erfolge von Pro Bono Kunden vorweisen.

Der Engpass

Aber wenn es ans Verkaufen geht, scheitert er immer wieder. Keiner will für seine Dienstleistung Geld bezahlen.

Eine gewisse Zeit glaubte er, dass er nur lange genug dabei sein müsste und die Kontakte und Verkäufe ergäben sich von selbst. Doch dem ist nicht so. Das übliche Netzwerken bringt auch nur die üblichen Ergebnisse, nämlich nichts.

Soll Grabert aufgeben? Schließlich kann er das finanziell nicht unend­lich fortsetzen.

Das zentrale Thema

Grabert ist ein gutes Beispiel und ein schlimmer Fall für etwas, was wir alle in der einen oder anderen Form immer wieder erleben. Er hat einen Engpass. Und alles scheint sich mehr oder weniger darum zu drehen.

Alle Zusatzausbildungen die er gemacht hat, sogar das eine oder andere Vertriebstraining haben ihm nicht weiter geholfen. Denn die Ursache, was seinen Engpass ausmacht, kann er nicht angehen, weil sie Teil seines Engpasses ist.

Engpass-Analyse

Graberts Problem: Er würde auch kein Geld für seine Leistung bezahlen. Aber das liegt vor allen Dingen daran, dass er sie nicht braucht.

Er versetzt sich nicht in die Lage seiner potentiellen Kunden. Die haben auch einen Engpass, den er löst. Grabert würde fast jeden Betrag zahlen, wenn er sein eigenes Problem gelöst bekäme. Würden das nicht auch seine Kunden?

Intellektuell weiß Grabert das natürlich. Aber seine innere emotionale Überzeugung ist es nicht.

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In Zeiten der Wirtschaftskrise müssen die Unternehmen sparen. Das zumindest hören wir alle immer wieder. Das ist interessant. Denn schließlich bedeutet es nichts anderes, als dass die gleichen Unternehmern vorher Geld verschwendet haben.

Als Schwabe habe ich ein einfaches Bild davon, was Verschwendung ist. Immer dann, wenn ich mich für eine Alternative entscheide, die nicht zu meinem Bedarf passt, verschwende ich Arbeit, Zeit, Nerven und Geld.

Zu groß

iStock_000005767775SmallZum Beispiel braucht ein Buchhändler einen neuen Mitarbeiter für seine Kinderbuchabteilung. Die Wirtschaftskrise macht es möglich, dass ein Bewerber uns mit seinem Altgriechisch beeindruckt. Er kann die Ilyas von Homer rezitieren und spricht darüber hinaus Russisch, Französisch, Italienisch, Polnisch und Englisch.

Wow! Das braucht zwar keiner in der Kinderbuch-Abteilung, aber schaden wird es auch nicht. Und wer weiß? Vielleicht fällt dem Buchhändler später noch einmal ein, wofür es gut ist?

Die Qualifikation des Bewerbers mag zwar beeindrucken, aber damit ist er überqualifiziert. Die Vermutung liegt also nahe, dass wir für  etwas zahlen, was wir gar nicht brauchen.

Zu klein

iStock_000002826153SmallNatürlich gibt es auch Bewerber, die bereit sind, für einen sehr niedrigen Lohn zu arbeiten. Das schont das Budget, oder? Dummerweise hat derjenige gar keine Ahnung von Kinderbüchern. 😮

Nun ja, zumindest haben wir dann einen Mitarbeiter mehr, auch wenn unsere kleinsten Kunden von ihm nicht sonderlich gut beraten werden.

Alles beides zusammen

Na gut! Bei Verschwendung dimensionieren wir unsere Lösungen also entweder zu groß oder zu klein, oder? Man mag es nicht glauben, aber tatsächlich finden wir bei den meisten Verschwendern sogar beide Aspekte in einer Lösung!

Wie soll das gehen?

Zum Beispiel könnte der Multiphilologe in Bezug auf Kinderbücher ahnungslos sein.

