Volle Kontrolle

© Dieter Beselt - FOTOLIA

Nächste Woche begleite ich einen Kunden zu Vertragsverhandlungen.

Was hat da ein Entscheidungserfolg Coach zu suchen?

Verhandlungen sind nicht anderes als Entscheidungen, die mehrere Parteien zusammen vereinbaren. Also ganz fehl bin ich dabei nicht am Platz. 🙂

Regelmäßige Leser dieses Blogs wissen, wer gute Entscheidungen treffen will, der muss wissen, was er will. Wie sieht das wohl bei Vertragsverhandlungen aus?

Stellen Sie sich vor, Sie haben für sich herausgefunden, welche Bedingungen für Sie ideal sind. Bei Ihren Verhandlungen treffen Sie auf einen Partner, der nach dem Motto “schau’n mer mal” gekommen ist. Wer glauben Sie, wird nach den Verhandlungen den Champagner stiften? 😎

Wenn Sie allerdings mit jemanden zu tun haben, der seinen Job ernst nimmt, wird es wohl nicht ganz so leicht. Außer die Vertragsparteien ergänzen sich so gut, dass sie auf Kompromisse verzichten können.

Damit Sie genau wissen, was Sie wollen, sollten Sie mehrere Fragen für sich klären:

  1. Was ist das Ziel?
  2. Warum führe ich die Verhandlungen? -> Wie erreiche ich, dass…?
  3. Was sind erwünschte Ergebnisse?
  4. Was sind unerwünschte Ergebnisse?
  5. Was sind meine Status quo Ergebnisse (was ist gut an der heutigen Situation und sollte bewahrt werden)?

Die letzten drei Fragen nenne ich auch die “Kontrollelemente einer Entscheidung”. Denn wenn Sie wissen, was Sie erreichen wollen, was Sie vermeiden wollen und was vom Status quo erhalten bleiben soll, wird Sie niemand über den Tisch ziehen können.

Für erfolgreiche Verhandlungen reicht das natürlich nicht. Denn Sie müssen wissen, was Ihnen davon besonders wichtig ist und wo Sie möglicherweise Kompromisse eingehen können.

Was glauben Sie, welche fünf Fragen ich meinem Kunden als Hausaufgabe mitgegeben habe? 😛