Für viele Unternehmer ist es eine Stilfrage, ob sie allein auf Fakten oder mehrheitlich aus dem Bauch heraus entscheiden. Bei meinen Vorträgen landauf, landab frage ich immer wieder, wer der Anwesenden denn mehrheitlich aus dem Bauch heraus entscheidet. Dabei ergibt sich fast immer das gleiche Bild. Mehr als 80% der Anwesenden bekennt sich zur Bauchentscheidung!

Interessanterweise tun die anderen 20% das auch, sie wissen es nur nicht! Entscheidungen basieren immer auf Bewertungen, die der Entscheider vornimmt. Etwas zu werten hat mit den eigenen Emotionen zu tun. Bei medizinischen Eingriffen um das Leben von Patienten zu retten, wurden die Bereiche des Gehirns deaktiviert, die für unsere Emotionen verantwortlich waren. Den betroffenen Patienten war es danach nicht mehr möglich Entscheidungen zu treffen.

Beim Entscheiden bewerten wir also mit unseren Emotionen. Interessant wird es, wenn wir uns anschauen, was die jeweiligen Entscheider bewerten.

Viele Bauchentscheider verbinden mit den zur Verfügung stehenden Alternativen bestimmte Bilder und Erfahrungen und entscheiden auf dieser Grundlage. Das kann genauso riskant sein, wie den Lebenspartner auf Grundlage seines Aussehens zu wählen.

Eigentlich weiß dieser schnelle Entscheider nicht, was sein Bedarf ist, er ist sich dessen allerdings nicht bewußt.

Eine andere Gruppe von Entscheidern vermeidet die Entscheidung so lange es geht. Denn der Status Quo ist für ihn greifbarer als die möglichen Konsequenzen einer Entscheidung. Der zögerliche Entscheider weiß zumindest, dass er noch nicht weiß, was sein Bedarf ist. Leider raubt das seinem Unternehmen jegliche Dynamik. Denn jede wichtige Entscheidung wird immer so lange hinausgezögert, bis der Druck von außen so groß wird, dass sie unumgänglich ist.

Die dann zur Verfügung stehenden Alternativen sind allerdings meistens nicht attraktiv.

Die dritte Gruppe beschäftigt sich intensiv mit ihrem Bedarf und bewertet auf dieser Grundlage die zur Verfügung stehenden Alternativen. Diese informierten Entscheider bereuen ihre Entscheidungen sehr selten. Außer sie erfahren, dass der Wettbewerber bei für ihn bedarfsrelevanten Faktoren eine bessere Lösung bekommen hat (z.B. passendere Lieferrhythmen).

Der Wettbewerber gehört dann vermutlich zur Gruppe der aktiv gestaltenden Entscheider. Er kennt seinen Bedarf genau und bewertet auf dieser Grundlage die Alternativen. Allerdings nimmt er diese nicht als gegeben hin, sondern optimiert jede einzelne vor einer finalen Entscheidung auf seinen Bedarf hin. Da er grundsätzlich über die besseren Alternativen verfügt, wird er auch die besseren Entscheidungen treffen.

Zu welcher Gruppe gehören Sie?

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