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Das macht ja auch nichts. Schließlich werden wir dadurch mit seinen sprachlichen Fähigkeiten entschädigt.

Dumm nur, dass ein Teil unsers Bedarfs ungedeckt bleibt. Wir werden uns dem Problem also bald wieder widmen müssen. Dabei besteht dann wieder die Gefahr einer weiteren Verschwendung. 😯

Der Hammer

Unternehmen, die heute sparen haben dieses Bild allerdings nicht vor Augen. Sie begrenzen einfach ihre Ausgaben durch enge Budgets. Es gehört kein Genie dazu, um zu erkennen, dass dies zu weiterer ungewollter Verschwendung führt.

Was denken Sie?

alltagentscheider_titelNicht nur in Deutschland ist Sparen angesagt. Das spüren jetzt auch die Hotelketten. Denn die Geschäftsreisen haben spürbar nachgelassen. Waren die Unternehmen vorher verschwenderisch oder sparen sie jetzt am falschen Ende? Eine Frage für den Alltagsentscheider.

Es ist noch gar nicht so lange her, da ging es bei Geschäftsreisen höchstens um die Übernachtungskosten. Dabei sind diese nun wirklich vernachlässigbar, wenn wir an die zahlreichen verlorenen Stunden auf Reisen und die liegengelassene Arbeit im Büro denken. Weiterlesen

alltagentscheider_titelIn diese Woche beschäftigt sich der Alltagsentscheider mit einem beinharten Thema. Der Verschwendung durch Meetings.

“Herr Schneider ist in einem Meeting, können Sie später noch einmal anrufen?” Egal ob Herr Schneider tatsächlich in einem Meeting ist oder nicht. Jeder Anrufer weiß, die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass es stimmt.

Denn Meetings sind die moderne Form des Lagerfeuers der Jäger und Nomaden. Je größer das Meeting, desto irrelevanter wird es für den eigentlichen Arbeitsauftrag. Denn jeder hat das eine oder andere noch nicht abgearbeitete Kommunikationsbedürfnis. Gleichzeitig wissen fleißige Mitarbeiter, wer nicht “visibel” ist, hat auch keine Karriere. Es soll durchaus Manager geben, die sich daher vollständig auf “Visibilität” konzentriert haben und das mit dem Fleiß den anderen überlassen haben. 😯

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Bin ich ein guter Entscheider? Oder bin ich es nicht? Diese Frage stellen wir uns meistens nur, wenn etwas gründlich daneben gegangen ist. Glücklicherweise passiert das nicht so häufig. Allerdings bleibt die Frage dann auch unbeantwortet.

Aber angenommen, Sie wollten es wirklich wissen. Dann wird Ihnen ein Psychotest vermutlich keine guten Antworten geben können. Denn sobald wir einen solchen Test ablegen, wollen wir natürlich auch die maximale Anzahl der Punkte erreichen. Mit anderen Worten, vermutlich handeln wir in freier Wildbahn anders, als wir im Test angeben.

Muss ich denn wissen, wie gut ich entscheide?

Diese Frage müssen Sie mit sich selbst ausmachen. Ich habe gelegentlich Kunden, die kratzt es überhaupt nicht, dass ein anderer für meine Coaching-Stunde einen ganzen Tag arbeiten müsste. Für diese Clientel brauche ich einen stärkeren Hebel zur Motivation. Denn sonst hapert es gerne mal mit der Umsetzung.

Wie motiviert sich jemand, der schon alles hat? Indem er sich zum Beispiel selbst vor Augen führt, wie weit er von seinem Idealbild entfernt ist. Genau dazu dient der Warum-Test.

