Wie sag ich es dem potentiellen Kunden?

ZuhörenNicht nur wir treffen Entschei­dungen. Andere Menschen ma­chen das auch. Als professio­neller Dienstleister wollen wir natürlich, dass potentielle Kun­den sich für uns entscheiden.

Vielleicht haben Sie meinen Arti­kel »Alles will niemand kaufen« gelesen und sind selbst ein hochspezialisierter Anbieter. Dann müssen Sie die Welt wissen lassen, was sie von Ih­nen erwarten kann.

Spezialisten haben oft ein Problem. Sie sind so sehr in ihrem Thema, dass sie jede Ungenauigkeit vermeiden. Da prüft der Wirtschafts­prüfer nicht einfach die Bücher, sondern “überprüft sämtliche Ge­schäftsvorgänge auf ihre fiskalische und handelsrechtliche Kompatibili­tät, nicht  nur nach deutschen Rechnungslegungsvorschriften sondern auch nach US-GAAP”.

Das langweilt nicht nur den Laien. Denn in der Zeit, in der diese druckreife Definition abgeliefert wird, sind gute Verkäufer schon mitten im Gespräch.

Auf letzteres haben wir beim Langeweiler meist schon keine Lust mehr. Es ist ohnehin nicht gut, in einer Schublade zu landen. Das passiert bei Dienstleistern allerdings schneller als wir »Guten Tag« sagen können.

Was denken wir denn selbst, wenn wir einem »Coach«, »Berater« oder »Trainer« begegnen? Genau! Es ist eigentlich schon alles gesagt. Wir wissen, was diese Leute machen, unnötig in die Tiefe zu gehen und nachzufragen. 😮

Aus Entscheidersicht ist diese Schublade vergleichbar mit der runden Ablage. Denn sollten wir später einen Berater, Coach oder Trainer für ein wichtiges Thema suchen, dann bestimmt nicht einen, den wir schon einmal in die geistige Schublade gelegt haben.

Nein! Entweder jemand ist uns als markant im Gedächtnis geblieben oder wir fangen eine völlig neue Suche an. Wie nachhaltig diese Schublade wirkt, fällt mir selbst immer wieder auf.

Da suche ich selbst einen Spezialisten und ein Freund empfiehlt mir ausgerechnet einen Coach, der beim Kennenlernen einen Kopfsprung in meine Schublade gemacht hatte.

Während eines Xing-Treffens war er visitenkartenverteilend durch den Raum geeilt, damit jeder auch weiß, dass er »Coach« ist, wie es auf seiner Karte stand. Für ein Gespräch gab er mir damals keine Chance und ich riss mich auch nicht danach.

Dieser »Coach« sollte also eine absolute Koryphäe für mein Problem sein? Das mag sein, aber die geistige Schublade wollte ihn nicht mehr hergeben. Ich entschied mich für einen anderen, den ich im Internet gefunden hatte. 😮

Schaue ich mir die Entscheidungen von Kunden an, geht es ihnen ähnlich. Die Schublade ist tödlich für unser Geschäft.

Daher sollten wir vermeiden, jemals dort zu enden. Aber wie machen wir das? Was können wir tun, damit die Menschen uns so einordnen, dass wir für ihre Entscheidungen relevant werden?

Erinnern wir uns: Entscheidungen geben unserem Handeln eine Richtung. Auch wenn sich die meisten dieser Tatsache nicht bewusst sind, bleibt es trotzdem Fakt.

Damit unsere Leistung interessant ist, müssen wir den Entscheider helfen, seine Richtung zu halten. Allerdings ist die Richtung für die meisten nicht ganz so klar.

Wir brauchen also etwas einfacheres, an dem unsere Kunden sofort erkennen, dass wir gut für sie sind.

Ich habe vor einigen Jahren ein sehr schönes Buch dazu gelesen, das m.E. im Sinne von Anwendbarkeit jeden Giso Weyand und sogar Peter Sawtschenko um Längen schlägt. »Book Yourself Solid« von Michael Port. Ein Buch also, das dafür sorgen soll, dass wir als professioneller Dienstleister ausgebucht sind.

In seinem Buch vermittelt Michael Port seinen sogenannten Booked Solid Dialog oder kurz BS-Dialog. Die Idee ist dabei, potentielle Kunden zu interessieren, ein Gespräch über unsere Leistungen zu führen.

Und nein, hier kommt keiner dieser unsäglichen Elevator-Pitches, die einem der eine oder andere direkt um die Ohren haut. Kommunikation ist Dialog und wir bereiten zwar Teile dieses Dialogs vor, aber wir bleiben flexibel dabei.

Die einzelnen Teile des BS-Dialogs

Teil 1: Wir fassen unseren Zielmarkt in einem Satz zusammen

Teil 2: Wir identifizieren und fassen die drei größten Probleme zusammen, die die Kunden unseres Zielmarktes haben

Teil 3: Wir zeigen auf, wie wir diese Probleme lösen und nennen wenn möglich Kunden, bei denen das viel bewirkt hat.

Teil 4: Wir würzen unseren Dialog mit den beeindruckendsten Ergebnissen, die wir mit unseren Kunden erzielt haben.

Teil 5: Zähle die Ergebnisse auf und den Nutzen, den Deine Kunden davon haben auf.

Was machen wir jetzt damit?

Je nach Situation nutzen wir die verschiedenen Teile.

Kurz-Version: »… Ich helfe [Teil1] [Teil 3]

Mittlere Version: »Bestimmt kennen Sie [Teil1], die [Teil2] … [Antwort] … Ich [Teil 3] damit [Teil 5]

Lange Version: »Bestimmt wissen Sie wie [Teil1] sich fühlen, wenn [Teil2] … [Antwort] … Ich mache folgendes [Teil 3] … [Antwort] Für viele ist [Teil 4] völlig überraschend … [Antwort] … der Nutzen meiner Arbeit sieht so aus [Teil 5]«

Wo hier »[Antwort]« steht, müssen nicht nur die Antworten unserer Gesprächspartner stehen, sondern hier gehen wir frei auf das Gespräch ein. An der richtigen Stelle können wir allerdings mit unserem nächsten Teil des BS-Dialogs fortsetzen.

Was in den einzelnen Teilen stehen kann, habe ich in diesem Video exemplarisch aufgezeichnet.