Entscheidungserfolg – Seien sie kritisch!


Teil V meiner Beitragsserie über erfolgreiches Entscheiden

UV Brille Transparent ohne Schrift 20131016Nach den Teilen I – IV dieser Serie wissen wir jetzt erheblich mehr über unseren Bedarf als es dem einen oder anderen Manipulator auf dieser Welt recht sein kann. Denn deren Tricks funktionieren oft nur, weil wir nicht exakt sagen können, was wir wollen. Aber mit den drei Kontrollelementen – der DNS unserer Entscheidung – geht das nicht mehr so einfach. 😎

Allerdings gibt es noch einen Wermutstropfen. Die drei Kontrollelemente bilden zwar unseren Bedarf ganz gut ab, aber Sie sagen nichts über unsere Prioriäten aus und sie beinhalten oft Überlappungen, die eine Alternativenbewertung ungenau werden lassen. Daher ist das Thema dieser Beitragsfolge der Bildung von Entscheidungskriterien gewidmet.

Ein Beispiel

Nehmen wir an, Sie planen, Ihr Geschäft mit Hilfe von neuen Vertriebspartnern im Ausland stark auszuweiten. Vorher überlegen Sie sich, Ihre gewünschten Ergebnisse, Status quo Ergebnisse und unerwünschten Ergebnisse. Dabei kommt u.a. heraus, dass Sie mit Ihrer Familie etwa so viel Zeit wie bisher verbringen wollen (Status quo Ergebnis), gleichzeitig möchten Sie die neuen Kunden im Ausland auch persönlich kennen lernen (gewünschtes Ergebnis). Vielleicht finden Sie eine Alternative, die beides ermöglicht. Aber Sie werden vermutlich entweder das eine (Familienzeit) oder das andere (Kundenbesuche im Ausland) bevorzugen müssen und beim anderen Abstriche machen. Daher sollten Sie wissen, welche Wertigkeit diese Ergebnisse für Sie im jeweiligen Umfeld besitzen.

Wir brauchen Prioritäten

Hier kommt natürlich wieder Ihre Vision ins Spiel. Wenn in Ihrer langfristigen Zielsetzung das Unternehmen über allem steht, ist die Antwort klar. Wenn dagegen Ihre Familie im Vordergrund steht, könnte es mehr Diskussionsbedarf geben. Denn ein erfolgreicher Unternehmer hat bedeutend bessere Chancen, Harmonie zu schaffen als einer, der ständig an der Pleite vorbeischrammt.  Der Erfolgreiche hat die Wahlfreiheit, ob er Zeit mit der Familie verbringt oder in der Firma arbeitet, die der andere nicht mehr hat.

Also Prioritäten sind notwendig und wir müssen Sie zwischen unserer Vision und unseren Werten abwägen.

Die Maßstäbe

Bevor wir das machen, brauchen wir Entscheidungskriterien. Im ganzen Prozess einer Entscheidung ist das der einzige Moment, wo etwas Gehirnschmalz nicht schaden könnte. Denn wir müssen die Resultate aus unseren drei Kontrollelementen so zusammenführen, dass Sie folgenden Maßstäben genügen:

  1. Keine Ähnlichkeiten zwischen den einzelnen Kriterien – sie müssen absolut trennscharf sein
  2. Sie müssen alle Aspekte berücksichtigen, die für die anstehende Entscheidung eine Bedeutung haben
  3. Das einzelne Entscheidungskriterium muss aus der Informationslage zumindest einschätzbar sein.

Diese Maßstäbe hängen natürlich mit den bewußten 15 Entscheidungsfallen zusammen, über die ich ja bereits ein Buch geschrieben habe. 🙂

Jetz aber mal konkret!

Schauen wir uns dazu die drei Kontrollelemente an, die unser erfolgreicher Unternehmer für sich aufgestellt hat:

Gewünschte Ergebnisse:  30 Prozent Wachstum, Neue Kunden persönlich kennen lernen, Vertriebsbudgets werden eingehalten, Renditeziel wird erreicht, Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe mit den neuen Partnern

Status quo Ergebnisse: Zeit mit der Familie, Reputation, Liquidität, Qualität

Unerwünschte Ergebnisse: Geschäft ist unpersönlich, hohe Budgetüberschreitungen, hohe Anlaufkosten, Mißerfolg mit anschließendem Rückzug, Partner ziehen den Unternehmer über den Tisch

Um aus diesen untschiedlichen Punkten Entscheidungskriterien zu gewinnen, brauchen wir die passenden Oberbegriffe, unter denen sich die Einzelaspekte jeweils zusammenfassen lassen. Am Ende muss sich jeder Aspekt auch wieder in unseren Entscheidungskriterien  finden lassen. Diese könnten dann so aussehen:

A. Wachstum
B. Rendite
C. Persönliche Kundenbeziehung
D. …
E. Familienzeit
F. Geschäft ist im Rahmen der Unternehmensmöglichkeiten
G. Abschätzbarkeit der Folgen für das Unternehmen

So weit so gut. Wir haben jetzt unsere Entscheidungskriterien. Machen Sie den Test und überprüfen Sie, ob der Unternehmer alle für ihn wichtigen Aspekte der drei Kontrollelemente abgedeckt hat. 🙂 Es könnte ja sein, dass für Punkt D. die drei Pünktchen nicht ganz so wichtig sind, wie ein anderes unverzichbares Entscheidungskriterium 😉

Ein sehr guter Test wird später auch während der Bewertung der Alternativen über das subjektive Bauchgefühl stattfinden. Oftmals stellt sich dann die Empfindung ein, dass die Bewertung zwar richtig ist, aber trotzdem die Entscheidung falsch sein könnte. Darauf müssen wir unbedingt hören. Das ist ein Hinweis darauf, dass in unseren Entscheidungskriterien noch ein wichtiger, wenn nicht entscheidender Punkt fehlt.

Im nächsten Teil VI werden wir diese erarbeiteten Entscheidungskriterien nach den Prioritäten des Unternehmers gewichten. Tatsächlich ist aber mit der Identifikation der Entscheidungskriterien eine der wichtigsten Grundlagen für erfolgreiche Entscheidungen bereits gelegt.

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