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Emma Müller, die erfolgsverwöhnte Marketingchefin stellt das Vermarktungs-Konzept für die neue Kosmetikserie des Unternehmens vor. Schöne Menschen präsentieren in schwarzweiß die Verpackungen. Alles sieht sehr ästhetisch aus. Vertriebschef Bernd Martin kommentiert launig: “Das erinnert mich doch gleich an eine Serie von Anti-Aids Spots aus den 90ern.” Nach ein paar vereinzelten Lachern kommt die Führungsmannschaft wieder zum Thema. Aber die Marketingchefin hat plötzlich keinen Boden mehr bei den Beteiligten. Die negative Assoziation lässt sich nicht mehr vertreiben.  Mit der Geschäftsführung im Rücken hätte das eigentlich eine Routinebesprechung für die routinierte Marketingverantwortliche sein sollen.

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Letzte Woche haben wir uns im Alltagsentscheider mit der Frage beschäftigt, was wohl der richtige Kommunikationskanal ist. Diese Woche wollen wir Gespräche unter vier Augen so führen, dass wir das Beste herausholen können.

Der Anfang eine Odysee

Vielleicht ist es Ihnen ja auch schon so gegangen? Gerade noch waren wir in einem wichtigen Gespräch, haben uns angeregt unterhalten und vielleicht sogar interessante Ergebnisse erzielt. Im Nachhinein fällt uns ein, wir haben einen ganz wichtigen Punkt vergessen!

Oft beginnt dann eine Kontaktodysee, bis wir den Anderen wieder am Telefon haben oder ihn noch einmal zu einem Gespräch treffen können. Wenn wir Pech haben, ist er dann in Eile und das Thema unpassend. Auch die gerne nachgeschobene E-Mail ist oft nicht der Weisheit letzter Schluss, wenn das eigene Anliegen eigentlich persönlich erklärt werden müsste. Weiterlesen

E-Mails sind die Massenvernichtungswaffen von Zeit im Büro. Sie sind Segen und Fluch zugleich. Denn ein erheblicher Teil unserer Arbeitszeit gehört inzwischen diesem Medium. Die Möglichkeit, fast in Echtzeit zu kommunizieren, viele Kollegen per CC miteinzubeziehen und die Tatsache, dass eine geschriebene E-Mail im Mittel 3 weitere E-Mails auslöst (Antwort, Bestätigung, Gegenbestätigung) prädestiniert diesen Kommunikationskanal zum Missbrauch.

Verschwendung leicht gemacht

Ich erinnere ich mich an ein Projekt vor vielen Jahren, in dem ich mich über einen Mitarbeiter einer amerikanischen Firma ärgerte und ihm eine leicht verschärfte E-Mail ohne jedes CC schickte. in seiner deftigen Antwort setzte er meinen damaligen Chef und seinen direkten Vorgesetzten mit ins Bild. Meine Antwort folgte prompt mit dem gleichen Verteiler. Am Ende – Sie ahnen es bereits – erhielt nicht nur der Deutschland-Chef der Amerikaner Mails von uns, sondern auch der Vorstand der Mutterfirma meiner Geschäftseinheit. Kaum vorstellbar, welche Macht der einzelne Mitarbeiter bekommen hat, Kosten zu produzieren. 😮 Weiterlesen

Jeden Tag treffen wir im Durchschnitt 20.000 Entscheidungen. Denn jeder Handlung geht eine Entscheidung voraus. Die meisten davon völlig unbewusst. Bei dem einen kommt eine erfolgreiche Karriere als Unternehmer heraus, wie bei Bill Gates. Ein anderer wird vielleicht Staatsoberhaupt und ein anderer wiederum schläft unter der Brücke.

Alltagsentscheidungen kommen uns selbst so wichtig vor, wie ein Tropfen Wasser der vom Himmel fällt. Gleichzeitig wissen wir, dass der stete Tropfen sich durch blanken Stein sprengt. In vielerlei Hinsicht glauben wir, dass es die großen Weichenstellungen sind, die wir mit einzelnen großen Entscheidungen stellen, die den Erfolg eines Lebens ausmachen. Allerdings treffen viele Menschen solche großen Entscheidungen und haben kühne Träume. Sie springen als Tiger ab und landen dann aber leider als Bettvorleger in der Realität. Weiterlesen