Unterstützung – Hilfe aus eigenem Antrieb

Die Situation ist bekannt. Wir haben einen neuen Kunden ins Visier genommen. Wir brauchen allerdings noch einen Fürsprecher, der uns den Kontakt zum Entscheider herstellt. Da trifft es sich gut, dass ein Mitglied in unserem Tennisclub schon den Zugang zum Kunden hat.

Ein Versuch

“Könnten Sie mit Ihrem Bekannten sprechen und mir einen Termin mit ihm verschaffen?”

“Ich könnte, aber ich will nicht!”

Wenn diese Taktik daneben geht, ziehen wir vielleicht etwas aus dem Hut, um den anderen zu motivieren.

“Der Termin mit Ihrem Bekannten ist mir sehr wichtig. Wenn Sie das für mich tun, dann helfe ich Ihnen bei …”

“Danke, aber ich brauche Ihre Hilfe nicht!”

Motivlos

Woher wollen wir wissen, was den anderen motiviert? Unser Wunsch stellt bestenfalls eine Mühe für ihn dar und schlimmstenfalls ist er negativ betroffen. Da müsste die angebotene Gegenleistung schon sehr überzeugend sein.

Die “do ut des­Taktik” (ich gebe, damit Du gibst) stößt in der Praxis auf viele Grenzen. Hinzu kommt, dass ein so rekrutierter Wasserträ­ger keinen besonderen Enthusiasmus an den Tag legt.

Verführung

Gestern hatte ich darüber geschrieben, wie wenig Geld uns zu großen Taten motiviert. Anders dagegen verhält es sich mit einer großartigen Vision, die viele ideelle Werte transportiert.

„Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.“

Antoine de Saint-Exupery

Den meisten Menschen geht eine eigene Vision für ihr Leben ab. Sie machen sich daher gerne die eines anderes zu eigen. Denn wir haben alle die Sehnsucht nach Sinn in unserem Leben.

Zündung

Haben wir also eine klare Vorstellung davon, was wir langfristig erreichen wollen und brennen dafür, können wir auch andere  gewin­nen.

Das funktioniert relativ einfach. Denn unsere Zuhörer sind von unserer Vision weder negativ betroffen noch müssen sie in dem Moment dafür arbeiten.

Wir reichen lediglich ein wenig Begeisterung weiter. Und Begeisterung ist eine ansteckende positive Emotion.

Die Logik des Gelingens

Damit sind wir wieder beim alten Thema. Wir brauchen unsere Vision nicht nur, um sinnvolle Entscheidungen zu treffen, sondern auch um Unterstützer und Mitstreiter zu gewinnen.

Erzählen wir also unserem Tennisclub-Kollegen davon, wie wir die Welt mit unserem Unternehmen zu einem besseren Platz machen, öffnet ihn das für uns.

Haben wir ihn für unsere Vision begeistert, wird er selbst gerne Vor­schläge machen, wie wir unser Geschäft noch erfolgreicher machen können. Da ist der Weg nicht mehr weit, dass er von selbst auf die Idee kommt, den Kontakt zu dem Zielkunden herzustellen.

Zum Beispiel könnten wir unserem neuen Unterstützer erzählen, welche Kunden wir in nächster Zeit angehen möchten. Darunter auch sein Kontakt.

Dank nicht vergessen

Echte Unterstützer werden aktiv, weil sie der Meinung sind, das Richtige zu tun. Daher wollen sie auch nicht bezahlt werden. Aller­dings sollten wir nie vergessen, uns bei ihnen zu bedanken.