Wie würden Sie entscheiden?

Damit wir eine Entscheidung bewusst treffen, muss eine gewisse Reizschwelle überschritten werden. Entweder die Entscheidung hat gravierende Auswirkungen oder die Situation ist ausreichend unbekannt für uns.

Im zweiten Fall wissen wir möglicherweise nicht, worauf es ankommt. “Wie würden Sie entscheiden?” Das ist möglicherweise die naheliegendste Frage, die wir einem Erfahreneren stellen würden. Leider ist die Antwort darauf für uns völlig irrelevant.

Denn die Entscheidung hängt von unserem Bedarf ab, nicht davon, wie der Andere sich entscheiden würde.

Unsere Unerfahrenheit macht es uns nur schwer, den eigenen Bedarf zu erkennen, der in diesem Fall eine Rolle spielt. Stellen Sie sich vor, Sie hätten noch nie ein Auto gefahren und müssten nun entscheiden, welches Modell sie haben wollen.

Da Ihnen die Erfahrung fehlt, würden Sie vielleicht auf alles mögliche achten. Die Lederpolster, die Lackfarbe, die Sitze, usw. Alles eben, was Ihnen bei der Besichtigung auffällt.

Wenn Sie dagegen schon viele Jahre Auto gefahren sind, wissen Sie z.B. eine gute Sicherheitsausstattung zu schätzen: Gute Bremsen (ABS), Airbags, ESP, usw.

Letztere Merkmale lernen wir durch Erfahrung schätzen. Wenn wir also einen Erfahreneren um Rat fragen, dann wollen wir nicht wissen, wie er sich entscheiden würde, sondern warum er sich so entscheiden würde.

Wir wollen also seine Entscheidungskriterien kennen lernen und warum diese für ihn wichtig sind. Danach können wir uns Gedanken machen, ob seine Entscheidungskriterien für uns auch eine Rolle spielen oder nicht.